Bản năng bán hàng luôn có trong bạn ngay từ khi bạn sinh ra. Bạn luôn luôn bán hàng, dù bạn có nhận thức được điều đó hay không?
Bạn thử tưởng tượng nhé:
Ngay từ khi sinh ra, khi còn là một đứa trẻ. Bạn chưa biết nói, bạn dùng hành vi KHÓC để gây chú ý với bố mẹ, có thể là bạn muốn đòi ăn hoặc đồ chơi.
Khi bạn lên cấp 2, cấp 3 bạn muốn mua sách, đi du lịch, mua xe đạp, nuôi thú cưng hay mua máy chơi game…, bạn dùng kết quả học tập xuất sắc hoặc các giải thưởng trong các kỳ thi để thương lượng và thuyết phục bố mẹ đáp ứng nhu cầu của bạn như một phần tưởng thưởng.
Khi lên đại học, bạn bắt đầu yêu. May mắn thì bạn gặp được người đồng ý kết thân với bạn. Nhưng ngược lại, đối tượng bạn tìm hiểu từ chối bạn. Bạn đã không nề hà vượt qua những lời từ chối của họ, thậm chí, thuyết phục và chứng minh với họ: Bạn là người duy nhất, tuyệt vời nhất xứng đôi với họ.
Tốt nghiệp đại học, bạn chọn một nghề nghiệp để theo đuổi. Dù nghề bạn chọn không phải là Sales mà là giáo viên, bác sĩ…thì bạn vẫn mang lại giá trị nhất định cho những người được nhận.
Chẳng hạn: giáo viên mang lại giá trị cho học sinh bằng việc giảng dạy các kiến thức, bác sĩ đem lại giá trị cho bệnh nhân bằng các phương pháp trị liệu hay phác đồ điều trị.
Ở một góc nhìn khác, giáo viên hay bác sĩ đều đang bán sản phẩm và học sinh/ bệnh nhân là những người mua hàng chứa đầy niềm tin vào người bán.
Kể cả trong những câu chuyện hàng ngày, khi bạn tự hào kể cho bạn bè nghe những vùng đất mới bạn vừa mới đặt chân tới, chiếc đồng hồ hạng sang bạn vừa sắm được hay bạn vừa đạt được danh hiệu nhân viên xuất sắc của năm; thậm chí, những nỗi buồn hay niềm vui bạn chia sẻ với họ đều là hành động bán hàng [dù là ý thức hay vô thức].
Bạn đang dùng hình ảnh của mình để thu hút sự chú ý của người khác hoặc gây ảnh hưởng tích cực/tiêu cực lên suy nghĩ của họ về bạn.
Bạn thấy đó, kể cả khi còn nhỏ hay khi trưởng thành, dù bạn hay Hồng Anh đang làm nghề gì thì chúng ta vẫn luôn cố gắng bán các ý tưởng của mình hay mong muốn của mình cho người khác.
Tuy nhiên, đối với những người trưởng thành, cách thể hiện của họ rõ ràng, quyết liệt hơn và thúc giục người khác nhiều hơn. Nó là 1 bản năng vốn có, được manh nha trong mỗi con người.
Chung quy, tất cả mọi thứ xoay quanh chúng ta đều là BÁN HÀNG, BÁN HÀNG, BÁN HÀNG. Luôn luôn là như vậy.
Bên cạnh đó, bạn có biết rằng bạn luôn luôn được người khác bán hàng, dù bạn có nhận thức được điều đó hay không?
Nếu mỗi ngày trôi qua, bạn đang bán hàng cho người khác thì ngược lại, bạn cũng đang là đối tượng bán hàng bởi chính họ.
Ví dụ: Bố mẹ bạn mong muốn khi tốt nghiệp đại học, bạn phải chọn công việc mà bố mẹ đã sắp đặt sẵn vì họ muốn bạn có một cuộc sống an nhàn. Tuy nhiên, có thể vì những sắp đặt ấy không phù hợp với các sở thích, điểm mạnh của bạn nên bạn không đồng ý, nhờ đó diễn ra các tình huống từ chối, phản biện, thuyết phục bố mẹ theo ý của mình.
Chẳng phải bán hàng là luôn đối mặt với sự từ chối và phải thuyết phục người khác để đạt được mục đích của mình sao?
Hay như việc bạn bị đau bụng và bạn đi khám bệnh.
Các bác sĩ sẽ không ngay lập tức kê cho bạn đơn thuốc đau bụng, mà họ sẽ làm các quy trình như đặt các câu hỏi tìm hiểu vấn đề xung quanh việc đau bụng của bạn, kiểm tra các yếu tố di truyền hay hiện tượng đau, thời gian đau…
Sau đó, họ sẽ cho bạn đi chụp, chiếu, siêu âm, xét nghiệm máu [nếu có]. Khi có tất cả bằng chứng và thông tin, họ sẽ gợi ý cho bạn các phác đồ điều trị. Một là mổ ngay [nếu như bệnh nặng], hai là kê toa thuốc điều trị. Sau đó, bạn sẽ đặt thêm nhiều câu hỏi cho bác sĩ như: “Nếu không mổ có được không? Có ảnh hưởng gì không? Mổ thì có khỏi được không? Uống thuốc thì bao lâu khỏi?”
