chất lượng và ấn tượng sản phẩm phải hỗ trợ được cho giá cao; có đủ lượng khách hàngchấp nhận giá cao; chi phí sản xuất với qui mơ nhỏ khơng cao lắm; đối thủ cạnh tranhkhó khăn trong việc tham gia thị trường.-Đặt giá xâm nhập thị trường: công ty đặt giá thấp với hy vọng hấp dẫn người mua,mong chiếm lấy một tỉ lệ thị phần lớn. Cách đặt giá này với các điều kiện: thị trường rấtnhạy cảm với giá, giá thấp sẽ mở rộng được thị trường; chi phí sản xuất tỷ lệ nghịch vớisản lượng; giá thấp khơng kích thích đối thủ cạnh tranh.Đặt giá theo tập quán tiêu dùngĐặt giá lẻ hoặc giá chẵnĐặt giá theo nhận thức của người muaĐặt giá khuyến mãi2.2.3. Tâm lý trong điều chỉnh giá Giảm giá-Nắm vững thời cơ giảm giá.-Lưu ý tới tâm lý của người mua đối với hàng giảm giá.-Để người tiêu dùng cảm nhận được sự giảm giá thì phải giảm một lượng lớn hơnngưỡng phân biệt (tức là tới một mức nhất định để người ta có thể phân biệt rõ giá mớithấp hơn giá cũ), nhất là đối với những hàng đã quá thời, hết mốt.-Giữ cho giá cả ổn định tương đối.-Phải tạo ra ảo ảnh cho khách hàng. Tăng giá-Cần tuân thủ qui luật ngưỡng phân biệt, tức là tăng một cách từ từ hơn là tăng một cáchđột ngột một lần để tránh gây ấn tượng không tốt đối với người mua, tức là tăng mộtlượng bé hơn ngưỡng phân biệt.-Có thể tham khảo một cách tăng giá khéo léo sau đây: Giảm bớt trọng lượng, kích thíchsản phẩm; giảm bớt tính năng của sản phẩm; loại bỏ những dịch vụ sản phẩm như giaohàng, bảo hành; sử dụng bao bì rẻ tiền hơn, tạo những sản phẩm mới tiết kiệm hơnKhi tăng hay giảm giá bằng bất kỳ hình thức nào thì các doanh nghiệp cũng cầnlàm tốt công tác tuyên truyền, làm cho người tiêu dùng hiểu rõ nguyên nhân điều chỉnhgiá để tránh gây mất lòng tin của họ đối với hàng hóa.2.3. TÂM LÝ TRONG QUẢNG CÁO THƯƠNG MẠI 2.3.1. Những điều cơ bản cần chú ý trong quảng cáo thương mại+ Phải hiểu được thị trường với tất cả các yếu tố của nó như nhu cầu sở thích củangười tiêu dùng, đặc điểm của hàng hóa, đối thủ cạnh tranh.+ Quảng cáo phải phù hợp với phong tục, tập quán, tâm lý dân tộc.+ Phải nắm bắt được những ưu, nhược điểm của các vật mơi giới quảng cáo nhưbáo chí, tạp chí, truyền hình, radiovà những tác động của chúng lên tâm lý người tiêudùng.+ Quảng cáo phải mang tính trung thực, khơng đánh lừa khách hàng, không dèmpha sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.2.3.2. Những quy luật tâm lý cần chú ý trong quảng cáo thương mại Để gây được sự chú ý của người tiêu dùng tới thông tin quảng cáo thì cần nắm được quiluật về tính lựa chọn của tri giác. Trong vô vàn quảng cáo tác động vào con người,người ta chỉ thực sự chú ý tới những kích thích quảng cáo sau đây:-Quảng cáo nào có cường độ kích thích mạnh sẽ gợi sự chú ý rất nhanh (âm thanh to,panô sặc sỡ, màu sắc rực rỡ).