không còn quá xa lạ. Nhưng để hiểu rõ được bản chất, vai trò và cách lựa chọn kênh phân phối sao cho phù hợp thì không phải ai cũng biết. Và tất cả những câu hỏi trên sẽ được Vinacontrol CE Hồ Chí Minh giải đáp trong bài viết dưới đây.
Nội Dung Bài Viết
Kênh phân phối, còn được gọi là kênh tiếp thị hay kênh thương mại, đề cập đến con đường mà hàng hóa hoặc dịch vụ đi từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Nó bao gồm tất cả các hoạt động và thực thể liên quan đến quá trình đưa sản phẩm từ điểm sản xuất đến điểm tiêu thụ.
1.1 Bản chất của kênh phân phối là gì?
Hiểu đơn giản, bản chất của Kênh phân phối là con đường mà tất cả các hàng hóa, dịch vụ phải di chuyển qua từ nhà sản xuất để đến tay người tiêu dùng. Các kênh phân phối có thể dài hoặc ngắn, tùy thuộc vào số lượng trung gian mà sản phẩm phải đi qua.
Trên thực tế, người tiêu dùng thường nhận được hàng hóa hoặc dịch vụ thông qua nhiều kênh khác nhau. Việc sử dụng nhiều trung gian để mở rộng phạm vi tiếp cận của người tiêu dùng có thể có khả năng thúc đẩy doanh số bán hàng. Tuy nhiên, điều này cũng có thể tạo ra một tạo ra sự phức tạp trong quản lý.
2. 5 Thành phần cơ bản trong kênh phân phối
Các kênh phân phối đóng một vai trò quan trọng trong sự thành công của bất kỳ doanh nghiệp nào. Chúng giúp các nhà sản xuất tiếp cận đối tượng mục tiêu của họ một cách hiệu quả. Dưới đây là năm thành phần cơ bản trong kênh phân phối.
- Nhà sản xuất:
Nhà sản xuất điểm xuất phát của bất kỳ kênh phân phối nào. Họ có nhiệm vụ kết hợp với người lao động, vốn để chịu trách nhiệm sản xuất hàng hóa, dịch vụ cho người tiêu dùng.
- Đại lý:
Là kênh đóng vai trò trung gian giữa nhà sản xuất và các thành phần khác trong kênh phân phối. Các đại lý thường đại diện cho các nhà sản xuất để xử lý các khoản thanh toán và tạo điều kiện thuận lợi cho việc chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa và dịch vụ trong quá trình phân phối.
- Nhà bán buôn:
Nhà bán buôn là các cá nhân/tổ chức mua hàng với số lượng lớn từ nhà sản xuất và bán với giá rẻ hơn cho các nhà bán lẻ. Nhà bán buôn cũng là kênh cung cấp các cơ sở kho bãi và chăm sóc hậu cần liên quan đến việc vận chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến các nhà bán lẻ.
- Nhà bán lẻ:
Nhà bán lẻ là các cá nhân/tổ chức này mua sản phẩm từ các nhà bán buôn với số lượng nhỏ hơn và bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Nhà bán lẻ cũng chính là bộ mặt của kênh phân phối, tương tác trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng và đáp ứng nhu cầu và mong đợi của họ
- Người tiêu dùng cuối cùng:
Người tiêu dùng còn được gọi là khách hàng hoặc người mua, là mục tiêu cuối cùng của bất kỳ kênh phân phối nào. Nhu cầu, sở thích và hành vi mua hàng của họ thúc đẩy toàn bộ quá trình sản xuất và phân phối thông tin, hàng hóa.
\>>> ĐỌC NGAY: Ma trận BCG và hướng dẫn phân tích chi tiết từ A-Z
3. 7 Loại kênh phân phối phổ biến
Kênh phân phối đề cập đến con đường mà qua đó các sản phẩm hoặc dịch vụ tiếp cận người tiêu dùng cuối cùng. Dưới đây là các kênh phân phối phổ biến và tầm quan trọng của chúng trong kinh doanh hiện đại.
3.1 Mô hình kênh phân phối trực tiếp
Mô hình kênh phân phối trực tiếp liên quan đến việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng mà không có sự tham gia của các bên trung gian. Mô hình này đòi hỏi vốn đầu tư cao và cho phép các doanh nghiệp có toàn quyền kiểm soát mọi quá trình phân phối.
Có hai loại kênh phân phối trực tiếp chính là truyền thống và hiện đại.
3.1.1. Kênh phân phối trực tiếp truyền thống
Kênh phân phối trực tiếp truyền thống liên quan đến việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ thông qua các cửa hàng vật lý, thuộc sở hữu của công ty hoặc chủ kinh doanh. Các kênh này đã được sử dụng rộng rãi trong nhiều thập kỷ qua và mang lại trải nghiệm cá nhân cho khách hàng.
Ví dụ: Cửa hàng ăn uống, tiệm bánh, tiệm cà phê, nhà hàng, tiệm may quần áo,…
3.1.2. Kênh phân phối trực tiếp hiện đại
Với sự phát triển của thương mại điện tử, các kênh phân phối trực tiếp hiện đại đã trở nên phổ biến hơn bao giờ hết. Các nền tảng, mạng xã hội và website trực tuyến cho phép các nhà sản xuất bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng, giúp cắt giảm các chi phí đến từ mặt bằng, địa điểm, cơ sở hạ tầng, nhân công,…
3.2 Mô hình kênh phân phối gián tiếp
Khác với kênh phân phối trực tiếp, mô hình kênh phân phối gián tiếp liên quan đến nhiều trung gian trước khi sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Mô hình gián tiếp được nhà sản xuất ưa chuộng hơn bởi tiết kiệm được các chi phí vận hành, phát triển hệ thống do các trung gian đã có sẵn uy tín và lượng khách hàng nhất định.
Ứng với số lượng trung gian xuất hiện trong lộ trình hàng hóa từ nhà sản xuất đến khách hàng mà được chia thành các cấp độ khác nhau. Một số kênh trung gian phổ biến bao gồm các nhà bán buôn, nhà phân phối và nhà bán lẻ.
3.3 Mô hình kênh phân phối hỗn hợp
Mô hình kênh phân phối hỗn hợp là sự kết hợp của cả hai kênh: phân phối trực tiếp và gián tiếp. Nó cho phép các doanh nghiệp tận dụng đồng thời nhiều kênh, giúp tối đa hóa khả năng tiếp cận thị trường và phục vụ các sở thích đa dạng của khách hàng
Mô hình này đòi hỏi sự phối hợp và quản lý cẩn thận để đảm bảo hoạt động liền mạch trên tất cả các kênh.
Ví dụ: Mô hình này thường thấy ở các doanh nghiệp kinh doanh mỹ phẩm tự điều chế tại Việt Nam. Bên cạnh công ty chính tự bán sản phẩm của mình thông qua cửa hàng hoặc website, họ còn có các đại lý phân phối nhiều cấp. Đồng thời sản phẩm của họ cũng được phân phối ở các cửa hàng mỹ phẩm khác.
3.4 Mô hình phân phối đại trà
Mô hình phân phối đại trà liên quan đến việc phân phối sản phẩm hoặc dịch vụ đến càng nhiều cửa hàng càng tốt. Cách tiếp cận này nhằm mục đích tối đa hóa phạm vi thị trường và tiếp cận nhiều đối tượng. Phân phối đại trà thường được sử dụng cho các sản phẩm có nhu cầu cao và hấp dẫn đại chúng, chẳng hạn như hàng tiêu dùng hoặc hàng tiêu dùng nhanh [FMCG]
Ví dụ: Acecook đã lựa chọn chiến lược phân phối đại trà cho các sản phẩm của công ty mình. Qua đó, Acecook đã có hệ thống phân phối ở 63 tỉnh thành với hơn 400.000 điểm bán hàng.
\>>> ĐỌC THÊM: Văn hóa doanh nghiệp của Vinamilk và 3 bài học giá trị
3.5 Mô hình kênh phân phối chọn lọc
Mô hình kênh phân phối chọn lọc liên quan đến việc lựa chọn cẩn thận các bên trung gian cụ thể để phân phối sản phẩm, dịch vụ. Mô hình này thường được sử dụng cho các sản phẩm cao cấp, kênh các doanh nghiệp nhằm mục đích kiểm soát hình ảnh thương hiệu và đảm bảo mức độ phục vụ cao cho khách hàng.
Ví dụ: Các thương hiệu thời trang nổi tiếng như Dior, Chanel, Nike,… thường lựa chọn phân phối trong các trung tâm thương mại hoặc các cửa hàng sang trọng ở các khu phố sầm uất, nơi tập trung nhiều khách hàng có thu nhập và mức chi tiêu cao để họ dễ dàng quan tâm đến sản phẩm của họ.
3.6 Mô hình kênh phân phối độc quyền
Kênh phân phối độc quyền liên quan đến việc sử dụng các kênh độc quyền do nhà sản xuất sở hữu hoặc chỉ có sẵn từ một kênh phân phối của bên thứ ba. Mô hình này cho phép các doanh nghiệp có toàn quyền kiểm soát quy trình phân phối, đảm bảo tính nhất quán trong xây dựng thương hiệu, trải nghiệm của khách hàng.
Trong khi phân phối rộng rãi mang lại lợi ích cho các sản phẩm về giá cả, thì phân phối độc quyền là một lựa chọn phổ biến đối với những món hàng xa xỉ.
Ví dụ: EVN – Tập đoàn Điện lực Việt Nam là công ty điện lực phân phối điện độc quyền tại Việt Nam.
3.7 Mô hình kênh phân phối đảo ngược
Mô hình kênh phân phối ngược là một khái niệm tương đối mới, nó tập trung vào việc làm cho người tiêu dùng cuối cùng trở thành người tham gia tích cực vào quá trình phân phối.
Nó liên quan đến việc khách hàng đóng một vai trò trong việc phân phối sản phẩm. Mô hình này chủ yếu tận dụng công nghệ và mạng xã hội để tạo ra trải nghiệm phân phối được cá nhân hóa và hấp dẫn hơn.
Dưới đây là ba ví dụ về cách sử dụng kênh phân phối đảo ngược:
- Tái sử dụng các sản phẩm thùng chứa công nghiệp, các thiết bị kim loại trong công nghệ.
- Tân trang sản phẩm như: đồ nội thất, máy tính.
- Xử lý rác thải có tính chất hữu cơ.
Ngoài ra, việc lược bỏ tầm quan trọng của nhà sản xuất cũng là một điểm khác biệt quan trọng giữa các hình thức phân phối truyền thống và đảo ngược
4. 4 Cấp độ của kênh phân phối
Các loại kênh phân phối bao gồm 4 cấp độ khác nhau, đó là :
- Cấp 0:
Đây là cấp độ chỉ bao gồm nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng. Trong đó, nhà sản xuất bán sản phẩm của mình trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Đây là kênh phân phối có quy trình ngắn nhất, loại bỏ cả nhà bán buôn và nhà bán lẻ.
Ví dụ: Pizza 4P’s là một ví dụ về mô hình trực tiếp. Thương hiệu này sử dụng nền tảng, công thức nấu ăn của mình để làm ra các món ăn ngon phục vụ cho khách hàng trực tiếp tại cửa hàng và thông qua website.
- Cấp 1:
Ở cấp độ này, nhà sản xuất sẽ bán trực tiếp cho một nhà bán lẻ, sau đó nhà bán lẻ sẽ bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng. Cấp độ này chỉ bao gồm một trung gian.
Ví dụ: Apple, Samsung,… là các thương hiệu đồ công nghệ lớn. Họ bán sản phẩm của mình trực tiếp cho các nhà bán lẻ danh tiếng thegioididong, Cellphones,… Sau đó các nhà bán lẻ sẽ cung cấp sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
- Cấp 2:
Cấp độ này là một trong những cấp độ dài nhất vì nó bao gồm nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ và người tiêu dùng. Cụ thể, sản phẩm từ nhà sản xuất muốn đến tay nhà tiêu dùng phải đi qua hai trung gian đó.
Ví dụ:
Trong ngành công nghiệp sản xuất rượu, các nhà máy rượu không thể bán trực tiếp cho nhà bán lẻ hay người tiêu dùng. Cụ thể, luật yêu cầu nhà máy rượu trước tiên phải bán sản phẩm của mình cho một nhà bán buôn , sau đó nhà bán buôn sẽ bán lại cho một nhà bán lẻ. Nhà bán lẻ sau đó sẽ bán sản phẩm, dịch vụ cho người tiêu dùng.
- Cấp 3:
Ở cấp độ này, mạng lưới trung gian bổ sung thêm một vai trò nữa là đại diện bán hàng/nhà phân phối [jobber]. Đây là các cá nhân/ tổ chức có vai trò tập hợp đa dạng sản phẩm từ nhiều nhà sản xuất khác nhau, lưu trữ chúng và bán lại cho các nhà bán buôn, nhà bán lẻ.
Ví dụ: Trong hệ thống phân phối sữa nhập khẩu, thông thường sẽ có một công ty chuyên nhập sản phẩm từ các thương hiệu sữa nổi tiếng trên thế giới. Sau đó, công ty này sẽ lưu kho và bán lại cho các nhà bán buôn hoặc bán lẻ.
Tiếp đấy, các trung gian này sẽ thực hiện bán tiếp cho khách hàng đích của mình. Mục đích cuối cùng đó chính là sản phẩm sữa đến tay của người tiêu dùng cuối.
5. Các gợi ý giúp lựa chọn kênh phân phối phù hợp
Để lựa chọn kênh phân phối phù hợp, Doanh nghiệp có thể tham khảo ngay các gợi ý sau:
- Đầu tiên, không phải kênh phân phối cũng đều có hiệu quả cho tất cả các sản phẩm, vì vậy các công ty cần phải nghiên cứu và lựa chọn đúng kênh. Việc thiết kế kênh phân phối phải phù hợp với mục đích và tầm nhìn, chiến lược của công ty, cũng như các mục tiêu bán hàng của công ty.
- Thứ hai, nhà sản xuất nên xem xét họ muốn sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng nhanh như thế nào. Một số sản phẩm được phục vụ tốt nhất bởi kênh phân phối trực tiếp như thịt hay các đồ tươi sống. Trong khi những sản phẩm khác như điện thoại. laptop,… có thể được hưởng lợi từ kênh phân phối gián tiếp.
- Nếu một nhà sản xuất chọn nhiều kênh phân phối, chẳng hạn như vừa bán sản phẩm trực tuyến vừa thông qua một nhà bán lẻ, họ nên lập chiến lược để kênh này không lấn át kênh kia.
Kênh phân phối phải phù hợp với mục đích và tầm nhìn chiến lược của công ty
6. 6 Bước xây dựng kênh phân phối đơn giản cho Doanh nghiệp
Một mạng lưới phân phối tốt không chỉ đảm bảo việc phân phối sản phẩm suôn sẻ mà còn giúp mở rộng phạm vi tiếp cận thị trường và thúc đẩy doanh số bán hàng. Dưới đây sẽ là 6 bước để xây dựng một kênh phân phối đơn giản cho các doanh nghiệp, giúp họ tận dụng tối đa tiềm năng thị trường của mình.