Chính vì ở trạng thái mất cân bằng khi nhận được toàn bộ kết quả khám. Bạn thường có xu hướng nhanh chóng đồng ý với lời khuyên theo phác đồ điều trị của bác sĩ để chữa khỏi bệnh nhanh nhất dù trong đầu vẫn xuất hiện nhiều câu hỏi.
Nói đến đây, những bạn Sales chuyên nghiệp có thấy quy trình này quen thuộc? Nó cũng rất tương đồng với quy trình bán hàng của chúng ta vẫn làm hàng ngày?
Khi bạn nhận thức được việc này một cách có ý thức thì chính là lúc bạn đã bắt đầu hiểu bản chất của bán hàng và tìm ra chìa khóa cho cuộc đời mình. Vậy bán hàng trong công việc thực tiễn có khác gì không?
Bán hàng trong công việc thực tiễn
Sales trong cuộc sống là vậy. Nhưng khi bạn đã chọn Sales là một nghề để theo đuổi lâu dài thì mỗi ngày bạn sẽ có cơ hội lớn để rèn luyện các kỹ năng mềm thường xuyên.
Nghề Sales giúp bạn phát triển kỹ năng cá nhân và thành công đột phá trong sự nghiệp của mình. Rất dễ dàng để bạn làm chủ những kỹ năng quan trọng: thuyết phục, giao tiếp, thuyết trình, đàm phán, xử lý từ chối, chốt hợp đồng….
Tuỳ vào quy mô, đặc điểm, sản phẩm của từng công ty mà mỗi nhân viên Sales có những yêu cầu công việc khác nhau. Tuy nhiên Hồng Anh gợi ý các nhiệm vụ chính của 1 nhân viên Sales chuyên nghiệp cần phải làm như sau:
- Tìm kiếm và mở rộng nguồn khách hàng tiềm năng.
- Nắm rõ chiến lược bán hàng, phương pháp và mục tiêu doanh số.
- Thực hiện các cuộc gọi chất lượng, gặp gỡ doanh nghiệp để đàm phán hợp đồng.
- Đảm bảo hoàn thành mục tiêu doanh số được giao.
- Chăm sóc và duy trì quan hệ tốt với khách hàng trong và sau bán hàng.
- Lập và gửi báo cáo theo yêu cầu.
Hồng Anh sẽ phân loại nhân viên Sales thành 3 kiểu như sau:
Nhân viên Sales theo bản năng
Tất cả chúng ta sinh ra đều có bản năng bán hàng sẵn có. Nó như một quy luật sinh tồn. Nhân viên Sales bản năng được trau dồi kỹ năng từ thực tế cuộc sống, không qua bất kỳ khoá đào tạo bán hàng và chưa được làm quen với quy trình bán hàng chuyên nghiệp nào trước đó.
Họ bán hàng rất tự nhiên, theo cảm tính, thói quen và cũng không theo một chuẩn mực nào cả. Mặc dù họ không nắm được các quy trình bán hàng bài bản nhưng họ vẫn có thể chốt được hợp đồng uyển chuyển. Những lời từ chối đến từ khách hàng mỗi ngày đã tôi luyện họ, giúp họ vượt qua khó khăn và đạt được thành công.
Tuy nhiên, họ sẽ cần nhiều thời gian rút ra những bài học kinh nghiệm để có kết quả nhanh chóng sau mỗi lần chốt đơn. Thành công mà họ có được phần lớn được trả giá bằng kinh nghiệm.
Nhân viên Sales theo quy trình chuyên nghiệp
Là nhân viên Sales được đào tạo theo quy trình bán hàng chuyên nghiệp. Họ hiểu rất rõ mỗi lần chốt đơn họ đang ở bước nào, còn bao nhiêu bước nữa mới chốt được hợp đồng. Nhờ nắm được quy trình bán hàng, họ có kết quả nhanh chóng, rút ngắn được thời gian chốt hợp đồng và tăng tỉ lệ chốt đơn thành công.
90% các công ty sử dụng quy trình bán hàng chuyên biệt đều được xếp hạng là những công ty có hiệu suất cao nhất, có doanh thu tốt hơn các công ty không thực hiện.
Việc chọn các doanh nghiệp, tổ chức có các quy trình đào tạo bán hàng chuyên nghiệp sẽ là bước khởi đầu khôn ngoan dành cho các bạn muốn có thành công nhanh chóng với nghề Sales. Vậy làm sao biết được các công ty có chương trình đào tạo nhân viên trở thành người bán hàng chuyên nghiệp?
+ Bạn hãy đọc kỹ bản mô tả công việc khi bạn ứng tuyển. Họ có khoá đào tạo bán hàng chuyên nghiệp hay không?
+ Nếu bạn không thấy trong bản mô tả công việc, bạn có thể hỏi trực tiếp HR [chuyên viên nhân sự].
Vậy câu hỏi tự đặt ra cho chúng ta là:
+ Nếu đơn hàng nào, bạn cũng theo quy trình bán hàng như vậy thì liệu bạn có trở thành cỗ máy bán hàng cứng nhắc và không linh hoạt?
+ Tại sao bạn được đào tạo bán hàng chuyên nghiệp mà mỗi đơn hàng bạn chốt đều rất mất thời gian? Trong khi các bạn đồng nghiệp khác lại có khả năng chốt ngay đơn hàng tại bàn đàm phán?
Bạn đừng lo lắng, để đạt tới đỉnh cao trong sự nghiệp bán hàng chuyên nghiệp. Bạn có thể xây dựng cho mình một hình tượng bán hàng lý tưởng bên dưới.
Người chốt hợp đồng [Closer]
Người chốt hợp đồng [Closer] hình mẫu lý tưởng của nhân viên Sales chuyên nghiệp.
Họ hiểu rất rõ bản năng bán hàng bên trong mình và từng có kinh nghiệm được đào tạo bán hàng chuyên nghiệp. Họ áp dụng quy trình bán hàng nhưng rất linh hoạt cùng với việc sử dụng nhuần nhuyễn các kĩ thuật chốt đơn điêu luyện.
Họ giống như người nghệ sĩ trong các cuộc đàm phán. Họ luôn nhắm thẳng mục tiêu, vượt qua mọi sự từ chối đầy bản lĩnh và chốt đơn ngay tại bàn đàm phán. Chính điều đó, giúp cho họ tiết kiệm thời gian, nhanh chóng thành công, đạt tới đỉnh cao của sự nghiệp bán hàng: “Bán hàng mà như không bán hàng”.
Vậy bạn có nhận ra rằng mình đang thuộc kiểu mẫu nhân viên Sales nào không? Bạn thấy mình phù hợp nhất với kiểu mẫu nào? Bạn có muốn trở thành Closer – Chốt đâu thắng đó?
Nếu một doanh nghiệp không có bộ phận kinh doanh, không có ai bán hàng, doanh nghiệp đó sẽ không có doanh thu và không thể tồn tại.
Chúng ta có thể nghĩ rằng: Thời đại internet đang phát triển, chúng ta sống trong thế giới kỹ thuật số, khách hàng sẽ chủ động tìm tới doanh nghiệp nên doanh nghiệp không cần nhân viên Sales nhấc điện thoại liên lạc với khách hàng?
Thực tế không phải như vậy, đặc biệt đối với ngành cung cấp dịch vụ – nơi cần nhiều nhân viên Sales hơn bao giờ hết. Nhân viên Sales tìm kiếm các khách hàng tiềm năng, thực hiện các cuộc gọi, thiết lập các buổi gặp trực tiếp, tạo mối quan hệ với khách hàng và chốt đơn trong buổi đàm phán mang doanh số về cho công ty.
| Đọc thêm: Cách nhận diện và tìm kiếm các khách hàng tiềm năng “đỉnh của chóp”
Nhân viên Sales chính là chìa khoá để xây dựng lòng trung thành và sự tin tưởng giữa khách hàng và doanh nghiệp. Khách hàng biết đến sản phẩm của công ty và tin yêu sản phẩm của công ty bởi ấn tượng tốt đẹp với nhân viên Sales – người đầu tiên họ tiếp cận, trước cả khi biết đến thương hiệu của doanh nghiệp.
Bất kì doanh nghiệp nào nếu gặp vấn đề tại bộ phận Sales thì doanh nghiệp đó sẽ gặp khó khăn về việc gia tăng lợi nhuận, công ty phát triển chậm và thậm chí có thể dẫn tới phá sản.
Các nhà lãnh đạo hiểu được điều này nên việc đầu tư cho tuyển dụng và gìn giữ nhân tài trong bộ phận Sales luôn là ưu tiên hàng đầu của các doanh nghiệp. Bộ phận Sales luôn nằm ở vị trí quan trọng số 1 của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp tăng trưởng và gia tăng lợi nhuận bền vững trong dài hạn.
Sau khi hiểu được bản thân và hiểu nghề, nếu bạn đam mê với nghề Sales, hãy tự tin vào chính mình, hãy đầu tư hình ảnh bản thân, trau dồi kiến thức, các kỹ năng đàm phán chốt hợp đồng, kỹ năng quản lý để rút ngắn con đường đi tới thành công nhé.
Và đừng quên theo dõi Tiger Sales để tiếp tục khám phá con đường ngắn nhất giúp bạn thành công trong nghề Sales nhé.