-Trong quảng cáo có sự tương phản cũng gây ra sự chú ý (tương phản về màu sắc, về âmthanh, tương phản về kích thước, hình dáng)-Quảng cáo nào có tính mới lạ, chứa đựng điều bất thường sẽ làm cho con người tri giáckhơng chủ định.-Tính sinh động của đối tượng, chẳng hạn quảng cáo bằng hàng chữ chuyển động, quảngcáo bằng đèn nhấy nháy-Thông tin quảng cáo nào liên quan đến nhu cầu và thỏa mãn nhu cầu, lợi ích của conngười thường là: nhu cầu về sức khỏe, về vật chất, về sự an toàn, về tuổi thọ, về quyềnlực, về danh dự, về hạnh phúc gia đìnhNhững thơng tin liên quan tới các nhu cầu đóthường tạo sự chú ý nhanh của khách hàng. Để làm nổi bật những ưu điểm của sản phẩm, thì cần áp dụng qui luật tương phản cảmgiác. Để người tiêu dùng hấp dẫn với sản phẩm quảng cáo, thì cần sử dụng tốt các kỹ xảomàu sắc, kỹ xảo truyền hình làm cho người ta có ảo ảnh về chất lượng của sản phẩm. Quảng cáo là nhằm đưa thông tin về hàng hóa vào tiềm thức của khách hàng, vì vậy cầnphải lặp đi lặp lại thơng tin quảng cáo nhiều lần. Tuy nhiên, ở đây cần tránh tạo ra sự nhàm chán do qui luật thích ứng cảm giác tạo nên. Do đó chỉ nên lặp lại nội dung, cònhình thức quảng cáo cần phải đa dạng thì mới gây được sự chú ý lâu của người tiêudùng. Việc nắm vững qui luật về ngưỡng cảm giác sẽ giúp các chuyên gia quảng cáo tác độngvào tầng vô thức của người tiêu dùng, tức là quảng cáo mà không làm cho khách hàngbiết là mình đang tiếp thu sự quảng cáo. Quảng cáo bằng vô thức là sự tác động kíchthích quảng cáo vào vùng dưới ngưỡng cảm giác với một tần số rất cao. Sự bắt chước là một quá trình tâm lý xã hội rất phổ biến. Bắt chước cũng diễn ra theoqui luật nhất định: Bắt chước được thực hiện từ bản chất đến hình thức, bắt chước đượcthực hiện từ dưới lên theo bậc thang xã hội như tầng lớp hạ lưu bắt chước tầng lớpthượng lưu, trẻ em bắt chước người lớn, dân chúng bắt chước người mà mình hâmmộ Chính vì thế, quảng cáo nên áp dụng qui luật này để ám thị gián tiếp tới kháchhàng. Quảng cáo là nhằm khơi dậy nhu cầu đang tiềm ẩn ở người tiêu dùng và thúc đẩy ngườita mua hàng. Vì thế khi quảng cáo cần nắm vững quá trình hình thành nhu cầu ở conngười. Nhu cầu xuất hiện trong ý thức con người ở 3 cấp độ: (1) Ý hướng, tức là nhucầu mới hình thành chưa rõ nét; (2) Ý muốn, tức là nhu cầu đã rõ ràng; và (3) Khátvọng là nhu cầu đã đến mức căng thẳng, lúc này nó biến thành động cơ thúc đẩy ngườita hành động. Muốn có hiệu quả cao, thì quảng cáo cũng cần phù hợp với 3 giai đoạnphát triển của nhu cầu. Từ đó quảng cáo cũng được thực hiện theo 3 giai đoạn:+ Quảng cáo thông báo nhằm gây sự chú ý của khách hàng, làm nảy sinh ýhướng mua hàng. Quảng cáo thông báo chủ yếu được thực hiện vào thời kỳ đầu của chukỳ sản phẩm.+ Quảng cáo khuyến cáo được thực hiện vào thời kỳ gia tăng sản phẩm. Mụctiêu của nó là tạo sự hấp dẫn ở khách hàng đối với sản phẩm, bằng cách giới thiệunhững yếu tố đặc sắc của sản phẩm, những ưu điểm của sản phẩm này hơn hẳn sảnphẩm khác làm cho khách hàng có ý muốn mua hàng.+ Quảng cáo kích thích được áp dụng trong thời kỳ chín muồi của sản phẩm,nhằm kích thích khách hàng nhanh chóng quyết định mua. Trong các quảng cáo loạinày chủ yếu các nhà quảng cáo đưa ra các yếu tố hấp dẫn (như đợt mua có thưởng, mua1 tặng 1) nhằm tạo sự khát vọng ở khách hàng mà đi đến quyết định mua hàng. 2.4. TÂM LÝ TRONG TIÊU THỤ SẢN PHẨM (BÁN HÀNG)2.4.1. Khái quát chung về bán hànga. Định nghĩa-Bán hàng là thu tiền và trao hàng.Bán hàng là hoạt động thuyết phục khách hàng mua một sản phẩm hay dịch vụ nào đó.Bán hàng là phục vụ khách hàng giúp họ thoả mãn một nhu cầu. Để bù lại người bánđược hưởng một món tiền lời chính đáng.b. Đặc điểm của người bán hàng Người bán hàng là một trong hai thành phần cơ bản trong kinh doanh thương mại:người bán và người mua. Họ tồn tại cho nhau và vì nhau. Nếu khách hàng là thượng đếthì người bán hàng là cơng cụ trực tiếp hay trực diện đóng vai trò bán hàng và giữkhách hàng. Người bán hàng là người tiêu biểu cho cả dây chuyền kinh doanh từ khâu sản xuất, bảoquản, phân phối và dịch vụ. Họ là mắt xích cuối cùng của dây chuyền đó, tức là ngườibán hàng hoá ra thị trường để thu vốn và lãi. Người bán hàng luôn luôn phải tiếp xúc với mọi loại khách hàng để bán hàng, thu tiền,phục vụ khách hàng theo nhu cầu thị hiếu của người mua.2.4.2. Những yêu cầu đối với người bán hàng chuyên nghiệpa. Yêu cầu về khả năng nghề nghiệp- Phải nắm được kỹ thuật và nghệ thuật bán hàng.- Phải có tài ăn nói để giới thiệu, quảng cáo hàng hóa, có tài đối đáp để thuyếtphục khách.- Có đầu óc nhạy cảm, tinh tế để tiếp chuyện với khách, hiểu khách một cáchnhanh chóng và đưa ra được những lý lẽ hợp thời.- Phải biết rõ về hàng hố mình bán như chất liệu sản xuất, tính năng kỹ thuật,thành phần cấu tạo, cơng cụ của hàng hố, xuất xứ, ưu nhược điểm, cách bảo quản, sửdụng- Có óc thẩm mỹ để trưng bày gian hàng, giới thiệu hàng, gói hàng- Phải nắm bắt được thị trường về nhu cầu, thị hiếu, số lượng, giá cả...phải biếtrõ đối thủ cạnh tranh về ưu nhược điểm hàng hoá của họ, giá cả, số lượng, cách thứcmua bán- Phải kiên trì, nhẫn nại, nhưng phải năng động và linh hoạt. - Phải mềm dẻo, lễ độ, nhã nhặn, niềm nở, biết cách cư xử, lịch thiệp với mọingười. Phục vụ khách hàng chu đáo, nhiệt tình, ân cần.- Phải giữ chữ tín với khách hàng.- Giọng nói ấm áp, nhẹ nhàng với cường độ vừa phải.b. Yêu cầu về thể chất- Về hình thức: Khơng cần đẹp lắm nhưng phải có dun.- Cần có đủ sức khoẻ để phục vụ khách, giúp khách lấy hàng, thử hàng, góihàng- Dáng điệu tự tin, nhanh nhẹn, cử chỉ hài hồ, lịch sự.- Đầu tóc phải phù hợp với khuôn mặt, gọn gàng không cản trở đến công việc.- Vệ sinh thân thể phải sạch sẽ, đặc biệt đối với người bán hàng thực phẩm, ănuống, quần áo, mỹ phẩm cần chú trọng đến đặc điểm này.- Trang phục phải gọn gàng, sạch sẽ, đúng đắn phù hợp với dáng người. Khôngđược hở hang, diêm dúa, loè loẹt2.4.3. Các giai đoạn tâm lý của quá trình mua hàng và các tác động tâm lý trongbán hàngKhi mua hàng, người tiêu dùng thường trải qua 4 giai đoạn phát triển tâm lý sau:Chú ý Hứng thú Ham muốn Quyết địnhTrong quá trình bán hàng, người bán cần xem xét từng giai đoạn tâm lý trên vàsử dụng những thủ thuật tác động vào tâm lý khách hàng cho phù hợp. Đánh thức sự chú ý của khách hàng+ Người bán phải biết gợi và nuôi sự chú ý của khách hàng cho đến khiđạt được mục đích cuối cùng khách hàng rút tiền mua hàng.+ Một số biện pháp gây chú ý với khách hàng:- Quảng cáo.- Chào hàng+ Những yếu tố gây sự chú ý:- Cường độ kích thích mạnh, âm thanh to- Tạo sự tương phản về màu sắc, âm thanh, kích thước hình dáng.- Tạo những cái mới lạ, bất thường.- Tính sinh động của đối tượng Đánh thức hứng thú của khách hàng+ Giới thiệu hàng với vẻ đẹp nhất của nó.+ Giới thiệu món hàng thật nhiều, thật đa dạng, tạo cho khách hàng cảm tưởngmột cửa hàng thịnh vượng.+ Trình bày món hàng một cách trịnh trọng, nâng niu để tăng giá trị của mónhàng.+ Trình diện món hàng một cách sinh động, làm nổi bật những chỗ tốt, điểm haycủa nó một cách trực quan. Gây ham muốn mua hàng:- Thuyết phục bằng lý lẽ- Đánh vào tình cảm của khách hàng Dẫn dắt hàng động mua hàngSử dụng nhiều thủ thuật để kết thúc việc bán hàng:+ Thủ thuật ra câu hỏi chặn đầu+ Thủ thuật nêu gương+ Thủ thuật dùng chất kích thích+ Thủ thuật dùng thuốc an thần TÀI LIỆU THAM KHẢO1. Lê Tuyết Ánh, Kim Thị Dung, Nguyễn Thị Thanh Hằng, & Nguyễn Ánh Hồng.(2001). Tâm lý học đại cương. Tp.HCM: Giáo trình ĐHKHXH&NV Tp.HCM.2. Vũ Dũng. (2011). Giáo trình Tâm lý học quản lý. NXB Sư Phạm.3. Thái Trí Dũng. (2007). Tâm lý học quản trị kinh doanh, NXB Thốngkê4. Đinh Phương Duy. (2009). Tâm lý học. Hà Nội: Nhà xuất bản Giáo dục.5. Nguyễn Văn Đồng. (2009). Tâm lý học giao tiếp. NXB Chính trị - Hành Chính.6. Vũ Thị Phượng. (2000). Tâm lý học. Đại học Kinh tế TP.HCM7. Đào Thị Oanh. (2003). Tâm lý học lao động. NXB Đại học Quốc gia Hà Nội8. Hồ Thị Thân (2007). Tâm lý quản lý. Học viên Công nghệ Bưu chính Viễn thơng9. Nguyễn Hữu Thụ. (2005). Tâm lý học tuyên truyền quảng cáo. NXB Đại học quốcgia Hà Nội.10. Nguyễn Hữu Thụ. (2009). Tâm lý học quản trị kinh doanh. NXB Đại học quốc giaHà Nội. 11. Nguyễn Quang Uẩn (chủ biên). (1997). Tâm lý học đại cương. Hà Nội: NXB ĐHquốc gia Hà Nội12. Daniel Goleman. (2007). Trí tuệ xúc cảm. NXB Lao động - Xã hội13. Pean Tjosvold & Mary M.Tjosvold. MBA trong tầm tay - Tâm lý học dành cho lãnhđạo. Tp.HCM: NXB Tổng hợp14. John Westwood (2008). Hoạch định chiến lược marketing hiệu quả. NXB Tổng hợpTP.HCM15. Roberts Feldman. (2004). Tâm lý học căn bản. NXB Văn hóa - Thơng tinCác trang web tham khảo: 1. www.tamlyhoc.net; 2. www.royal.vn