Khái niệm xúc tiến bán hàng/thương mại [sales promotion]
Xúc tiến là gì?
Theo các tài liệu về khái niệm & thuật ngữ, xúc tiến được định nghĩa là bất kì nỗ lực nào có thể nhận biết được từ phía người nói để thuyết phục người nghe chấp nhận thông tin và lưu trữ nó dưới hình thức có thể phục hồi lại được.
Xúc tiến bán hàng/thương mại [Sales promotion] là gì?
Xúc tiến bán hàng [Sales promotion], hay còn được gọi là xúc tiến thương mại, là các chương trình, hoạt động với mục đích thúc đẩy khách hàng ra quyết định mua hàng trong một thời gian ngắn.
Trong chiến lược Marketing mix, xúc tiến bán hàng là một trong 4 công cụ Promotional Mix. Xúc tiến bán hàng bao gồm các hình thức Mẫu dùng thử - Samples, Phiếu giảm giá - Coupons, Hoàn tiền - Refund... dành cho đối tượng là người tiêu dùng và Chiết khấu, Allowance... dành cho đối tượng là nhà phân phối.
Vai trò của xúc tiến bán hàng/thương mại với doanh nghiệp
Xúc tiến bán hàng/thương mại có vai trò & ý nghĩa như thế nào?
- Là công cụ đắt lực giúp doanh nghiệp gia tăng doanh số trong một khoảng thời gian nhất định, đặc biệt là vào thời điểm thị trường cạnh tranh gắt gao.
- Hỗ trợ đội ngũ nhân viên bán hàng trong việc thuyết phục khách mua hàng.
- Là yếu tố bỗ trợ cho các chương trình quảng cáo, giúp thông điệp quảng cáo trở nên cuốn hút, dễ tiếp cận được đối tượng mục tiêu hơn.
- Là phương tiện giúp nâng cao sự trung thành của khách hàng với thương hiệu của doanh nghiệp.
Các công cụ [hình thức] xúc tiến bán hàng/thương mại
Có rất nhiều công cụ xúc tiến bán hàng đã và đang tồn tại, vì vậy, để giúp các bạn dễ nhớ và hình dung, hocmarketing.org sẽ phân loại các công cụ này thành 2 nhóm, căn cứ theo tiêu chí thị trường, đối tượng mục tiêu, gồm: Các công cụ dành cho thị trường tiêu dùng và Các công cụ dành cho thị trường doanh nghiệp.
Các công cụ dành cho thị trường tiêu dùng
Là các công cụ hướng đến đối tượng là những người tiêu dùng cuối cùng, bao gồm:
Mẫu dùng thử - Samples
Nhà sản xuất phát mẫu dùng thử cho khách hàng mục tiêu sử dụng, cảm nhận rồi mới quyết định mua hàng. Công cụ này thường được sử dụng cho các sản phẩm tiêu dùng phổ thông, đặc biệt là thực phẩm.
|
Chúng ta có thể dễ dàng nhận thấy hình ảnh "mẫu dùng thử" ở các siêu thị, cửa hàng, trường học, đường phố... |
Phiếu giảm giá - Coupon/Voucher
Nhà sản xuất tung ra phiếu giảm giá thông qua các phương tiện như phát trực tiếp tại cửa hàng, in kèm trên các tờ tạp chí, mã giảm giá trên website, ứng dụng di động... để khách hàng có thể sử dụng những phiếu này với mục đích mua sản phẩm/dịch vụ với giá tiền thấp hơn bình thường.
|
Phiếu giảm giá |
Mã giảm giá trên website/ứng dụng di động |
Hoàn tiền - Refund
Tồn tại dưới dạng chính sách bán hàng của nhà sản xuất, nhà phân phối, với nội dung cam kết sẽ hoàn lại một phần hay toàn bộ khoản tiền mà bạn đã chi trả cho việc mua một sản phẩm nếu sản phẩm xảy ra trục trặc sự cố do lỗi từ phía nhà sản xuất trong quá trình sử dụng và trong 1 khoảng thời gian nhất định.
|
Chương trình 14 ngày đổi trả của cửa hàng Thế Giới Di Động |
Chương trình 60 ngày đổi trả của nhãn hàng KAROFI |
Gói sản phẩm lớn - Price packs
Thay vì chỉ bán sản phẩm ở dạng đơn lẻ, nhà sản xuất hay cửa hàng sẽ bán dưới hình thức gói, hoặc lốc, thùng với 2 hoặc nhiều sản phẩm kèm một mức giá rẻ hơn tổng giá trị các sản phẩm đơn lẻ ấy.
|
Lốc sing-gum Doublemint |
Lốc kem đánh răng Fixodent |
|
Thùng nước ngọt cocacola |
Giỏ quà tết tại các siêu thị |
Sản phẩm tặng kèm
Mua 1 sản phẩm này sẽ được tặng 1 hay nhiều sản phẩm cùng loại hoặc khác loại.
Tặng quà khách hàng
Tặng quà cho những khách hàng [thường là khách hàng thân thiết] nhằm gia tăng độ trung thành của khách hàng cũ, kích thích khách hàng cũ tiếp tục quay lại mua sản phẩm hay sử dụng dịch vụ.
|
Quà tặng lưu niệm tri ân khách hàng cũ của ACB |
Chương trình dịch vụ chăm sóc xe miễn phí dành cho khách hàng cũ của Huyndai |
Các chương trình trò chơi, cuộc thi có thưởng
Tổ chức các chương trình, hoạt động trò chơi, bốc thăm... có thưởng tại các địa điểm bán hàng, hội chợ, triển lãm, trường học...
|
Chương trình bốc thăm trúng thưởng của Vietcombank |
Chương trình vòng quay may mắn tại một cửa hàng |
B. Các công cụ dành cho thị trường doanh nghiệp
Chiết khấu thương mại [Trade discount]
Nhà sản xuất giảm giá trên hóa đơn trong trường hợp các nhà phân phối mua sản phẩm với số lượng lớn. Hoặc đối với doanh nghiệp cung cấp nguyên vật liệu, linh kiện, sẽ giảm giá cho các đơn vị sản xuất khi hóa đơn mua hàng của họ đạt đủ số lượng yêu cầu.
Hỗ trợ phụ cấp các khoản phí bán hàng cho các nhà phân phối [Trade allowance]
Nhà sản xuất tài trợ chi phí xăng xe, vận chuyển, thuê nhân viên bán hàng cho các nhà phân phối, cửa hàng bán lẻ.
Tặng kèm các thiết bị vật tư hỗ trợ bán hàng cho các nhà phân phối
Vinamilk tài trợ kệ trưng bày cho một cửa hàng bán lẻ
Nhà sản xuất tặng các thiết bị vật tư, chuyên dụng hỗ trợ cho việc bán hàng như kệ trưng bày sản phẩm, máy tính tiền, máy in hóa đơn, thiết bị cân trọng lượng sản phẩm... cho các nhà phân phối, cửa hàng bán lẻ
PB & PG
Một PG hỗ trợ bán hàng cho một cửa hàng bán lẻ
Thông thường, PB [Promotional Boy] và PG [Promotional Girl] thường xuất hiện tại các hội chợ triễn lãm với mục đích quảng bá hình ảnh, nhưng trong thị trường doanh nghiệp, các nhà sản xuất đôi khi sẽ sử dụng PB và PG với mục đích vừa tài trợ nguồn nhân lực bán hàng cho các cửa hàng, đại lý bán lẻ, vừa quảng bá được hình ảnh thương hiệu