Rút kinh nghiệm trong đàm phán

- Vì một chiến thuật thận trọng trong đàm phán để bắt ép phía bên kia xem xét lại quan điểm của họ và nhượng bộ.
b. Xử lý bế tắc
- Quay trở lại những thông tin thu được và tạo sự hiểu biết để tạo thêm những lựa chọn bổ sung. Có thể có một vấn đề quan trọng chưa được nêu ra:
- Tìm ra phương án khác đề cùng đạt được mục đích. - Thơng báo cho phía bên kia về hậu quả nếu không đạt được một giải pháp nào cả.
- Chuyển sang thảo luận một vấn đề khác ít quan trọng hơn cả 2 bên có thể thỏa thuận
- Nhượng bộ một điểm nào đó khơng quan trọng - Tạo ra thời gian ngừng đàm phán để suy nghĩ vấn đề và đàm phán lại sau đó. Đưa
ra yêu cầu nếu cần những thông tin bổ sung. - Chuyển từ đàm phán song phương sang đàm phán đa phương và thông báo cho đối
tác biết về việc này. - Sử dụng người thứ ba: yêu cầu một người ngồi hành động như là một người hòa
giải, người dàn xếp hay người trọng tài. - Bỏ bàn đàm phán để bên kia liên hệ lại. Sử dụng khi:
+ Phía bên kia khơng muốn ký kết thỏa thuận. + Bên kia muốn ký kết thỏa thuận mà ta không chấp nhận nổi.
+ Bên kia đưa ra những thỏa thuận mà ta khơng hề dự kiến. + Khi có những số liệu được cung cấp khiến cho việc đi đên thỏa thuận khơng còn
có lợi với ta nữa.

3. KẾT THÚC ĐÀM PHÁN

Khi  cảm thấy việc đàm phán đã đạt được những thỏa thuận chủ yếu, có thể kết thúc bằng những cơng việc sau:

1. Hồn tất thỏa thuận

Để tránh những sự bất ngờ khó chịu, trước khi ngừng vòng đàm phán cuối cùng:
- Làm cho dễ hiểu những điều kiện của thoả thuận. - Tự hỏi những câu hỏi: Ai đạt được bao nhiêu của cái gì, khi nào?
- Lập thỏa thuận thành văn bản. Nếu đàm phán với đối tác nước ngồi thì nên giành lấy quyền khởi thảo văn bản để giữ thế chủ động.

2. Rút kinh nghiệm

Hãy tự hỏi những câu hỏi như sau:
- Mình có hài lòng với kết quả của cuộc đàm phán khơng? - Ai là người đàm phán có hiệu quả nhất?
- Ai đã nhường nhịn nhất? tại sao? - Những chiến lược và những hành động nào hữu hiệu cho đàm phán nhất?
- Những hành động nào đã cản trở cuộc đàm phán? - Mình đã tin cậy phía bên kia chưa? Điều gì ảnh hưởng đến cảm nhận này nhất?
- Thời gian đã được sử dụng như thế nào? Liệu có thể sử dụng nó tốt hơn khơng? - Các bên đã lắng nghe lẫn nhau như thế nào? Ai đã nói nhiều nhất?
- Những giải pháp sáng tạo có được đề nghị khơng? điều gì xảy ra với chúng? - Mình đã hiểu thấu đáo những vấn đề ẩn dấu và những vấn đề có liên quan đến bên
kia khơng? Phía bên kia liệu có hiểu mình khơng? - Sự chuẩn bị của mình có thích đáng khơng? Nó ảnh hưởng đến đàm phán như thế
nào? - Những lý lẽ nào, mạnh nhất được phía bên kia nêu ra. Họ tiếp thu ý kiến và lý lẽ
của mình như thế nào?
- Những điểm cơ bản nào mà mình học được từ cuộc đàm phán này?Mình sẽ làm gì khác trong lần đàm phán tới?.......
Nguyên nhân hỏi những câu hỏi này là để đánh giá quá trình đã sử dụng, những thế mạnh và điểm yếu của nó và để xác định cách cải tiến q trình đó vào lần sau.
Công cụ PDCA  Kế hoạch- Thực hiện- Kiểm tra- Hành động là một trong những công cụ hữu hiệu trong hoạch định một kế hoạch hành động để thực hiện nhẳm cải
tiến liên tục các cuộc đàm phán.