6.1 Bước 1: Nghiên cứu thị trường, khách hàng mục tiêu
Để xây dựng được kênh phân phối đạt được hiệu quả tối đa, điều quan trọng là phải hiểu được thị trường và khách hàng mục tiêu. Nắm được sở thích, nhu cầu và hành vi mua hàng của khách hàng sẽ giúp bạn điều chỉnh chiến lược phân phối của mình cho phù hợp.
Để nắm rõ được thị trường và khách hàng mục tiêu, bạn cần trả lời một số câu hỏi dưới đây:
- Đối tượng phân phối nào phù hợp với chiến lược bán hàng của doanh nghiệp?
- Chuẩn bị hạ tầng xây dựng kênh phân phối như thế nào? Kinh nghiệm và các kiến thức, kỹ năng cần thiết là gì?
- Khách hàng của bạn là ai? [Tên, tuổi, giới tính, sở thích,…]
- Khách hàng của bạn có hành vi mua sắm trên sàn thương mại điện tử như thế nào?
- Những loại nội dung, bài viết, quảng cáo nào khiến khách hàng của bạn quan tâm?
\>>> ĐỌC NGAY: Hướng dẫn phân tích thị trường, khách hàng mục tiêu khi lập kế hoạch kinh doanh chi tiết [KÈM MẪU THAM KHẢO]
6.2 Bước 2: Liệt kê các kênh phân phối tiềm năng
Khi bạn đã hiểu rõ về thị trường mục tiêu của mình, đã đến lúc xác định các loại kênh phân phối tiềm năng. Các nhà tiếp thị sẽ liệt kê các nhà phân phối uy tín trước khi tiếp cận các kênh phân phối.
6.3 Bước 3: Đàm phán với các kênh phân phối
Sau khi liệt kê các kênh tiềm năng, bước tiếp theo là đàm phán với các kênh phân phối. Nội dung cuộc đàm phán, trao đổi sẽ xoay quanh sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp như:
- Lợi ích của sản phẩm, dịch vụ do công ty cung cấp.
- Giá thành của sản phẩm.
- Lợi nhuận và doanh thu khi phân phối sản phẩm, dịch vụ.
- Đưa ra hoa hồng hoặc chính sách khuyến mãi cho khách hàng.
Lưu ý:
- Các doanh nghiệp cần chuẩn bị sẵn các câu hỏi và câu trả lời cho những thắc mắc mà có thể có từ khách hàng.
- Quá trình thương lượng và trao đổi phải dựa trên nguyên tắc “cho và nhận” giữa các bên.
- Sử dụng các câu hỏi mở thay cho các câu hỏi “Có/Không” khi đàm phán với nhà phân phối.
6.4 Bước 4: Xác định phương án phù hợp nhất
Trong số các kênh phân phối đã thỏa thuận, doanh nghiệp sẽ lựa chọn kênh phân phối phù hợp nhất để hợp tác. Sau đây là các tiêu chí giúp Doanh nghiệp xác định được những kênh phân phối phù hợp:
- Điểm chung về thị trường và khách hàng mục tiêu;
- Đáp ứng thỏa thuận về tỷ lệ hoa hồng và lợi nhuận;
- Kinh nghiệm phân phối sản phẩm/dịch vụ;
- Có khả năng đầu tư dài hạn và hiệu quả;
- Có trách nhiệm và chuyên nghiệp;
- Có mục tiêu và hướng phát triển rõ ràng;
- Tuân theo đúng thỏa thuận chung giữa hai bên.
Sau khi lựa chọn được nhà phân phối phù hợp, hai bên sẽ tiến hành ký kết hợp đồng ràng buộc về mặt pháp lý. Hợp đồng này sẽ mô tả đầy đủ các quyền và nghĩa vụ của cả hai bên.
6.5 Bước 5: Tái đánh giá các quyết định
Tổng hợp và đánh giá lại các quyết định là bước không thể bỏ qua trước khi hoàn tất quá trình xây dựng kênh phân phối. Trên cơ sở đó, các giải pháp cải tiến tốt nhất được đề xuất kịp thời.
Trong quá trình đánh giá lại quyết định, doanh nghiệp cần đảm bảo kênh phân phối đáp ứng 3 tiêu chí chung:
- Mục tiêu bán hàng.
- Tầm nhìn và sứ mệnh của doanh nghiệp.
- Phương hướng phát triển doanh nghiệp.
Tổng hợp và đánh giá lại các quyết định là bước không thể bỏ qua
6.6 Bước 6: Tập trung phát triển kênh phân phối
Sau khi hoàn thành các bước xây dựng kênh phân phối, doanh nghiệp chỉ cần tập trung vào việc phát triển kênh. Mục đích tạo thuận lợi cho kênh phân phối và giúp sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh nhất.
Bên cạnh việc xây dựng và phát triển, doanh nghiệp còn phải chú trọng đến việc kiểm soát kênh phân phối và thực hiện các biện pháp sau:
- Cập nhật thường xuyên về xu thế và biến động của thị trường.
- Thu thập ý kiến và khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng bằng nhiều hình thức.
- Xây dựng chương trình đào tạo và hỗ trợ các trung gian phân phối.
- Dễ dàng quản lý và kiểm soát kênh phân phối bằng phần mềm và công nghệ hiện đại.
7. Lựa chọn kênh phân phối phù hợp trong thời đại số
Trong thời đại số, sự bùng nổ của các kênh thương mại điện tử mang đến nhiều cơ hội giúp doanh nghiệp được lượng lớn khách hàng chất lượng. Đối với các Doanh nghiệp sử dụng kênh phân phối trực tiếp, việc tiếp thị và bán hàng qua sàn TMĐT mang lại sự đột phá về doanh số và doanh thu bởi xu hướng hành vi của người tiêu dùng.
Không những vậy, hình thức quảng cáo trực tuyến trên mạng xã hội, công cụ tìm kiếm cũng giúp sản phẩm của doanh nghiệp tiếp cận được đúng khách hàng mục tiêu. Điều này giúp gia tăng tỷ lệ chuyển đổi và nâng cao danh tiếng của sản phẩm/ thương hiệu doanh nghiệp trên thị trường.
Đối với các nhà sản xuất vẫn lựa chọn phân phối thông qua các trung gian, sự phát triển về công nghệ số cũng mang đến sự tiện lợi, nâng cao hiệu quả quản lý việc kinh doanh của các đối tác bán buôn, bán lẻ, đại lý. Đồng thời, thông qua các kênh này, nhà sản xuất sẽ tăng cường giao tiếp hiệu quả với các trung gian của mình hơn.
8. Ví dụ về kênh phân phối của Coca-Cola
Coca-Cola là một thương hiệu nổi tiếng toàn cầu đã làm chủ được nghệ thuật phân phối. Chiến lược phân phối của công ty là đa diện, kết hợp các kênh khác nhau để đảm bảo sản phẩm của mình tiếp cận người tiêu dùng ở mọi khu vực địa lý và đối tượng khác nhau.
Coca-Cola sử dụng kết hợp các kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Họ bán sản phẩm của mình tại hơn 200 quốc gia và vùng lãnh thổ thông qua các đối tác, đại lý đóng chai độc lập và các hoạt động đóng chai, phân phối của riêng mình.
Các sản phẩm của Coca-Cola được đóng chai và bán cho nhiều thị trường khác nhau, bao gồm cửa hàng tạp hóa, rạp chiếu phim, siêu thị,… Các máy bán hàng tự động cũng đóng một vai trò quan trọng trong việc bán sản phẩm Coca-Cola cho người tiêu dùng trên toàn thế giới. Kết quả là, 2,2 tỷ sản phẩm Coca-Cola được bán ra mỗi ngày.
Bằng cách sử dụng mô hình phân phối này, Coca-Cola có thể đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng trong khi vẫn duy trì sự hiện diện mạnh mẽ trên thị trường.
9. Các câu hỏi thường gặp về kênh phân phối
Dưới đây là 5 câu hỏi mà các doanh nghiệp thường đặt ra khi nói về kênh phân phối:
9.1 Vai trò của vị trí trong việc xác định chiến lược kênh phân phối như thế nào?
Một hệ thống phân phối mang lại hiệu quả cao là khi kênh phân phối đó chọn đúng vị trí để quảng bá. Vị trí này phải đảm bảo giúp nhóm khách hàng dễ dàng tìm kiếm và tiếp cận được sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty.
Ví dụ: Nếu một doanh nghiệp muốn nhắm đến một vị trí, địa phương cụ thể. Họ có thể chọn các cửa hàng bán lẻ tại địa phương hoặc nhà phân phối khu vực đó để đảm bảo giao hàng hiệu quả và kịp thời.
9.2 Lựa chọn kênh phân phối có ảnh hưởng đến chiến lược giá không?
Có, việc lựa chọn kênh phân phối có thể ảnh hưởng đến chiến lược giá. Các kênh phân phối khác nhau có chi phí liên quan khác nhau, chẳng hạn như phí vận chuyển, lưu trữ.
Ví dụ: các sản phẩm được bán thông qua kênh trực tuyến có thể có chi phí phân phối thấp hơn so với các sản phẩm được bán thông qua các cửa hàng truyền thống.
9.3 Vai trò của kênh phân phối trong hoạt động bán hàng và Marketing như thế nào?
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong bán hàng và Marketing. Nó là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng, tạo điều kiện cho việc di chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng một cách thuận lợi.
Các kênh phân phối giúp doanh nghiệp mở rộng đối tượng khách hàng, tạo độ nhận diện thương hiệu và dễ dàng hỗ trợ khách hàng. Quản lý kênh phân phối hiệu quả có thể giúp tăng doanh số, cải thiện sự hài lòng của khách hàng và nâng cao lòng trung thành với thương hiệu.
9.4 Làm thế nào để quản lý kênh phân phối?
Quản lý các kênh phân phối thường sẽ là nhiệm vụ của bộ phận tiếp thị. Công việc của họ bao gồm:
- Theo dõi chỉ số đánh giá hiệu quả công việc [KPI].
- Thường xuyên đánh giá các báo cáo liên quan đến số liệu và chỉ số trong quy trình phân phối.
- Theo dõi các số liệu bán hàng, chẳng hạn như phân tích hiệu suất của từng kênh kênh phân phối.
Ngoài ra, doanh nghiệp nên mở một cuộc khảo sát mức độ hài lòng của người tiêu dùng, đặc biệt là khi họ bày tỏ sự không hài lòng với việc lựa chọn sản phẩm hay khi doanh số bán hàng dưới mức mong đợi.
9.5 Khó khăn trong việc quản lý kênh phân phối là gì?
Quản lý các kênh phân phối có thể đi kèm với những thách thức và khó khăn. Những thách thức này có thể bao gồm việc duy trì tính khả dụng của sản phẩm, đảm bảo giao tiếp và đàm phán hiệu quả với các đối tác kênh để tránh xung đột lợi ích.
Ngoài ra, việc quản lý nhiều đối tác kênh phân phối khác nhau cần đòi hỏi kỹ năng giao tiếp và đàm phán sao cho hiệu quả. Điều quan trọng là phải có một chiến lược quản lý kênh được xác định rõ ràng và liên tục thích ứng với các biến động thị trường đang phát triển để vượt qua những khó khăn này.
Bài viết trên là những chia sẻ của Vinacontrol CE Hồ Chí Minh về kênh phân phối cũng như cách lựa chọn kênh phân phối phù hợp cho doanh nghiệp. Hy vọng với những thông tin hữu ích trên sẽ giúp các doanh nghiệp điều hành các kênh phân phối đạt được hiệu quả cao trong công việc.