4. VÍ DỤ MỘT CUỘC ĐÀM PHÁN: ĐÀM PHÁN I.S.O-9000

Từ cuối thập kỷ 80, từ ISO 9000 đã trở nên phổ biến với nhiều nhà sản xuất, nhà cung cấp, nhà quản lí và các nhà tham vấn chất lượng của Mỹ. Loạt tiêu chuẩn bảo
đảm chất lượng và sự quản lí chất lượng ISO-9000 đã được triển khai một hội đồng kỹ thuật hoạt động dưới sự bảo trợ của Tổ chức tiêu chuẩn quốc tế ISO. Những
tiêu chuẩn ban đầu đã được đưa ra năm 1987 và được sữa chữa vào năm 1994. 1.Kế hoạch
cho sự thay đổi
4. Sửa đổi thêm hoặc
tiêu chuẩn
hóa 2.Thực hiện
sự thay đổi
3. Giám sát và thu thập
kết quả CHU TRÌNH
PDCA
Thường thì những người mua thương lượng về sự cần thiết và lịch trình đăng kí một dãy ISO-9000 cụ thể.Những mục tiêu khác nhau của hai bên được mô tả trong bảng
sau: Người mua
Người bán
Tạo một tiêu chuẩn chứng nhận
Bảo đảm những vụ mua hàng đã thực hiện là từ những nhà cung
cấp tốt nhất
Thể   hiện   sự   quan   tâm   tới   chất lượng
Nhận được sự cơng nhận cho chất
lượng điêu luyện hơn của mình
Trở thành một trong những nhà cung   cấp   được   chứng   nhận   lọt
vào vòng trong
Khi đàm phán những khía cạnh thực hiện ISO-9000, người mua và người bán có thể bao gồm cả những đề mục sau vào cuộc thảo luận thương lượng:
1. Tiêu chuẩn sẽ theo đuổi 9001, 9002 hay 9003 2. Người đăng kí sẽ chọn
3. Khả năng áp dụng nội địa hay quốc tế 4. Số lĩnh vực
5. Lịch trình để hồn thành 6. Kết quả đăng kí
7. Tác động của việc đăng kí đối với khả năng người bán có được them vụ làm
ăn với người mua QUY TRÌNH ĐĂNG KÍ ISO-9000
Chiếm sự quan tâm của
cấp quản lí Lập cơ sở
hạ tầng ISO-9000
Quyết định tiêu chuẩn
nào
Tiến hành huấn luyện
ban đầu So sánh tài
liệu hiện có với tiêu chuẩn
Phác thảo tài liệu chất lượng
và chứng từ
Thực hiện thủ tục mới
Tiến hành huấn luyện
kiểm toán Quan sát,
đánh giá sự phục tùng
Xem lại chứng từ, tiến hành
huấn luyện hay thực hiện sưả
chữa Chọn
người đăng kí
Tiến hành tiền đánh
giá Xem lại tài
liệu phát hiện
Sữa chữa chứng từ
khi thích hợp
Tiến hành kiểm tốn
tồn bộ Sửa chữa
chứng từ khi thích
hợp Hồn tất
đăng kí
Kết hợp người bán và người mua dưới sự đăng kí ISO-9000
Vì sự đăng kí ISO-9000 mất trung bình khoảng 18 tháng nên những cuộc đàm phán này rất có hệ thống, cụ thể và rất kiên quyết. Thực tế, không tiến hành thành công
được những cuộc đàm phán này sẽ dẫn đến thành tích khơng tối ưu hoặc hạ sự thỏa mãn cho khách hàng.
Người đăng kí
Nhà cung cấp phụ
Người bán Khách hàng
CHƯƠNG III : CÁC KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
Người có tài tranh luận là người biết tập trung mọi năng lực . Trong đàm phán ln u cầu phải có tính logic để thuyết phục người khác , để làm cho người khác tâm
phục khẩu phục . Nắm vững những kĩ năng đàm phán sẽ giúp cho bạn trong công việc , luôn tự tin khi giao tiếp , nhẹ nhàng thuyết phục đối phương . Trong chương
này chúng tôi sẽ chia sẻ với bạn một vài kĩ năng giúp bạn thành công trong một cuộc đàm phán .
1.Nắm vững nghệ thuật đàm phán
Cần nói rõ ràng lưu lốt
-Một người khi nói chuyện cứ lắp bắp nói khơng nên lời thể hiện là người khơng tự tin rất dễ dao động , do đó lời nói khơng có giá trị
-Cần chuẩn bị kĩ càng cho những gì cần nói -Chú ý cách phát âm của mình.
-Khi bạn cảm thấy lo lắng , hãy nói lớn một chút, nhiệt tình một chút
Ngữ điệu tự nhiên
-Khi nói ngữ điệu phản ánh nội tâm, tình cảm, thái độ của mỗi người. - Qua ngữ điệu của bạn đối phương có thể cảm nhận được bạn là một người
tự tin , thân thiện hay bảo thủ , kén chọn. -Phải chú ý đến việc kết hợp ngữ âm với nội dung được đề cập tới và thể
hiện thái độ của bạn đối với vấn đề đó .
Điều chỉnh âm lượng phù hợp
-Khi nói bạn phải biết cách điều chỉnh , khống chế âm lượng của mình. -Khi cao giọng là lúc bạn đang lo lắng , sợ hãi hoặc đang bị kích động, còn
q nhỏ khiến cho người khác cảm thấy bạn khơng nhiệt tình , khơng có sinh khí hoặc đang tự ti.
-Trong mỗi hồn cảnh khác nhau , nên biết cách điều chỉnh âm lượng của mình cho phù hợp
Bốn yếu tố trong nghệ thuật đàm phán
-Tách biệt người với vấn đề -Tập trung vào lợi nhuận chứ không nên thể hiện lập trường
-Đưa ra những điều khoản hai bên cùng có lợi -Duy trì tiêu chuẩn khách quan

2. Tạo sự hiểu biết: