Cách 1: Tìm thị trường ngách cho sản phẩm, dịch vụ của bạn.
Trong kinh doanh hiện nay với các doanh nghiệp vừa và nhỏ hay các doanh nghiệp khởi nghiệp để tránh đối đầu với các đối thủ lớn hay các đối thủ đã có thương hiệu mạnh, thường tìm cho mình một thị trường nghách để phục vụ.
Vậy thế nào là thị trường nghách? Hiểu đơn giản thị trường nghách là một thị trường chuyên biệt cho một dòng sản phẩm hay dịch vụ nào đó.
Ví dụ: thị trường mỹ phẩm dành cho bà bầu, mỹ phẩm dành cho bà đẻ là thị trường nghách của thị trường mỹ phẩm.
Điện thoại di động dành cho người cao tuổi là thị trường ngách của thị trường điện thoại di động.
Vậy thì khi lựa chọn thị trường để phục vụ thay vì lụa chọn toàn thị trường hay một phân đoạn nào đó, bạn hãy chọn một nghách riêng để phục vụ. Như đường cho người tiểu đường, muối cho người cao huyết áp, mỹ phẩm cho người bị khô da…
Tuy nhiên các bạn phai lưu ý thị trường chỉ được gọi là nghách khi:
Thứ nhất: có ít hoặc không có đối thủ cạnh tranh.
[ nếu có nhiều đối thủ thị trường đó sẽ trở nên phổ biến và không còn là nghách nữa]
Thứ 2: có đủ đối tượng khách hàng để phục vụ, hay lượng khách hàng phải đủ lớn để mang lại lợi nhuận cho bạn
Thứ 3: bạn phải có năng lực đáp ứng được thị trường đó.
Đôi khi bạn tìm ra được thị trường đáp ứng được hai điều trên nhưng sản phẩm của bạn lại không đáp ứng được nhu cầu khách hàng của ngách đó, vậy thì việc bạn chui vào ngách cũng như bạn đi vào đường cụt
Cách 2: mở rộng quy mô, tăng thời gian, tăng trọng lượng…
Một số cửa hàng tiện ích đã thành công khi họ tăng thời gian phục vụ so với đối thủ, thay vì phục vụ chỉ 12h/ ngày, họ mở 24/24 và đã thu hút nhiều khách hàng.
Việc sử dụng nhiều kênh phân phối để tiếp cận và phục vụ khách hàng cũng là một dạng của mở rộng quy mô.
Cách 3: thu nhỏ, đơn giản hoá sản phẩm
Ở Việt Nam mấy năm gần đây một số mô hình kinh doanh đồ uống, đồ ăn đơn giản dạng take away phát triển khá phổ biến và thể hiện sự hiệu quả. Từ mô hình kinh doanh cũ là quán coffe đã được thu nhỏ thành một xe đẩy bán nước mang đi.
Sự ra đời của USB là một ví dụ điểm hình của việc thu nhỏ nhưng vẫn tăng hiệu quả sử dụng thiết bị…
Cách 4: kết hợp nhiều công dụng trên một sản phẩm
Cafe – sách, cafe – thú cưng là một dạng kết hợp đơn giản và khá hiệu quả
Cửa hàng tạp hoá giao tận tay…
Hầu hết các sản phẩm, dịch vụ ngày nay để tăng tính cạnh tranh người kinh doanh đang tìm cách tạo ra giá trị cộng thêm cho khách hàng.
Cách 5: giảm bớt, loại bỏ
Thành công của kinh doanh online và giao hàng tận nơi chính là việc giúp giảm bớt thời gian và công sức phải đi chợ hay siêu thị mua đồ
Rút ngắn thời gian trong quá trình vận chuyển giúp khách hàng nhận hàng nhanh hơn đã làm nên tên tuổi của Fedex trên toàn thế giới.
Cách 6: đa tác dụng
Một sản phẩm có thể sử dụng với nhiều chức năng hơn sẽ dễ khiến khách hàng mê tít.
Kiểu đa tác dụng này phải nói hàng Trung Quốc là số một, mặc dù chất lượng hàngTQ có nhiều vấn đề nhưng cũng phải thừa nhận bọn ” tàu” khôn thật. Từ đèn pin đa tác dụng, tới đèn pin sạc điện, điện thoại có đèn pin…
Trên đây là 6 cách cơ bản tạo lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm. Hi vọng chút kiến thức này sẽ giúp ích cho việc kinh doanh của các bạn.
Nguồn: ST
Phương pháp tạo ra sự khác biệt trong marketing
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây [395.36 KB, 22 trang ]
Phương Pháp Tạo Ra Sự Khác Biệt Trong Marketing
Mục Lục
LỜI MỞ ĐẦU
“Bất kỳ một sản phẩm hay dịch vụ nào cũng có thể được làm cho khác biệt, ngay cả
những hàng hóa mà xem ra chỉ khác với hàng của các đối thủ về giá cả mà thôi”.
Theodore Levitt
Giả sử một công ty đã nghiên cứu và lựa chọn được thị trường mục tiêu của mình.
Nếu nó là công ty duy nhất phục vụ thị trường mục tiêu đó thì nó chắc chắn có thể
tính một giá sẽ đem lại lợi nhuận hợp lý. Nếu nó tính giá quá cao và không có rào cản
nhập cao, thì các đối thủ cạnh tranh sẽ nhảy vào thị trường đó và làm cho giá hạ
xuống. Nếu có một số công ty theo đuổi cùng một thị trường mục tiêu và các sản
phẩm của họ không có gì khác biệt, thì hầu hết người mua sẽ mua hàng của công ty
bán với giá thấp nhất. Các công ty khác buộc phải giảm giá của mình. Đối với công ty
đầu tiên, phương án duy nhất là tạo đặc điểm khác biệt cho sản phẩm của mình khác
so với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh. Nếu nó có thể tạo được đặc điểm khác
biệt cho sản phẩm của mình một cách có hiệu quả, thì nó có thể tính giá cao hơn. Việc
tạo đặc điểm khác biệt cho phép công ty tính giá cao hơn dựa trên cơ sở giá trị trội
hơn mà khách hàng nhận thức được và được cung ứng.
GVHD: Nguyễn Ngọc Minh Châu
Nhóm XO – Lớp TP208.3
1
Phương Pháp Tạo Ra Sự Khác Biệt Trong Marketing
I. MARKETING TẠO RA SỰ KHÁC BIỆT
1.
Sự khác biệt trong marketing là gì?
Là tạo ra sự khác biệt, nhằm định vị cho thương hiệu, là cả một quá trình sáng tạo của
người làm marketing. Thông thường, người làm marketing bắt đầu đi từ mong muốn của
khách hàng, để gắn kết cảm xúc của khách hàng với sản phẩm, từ đó cảm xúc với thương
hiệu được hình thành trong tâm trí khách hàng.
Định vị là việc thiết kế sản phẩm và hình ảnh của Công ty làm sao để thị trường mục
tiêu hiểu được và đánh giá cao những gì công ty đại diện so với các đối thủ cạnh tranh
của nó. Việc định vị của Công ty phải dựa trên cơ sở hiểu biết rõ thị trường mục tiêu định
nghĩa giá trị như thế nào và lựa chọn những người bán. Nhiệm vụ định vị gồm ba bước.
-
Thứ nhất là: công ty phải phát hiện những điều khác biệt về sản phẩm, dịch vụ,
nhân sự và hình ảnh có thể tạo ra được để phân biệt với đối thủ cạnh tranh.
Thứ hai là: công ty phải áp dụng những tiêu chuẩn để lựa chọn những khác biệt
quan trọng nhất.
Thứ ba là: công ty phải tạo được những tín hiệu có hiệu quả để thị trường mục tiêu
có thể phân biệt được với đối thủ cạnh tranh.
Định vị thương hiệu là việc tạo ra vị thế riêng biệt của thương hiệu trong một môi trường
cạnh tranh để bảo đảm rằng mỗi người tiêu dùng trong thị trường mục tiêu có thể phân
biệt được thương hiệu ấy với các thương hiệu cạnh tranh khác.Việc định vị thương hiệu
mang tính chất quan trọng là do nó có liên quan trực tiếp đến suy nghĩ và nhận định của
người tiêu dùng. Chiến lược định vị sản phẩm của công ty sẽ cho phép nó thực hiện bước
tiếp theo, cụ thể là hoạch định những chiến lược Marketing cạnh tranh của mình.
GVHD: Nguyễn Ngọc Minh Châu
Nhóm XO – Lớp TP208.3
2
Phương Pháp Tạo Ra Sự Khác Biệt Trong Marketing
2.
Marketing cho thương hiệu hay sản phẩm?
Thương hiệu và sản phẩm, cái nào có trước? Khi nào nên ưu tiên cho sản phẩm, khi nào
nên tập trung cho thương hiệu?...Trong quá trình phát triển doanh nghiệp, những câu hỏi
dạng này thường được đặt ra. Tuy nhiên, câu trả lời thường không đúng cho tất cả DN,
mà tùy thuộc vào tư duy của từng doanh nghiệp.
2.1.
Sản phẩm là cơ sở và một phần của thương hiệu
Ai cũng hiểu rằng, thương hiệu là một tài sản vô hình nhưng vô giá của doanh nghiệp.
Song khi quyết tâm xây dựng thương hiệu, nhiều doanh nghiệp lại không biết bắt đầu từ
đâu, làm như thế nào. Để hiểu đúng, làm đúng trong quá trình xây dựng, bảo vệ và phát
triển thương hiệu, đòi hỏi mỗi doanh nghiệp, đặc biệt là chủ thương hiệu cần có tư duy
đúng về thương hiệu.
Nói một cách dễ hiểu nhất, thương hiệu là tất cả sự cảm nhận của khách hàng mục tiêu về
sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Để người tiêu dùng cảm nhận về thương hiệu tốt và
đúng với định vị mong muốn của doanh nghiệp là cả một quá trình đầu tư lâu dài. Mặt
khác, không phải cứ có quyết tâm là sẽ có được thương hiệu mạnh, thương hiệu tồn tại
khi và chỉ khi được người tiêu dùng xác nhận.
Có quan điểm cho rằng, lúc khởi nghiệp, chủ doanh nghiệp chỉ cần quan tâm đến sản
phẩm. Nếu sản phẩm tốt thì người tiêu dùng sẽ yêu mến và lựa chọn, khi đó thương hiệu
lớn lên và nổi tiếng.
GVHD: Nguyễn Ngọc Minh Châu
Nhóm XO – Lớp TP208.3
3
Phương Pháp Tạo Ra Sự Khác Biệt Trong Marketing
Vd: Thái Tuấn, Đồng Tâm, hay Kinh Đô,… Ban đầu, các DN này tập trung cho sản
phẩm, sau đó tự nhiên thương hiệu được xây dựng. Nhưng sau đó, trong quá trình phát
triển, Thái Tuấn hay Kinh Đô không chỉ chú trọng đến sản phẩm, mà họ đã quan tâm đến
hầu hết các yếu tố làm nên bản sắc thương hiệu. Nhờ vậy mà thương hiệu của họ đã in
sâu trong tâm trí khách hàng.
Hầu hết các doanh nhân đều hiểu rằng, cơ sở của thương hiệu là sản phẩm. Nghĩa là cần
đầu tư cho sản phẩm, vì sản phẩm xấu là cách nhanh nhất để làm mất thương hiệu trên thị
trường. Nhưng, sản phẩm không phải là tất cả. Người làm thương hiệu thường nhận thức
rõ thương hiệu là phạm trù rộng lớn hơn sản phẩm.
Vd: - Nếu nói P/S là chuyên gia chăm sóc răng miệng thì kem đánh răng, bàn chải, hay
nước súc miệng là những sản phẩm cụ thể của P/S.
Nếu nói An Phước là chuyên gia chăm sóc phong cách, thì áo sơ mi chỉ là một sản
phẩm.
2.2.
Sự khác biệt tạo ra thương hiệu
Trong thực tế, khi mua hàng, người tiêu dùng không chỉ mua phần vật lý mà còn mua cả
phần cảm xúc được chứa đựng trong sản phẩm. Yếu tố cảm xúc – cái bên ngoài sản
phẩm, do những người làm marketing tạo ra, làm cho sản phẩm trở nên hoàn thiện và
thuyết phục khách hàng mục tiêu – rất quan trọng, có thể quyết định và làm gia tăng giá
trị cho sản phẩm.
-
Nếu trước đây giá cả thúc đẩy bán hàng thì ngày nay giá trị của sản phẩm sẽ quyết định
việc khách hàng có đến với thương hiệu hay không. Giá trị ở đây là tất cả những gì khách
hàng có được khi đến với thương hiệu, chứ không chỉ đơn thuần là phần chức năng của
sản phẩm. Mỗi nhãn hiệu mang đến cho khách hàng các mỗi giá trị cảm nhận hoàn toàn
khác nhau, thông qua định vị của thương hiệu. Với sự khác biệt đó, bằng các công cụ
marketing, chủ thương hiệu sẽ giữ chân khách hàng và gia tăng khách hàng trung thành.
Vd: Với nhóm sản phẩm là dược phẩm hay thực phẩm dinh dưỡng, người làm marketing
sẽ phải phân tích rất chi tiết về tính năng sản phẩm, từ tính năng đó chuyển sang lợi ích
gì cho khách hàng mục tiêu: Abbott là loại sữa có chứa hệ dưỡng chất IQ; Dumex là loại
sữa có chứa hỗn hợp Prebiotics hình thành hệ miễn dịch…
GVHD: Nguyễn Ngọc Minh Châu
Nhóm XO – Lớp TP208.3
4
Phương Pháp Tạo Ra Sự Khác Biệt Trong Marketing
Marketing cho cảm xúc thương hiệu
Làm marketing cho thương hiệu không chỉ là quảng cáo hay những chương trình khuyến
mãi, mà là làm tốt những điểm tiếp xúc của thương hiệu đối với khách hàng mục tiêu. Hệ
thống tiếp xúc của thương hiệu đối với khách hàng mục tiêu có thể được hiểu gồm hai
phần: “phần cứng” và “phần mềm”.
2.3.
“Phần cứng” là hệ thống nhận diện do doanh nghiệp thiết kế, để truyền thông thương hiệu
cho nhất quán và chuyên nghiệp. Phần này như một chiếc áo bên ngoài của thương hiệu,
chiếc áo đẹp, có yếu tố khác biệt sẽ tạo ra sự nhận diện tốt.
Tuy nhiên, thương hiệu vẫn không có được chỗ đứng trong tâm trí người tiêu dùng nếu
thiếu “phần mềm”. Đó là những chương trình chăm sóc khách hàng, là cách ứng xử của
doanh nghiệp…, nói chung là yếu tố con người.
Thực tế cho thấy, khi xây dựng thương hiệu người lãnh đạo cần quan tâm đến tất cả
các vấn đề của doanh nghiệp chứ không chỉ quan tâm đến sản phẩm. Các DN không nên
tạo sự khác biệt cho sản phẩm không chỉ đơn thuần về mặt chức năng, mà phải kết hợp
với những yếu tố xúc cảm thông qua các công cụ “mềm”, đặc biệt quan tâm đến yếu tố
con người. Cách làm marketing này được gọi là marketing cho cảm xúc thương hiệu, và
cái đích của nó là tạo những cảm nhận tốt đẹp trong tâm trí khách hàng.
II. XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠO RA SỰ KHÁC BIỆT
1. Tạo sự khác biệt cho sản phẩm và dịch vụ
1.1.
Tạo đặc điểm khác biệt cho sản phẩm
Có nhiều cách suy nghĩ và việc tạo đặc điểm khác biệt cho sản phẩm của một công ty.
Công ty có thể bằng cách cung ứng một sản phẩm tốt hơn, nhanh hơn, rẻ hơn, và khó bắt
chước.
-
-
“Tốt hơn” có nghĩa là sản phẩm của công ty phải hơn hẳn các đối thủ của nó. Nó
thường đòi hỏi phải cải tiến chút ít sản phẩm hiện có.
“Mới hơn” có nghĩa là phát triển một giải pháp mà trước đây chưa từng có . Việc
này thường chứa đựng rủi ro lớn hơn so với trường hợp chỉ cải tiến, nhưng lại tạo
cơ hội thành công hơn.
“Nhanh hơn” có nghĩa là giảm bớt thời gian thực hiện hay giao hàng liên quan đến
việc sử dụng hay mua một sản phẩm hay dịch vụ cuối cùng.
“Rẻ hơn” có nghĩa là có thể mua được một sản phẩm tương tự với số tiền ít hơn.
GVHD: Nguyễn Ngọc Minh Châu
Nhóm XO – Lớp TP208.3
5
Phương Pháp Tạo Ra Sự Khác Biệt Trong Marketing
-
“Khó bắt chước” là điểm khác biệt phải được dài lâu. Các đối thủ mới muốn bắt
chước cần phải có khả năng và phải có quyết tâm, do đó việc tăng đầu tư hoặc
tăng tính mạo hiểm sẽ làm đối thủ phải nản lòng hay nếu như sản phẩm có nhiều
điểm khác biệt thì bắt chước phải tốn kém…Nếu điểm khác biệt xuất phát từ một
nỗ lực toàn diện của tổ chức cùng với tài sản và năng lực của công ty thì để bắt
chước được không phải là dễ và rất tốn kém, nhất là khi điểm khác biệt đó có tính
chất năng động, không ngừng biến hoá.
Vd: Microsoft là một tổ chức sáng tạo và đầu tư nặng vào khâu R & D nên không thể
nào bắt chước.
1.1.1. Tính chất
Tính chất là những đặc trưng bổ sung cho hoạt động cơ bản của sản phẩm. Hầu hết các
sản phẩm đều có thể chào bán với những tính chất khác nhau.Các tính chất là một công
cụ cạnh tranh để tạo ra đặc điểm khác biệt cho sản phẩm của công ty. Người đầu tiên đưa
ra những tính chất mới có giá trị là người cạnh tranh có hiệu quả nhất.
Công ty cũng phải suy nghĩ về các phương án kết hợp với tính chất theo kiểu trọn gói.
Điều này sẽ làm giảm bớt chi phí sản xuất và dự trữ của công ty cùng giá cả. Công ty
phải quyết định xem nên chiều ý khách hàng theo từng tính chất và tính giá cao hơn cho
khách hàng hay tiêu chuẩn hoá nhiều hơn và tính giá thấp hơn cho khách hàng.
1.1.2. Chất lượng công dụng
Chất lượng công dụng có nghĩa là mức độ hoạt động theo những tính năng chủ yếu của
sản phẩm.
Những người mua sản phẩm đắt tiền thường so sánh tính năng của các nhãn hiệu khác
nhau. Họ sẽ trả tiền nhiều hơn cho sản phẩm có công dụng nhiều hơn, với điều kiện là giá
cao hơn đó không vượt quá giá trị được nhận thức cao hơn này. Công ty cũng phải quyết
định quản lý chất lượng công dụng theo thời gian như thế nào. Có ba chiến lược:
-
Thứ nhất là nhà sản xuất không ngừng cải tiến sản phẩm thường đạt được tỷ suất
lợi nhuận và thị phần lớn nhất.
Thứ hai là duy trì sản phẩm. Nhiều công ty cứ giữ nguyên chất lượng ban đầu
không thay đổi trừ khi thấy rõ những thiếu sót hay cơ hội.
Thứ ba là giảm bớt chất lượng theo thời gian. Một số công ty giảm bớt chất lượng
để bù vào chi phí tăng lên với hy vọng là người mua không nhận ra có sự khác biệt
GVHD: Nguyễn Ngọc Minh Châu
Nhóm XO – Lớp TP208.3
6
Phương Pháp Tạo Ra Sự Khác Biệt Trong Marketing
nào. Có những công ty chủ trương giảm chất lượng sẽ tăng lợi nhuận hiện tại, mặc
dù việc này thường làm tổn hại đến khả năng sinh lời lâu dài.
1.1.3. Chất lượng đồng đều
Chất lượng đồng đều là mức độ thiết kế và tính năng của một sản phẩm gần với tiêu
chuẩn mục tiêu. Nó phản ánh các đơn vị sản phẩm khác nhau được làm ra đồng đều và
đáp ứng được những yêu cầu kỹ thuật.
Độ bền
Độ bền là số đo tuổi thọ dự kiến của một sản phẩm. Người mua sẽ trả tiền nhiều hơn
cho một sản phẩm bền hơn. Tuy nhiên, điều này phải được thẩm định thực tế. Giá trội
hơn, nhưng không được quá đáng. Ngoài ra, sản phẩm đó không được quá thời thượng
hay lạc hậu về công nghệ, vì trong trường hợp này người mua có thể không trả nhiều tiền
hơn cho những sản phẩm có tuổi thọ bền hơn.
Độ tin cậy
Độ tin cậy là số đo xác suất để sản phẩm đó không bị trục trặc hay hư hỏng trong một
thời kỳ nhất định.
Chẳng hạn như Mercedes có độ tin cậy cao hơn là xe Jaguar, nếu khả năng nó không bị
trục trặc nghiêm trọng trong một năm là 90% so với 60%. Người mua sẵn sàng trả thêm
tiền để mua những sản phẩm có độ tin cậy cao.
Khả năng sửa chữa
Khả năng sửa chữa lý tưởng là trường hợp người sử dụng có thể tự phục hồi sản phẩm
mà chỉ tốn ít tiền và thời gian. Người mua chỉ việc tháo bỏ chi tiết bị hỏng và thay vào
một chi tiết khác. Một khả năng tốt nhất nữa là có một số sản phẩm có tính chất dễ đoán
được bệnh cho phép nhân viên dịch vụ có thể hiệu chỉnh nó từ xa qua điện thoại hay
hướng dẫn người sử dụng cách hiệu chỉnh nó.
Kiểu dáng
Kiểu dáng là hình thức và dáng vẻ bên ngoài mà người mua cảm nhận được. Ở đây sự
khác biệt về khiểu dáng, ta phải xem cách bao gói như một công cụ tạo dáng, nhất là đối
với thực phẩm, đồ vệ sinh và những đồ gia dụng nhỏ. Bao bì đập vào mắt người mua đầu
tiên và có thể làm cho người mua chú ý đến hay quay mặt đi.
GVHD: Nguyễn Ngọc Minh Châu
Nhóm XO – Lớp TP208.3
7
Phương Pháp Tạo Ra Sự Khác Biệt Trong Marketing
Kết cấu
Tất cả những chất lượng nếu ở trên đều là những thông số của kết cấu. Từ đó thấy rằng
nhiệm vụ thiết kế sản phẩm khó khăn đến thế nào, phải làm sao dung hoà được tất cả mọi
mặt.
Người thiết kế phải hình dung xem cần đầu tư bao nhiêu cho việc phát triển các tính chất,
công dụng, mức độ trùng hợp, độ tin cậy, khả năng sửa chữa, kiểu dáng…Theo quan
điểm của khách hàng thì mọi sản phẩm thiết kế tốt phải trông vui mắt và cũng dễ mở, lắp
đặt học cách sử dụng, sử dụng, sửa chữa và thải loại.
Người thiết kế phải tính tính đến tất cả những điều đó và đảm bảo tối đa nguyên tắc “hình
thức phải phù hợp theo chức năng”. Người thiết kế phải dung hoà một số đặc điểm mong
muốn. Một điều cũng rất quan trọng là phải biết thị trường mục tiêu nhận thức và coi
trọng những lợi ích khác nhau và giá cả như thế nào.
1.2.
Tạo đặc điểm khác biệt cho dịch vụ
Trong trường hợp, khó tạo đặc điểm khác biệt cho sản phẩm vật chất thì chìa khoá để
cạnh tranh thắng lợi thường là tăng thêm dịch vụ và chất lượng. Những yếu tố tạo đặc
điểm khác biệt chính cho dịch vụ là giao hàng tận nơi, lắp đặt huấn luyện khách hàng sử
dụng, dịch vụ tư vấn, sửa chữa và một số việc khác nữa.
Giao hàng
Giao hàng là việc đảm bảo tốt công việc chuyển giao sản phẩm hay dịch vụ cho khách
hàng. Nó bao gồm tốc độ, độ chính xác và sự cẩn thận trong quá trình giao hàng.
Huấn luyện khách hàng
Huấn luyện khách hàng có nghĩa là huấn luyện công nhân viên của khách hàng cách sử
dụng quy tắc và có hiệu suất thiết bị của người bán.
Dịch vụ khách hàng
Dịch vụ tư vấn là những hệ thống dữ liệu, thông tin và cố vấn mà người bán cung ứng
miễn phí hay có trả tiền cho người mua.
GVHD: Nguyễn Ngọc Minh Châu
Nhóm XO – Lớp TP208.3
8
Phương Pháp Tạo Ra Sự Khác Biệt Trong Marketing
Sửa chữa
Sửa chữa ở đây có nghĩa là chất lượng của dịch vụ sửa chữa đảm bảo cho những người
mua sản phẩm của công ty.
Dịch vụ khác
Các công ty có thể tìm thấy nhiều cách khác để làm gia tăng giá trị thông qua việc tạo đặc
điểm khác biệt cho dịch vụ đối với khách hàng và chất lượng dịch vụ của mình. Công ty
có thể đảm bảo bảo hành sản phẩm hay ký hợp đồng bảo trì với điều kiện dễ dàng hơn so
với các đối thủ cạnh tranh. Công ty có thể đặt chế độ thưởng cho những khách hàng
thường xuyên. Thực sự là có vô số những dịch vụ đặc biệt và ích lợi mà các công ty có
thể sử dụng để tạo cho mình những đặc điểm khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh.
1.3.
Tạo đặc điểm khác biệt về nhân sự
Các công ty có thể giành lợi thế lớn trong cạnh tranh nhờ việc thuê và huấn luyện con
người tốt hơn các đối thủ cạnh tranh của mình. Nhân sự được huấn luyện tốt hơn phải có
các đặc điểm sau:
-
Có năng lực: Công nhân viên có những kỹ năng và kiến thức cần thiết.
Có thái độ nhã nhặn: Công nhân viên phải có thái độ niềm nở, lễ phép và chu đáo.
Có tín nhiệm: Công nhân viên đều có thể yên tâm giao việc.
Đáng tin cậy: Công nhân viên đảm bảo dịch vụ đồng đều và chính xác.
Có sự nhiệt tình: Công nhân viên nhanh chóng giải quyết những yêu cầu và vấn đề
của các khách hàng.
Biết giao thiệp: Công nhân viên đều cố gắng hiểu được khách hàng và cung cấp
thông tin rõ ràng.
Có chữ tín
Cái tâm nghề nghiệp.
1.4.
Tạo đặc điểm khác biệt về hình ảnh
Ngay cả khi hàng hoá cạnh tranh trông hoàn toàn giống nhau người mua vẫn có thể có
phản ứng khác nhau đối với hình ảnh của công ty hay của nhãn hiệu.
Đặc điểm nhận dạng và hình ảnh
Nhân cách của một nhãn hiệu thành công không tự nó hình thành nên. Đó là kết quả của
một chương trình có ý thức nhằm tạo nên những đặc điểm nhận dạng.
GVHD: Nguyễn Ngọc Minh Châu
Nhóm XO – Lớp TP208.3
9
Phương Pháp Tạo Ra Sự Khác Biệt Trong Marketing
Công cụ để tạo nên đặc điểm nhận dạng là tên, logo, biểu tượng, bầu không khí, các sự
kiện. Công việc này sẽ tạo được hình ảnh mong muốn của nhãn hiệu nhưng điều quan
trọng là phải phân biệt rõ đặc điểm nhận dạng và hình ảnh.
Đặc điểm nhận dạng là những cách mà công ty sử dụng để làm cho công chúng nhận ra
mình, hình ảnh là cách công chúng nhận thức về công ty. Công ty thiết kế đặc điểm nhận
dạng của mình để hình ảnh của mình trong công chúng, nhưng có những yếu tố khác
cũng can dự vào việc quyết định hình ảnh của mỗi người về Công ty.
Người ta đi tìm kiếm những đặc trưng nhất định trong một hình ảnh. Nó phải truyền đạt
một thông tin độc đáo tạo nên những nét chính của sản phẩm và vị trí của nó. Nó phải
truyền đạt thông tin đó một cách khác biệt để không thể nhầm lẫn với thông tin tương tự
của các đối thủ cạnh tranh. Nó phải có sức truyền cảm để làm rung động trái tim và tâm
trí người mua.
Để có được hình ảnh sâu sắc cần phải có sự sáng tạo và rất nhiều công sức. Không thể tạo
nên hình ảnh trong tâm trí công chúng qua một đêm hay chỉ bằng phương tiện truyền
thông. Hình ảnh phải được truyền đạt bằng mọi phương tiện truyền thông hiện có và
phải phát đi liên tục.
Biểu tượng
Một hình ảnh sâu sắc gồm một hay nhiều biểu tượng làm cho người ta liên tưởng đến
công ty hay nhãn hiệu
Chữ viết và phương tiên nghe nhìn
Những biểu tượng đã chọn phải được đưa lên quảng cáo để truyền đạt nhân cách của
công ty hay nhãn hiệu. Quảng cáo phải truyền đạt một tình tiết, một tâm trạng, một mức
độ công hiệu, hay một cái gì đó nổi bật. Thông điệp phải được đăng tải trong những ấn
phẩm khác nhau như báo cáo hàng năm, những cuốn sách mỏng, catalog, bảng hiệu và
danh thiếp của Công ty phải phản ánh được hình ảnh mà Công ty muốn truyền đạt.
Bầu không khí
Không gian vật lý trong đó sản xuất hay cung ứng sản phẩm và dịch vụ của mình cũng là
một yếu tố tạo hình ảnh rất hiệu quả.
Vd: Một ngân hàng muốn trông có vẻ hiếu khách phải chọn một thiết kế phù hợp với toà
nhà, thiết kế nội thất, cách bố trí mặt bằng, màu sắc, vật liệu và đồ đạc cho thích hợp.
GVHD: Nguyễn Ngọc Minh Châu
Nhóm XO – Lớp TP208.3
10
Phương Pháp Tạo Ra Sự Khác Biệt Trong Marketing
Sự kiện
Công ty có thể tạo đặc điểm nhận dạng qua những loại hình sự kiện mà nó bảo trợ.
Tạo sự khác biệt cho kiến thức thương hiệu
Để có thể đánh bại được đối thủ trên thương trường, chính bạn phải tạo cho khách hàng
ấn tượng về sự khác biệt của mình.
2.
Với các cách marketing kiểu phong trào: “bạn tiếp thị được thì tôi cũng tiếp thị được”.
Bất cứ sản phẩm nào được tiếp thị cũng sẽ có những lời chào mời hấp dẫn từ phía người
bán hàng. Nếu ta bỏ đi thương hiệu và tên của hàng hoá thì sẽ khó khăn để nhận biết đó
là sản phẩm của công ty nào. Trong bán hàng, đây là vấn đề đáng được quan tâm nếu sản
phẩm của công ty bạn cũng bị cuốn vào trong cách marketing phong trào kiểu như vậy.
Khi so sánh các dịch vụ và sản phẩm tương tự nhau, các khách hàng tiềm năng sẽ tìm đến
với các sản phẩm mang lại cho họ những giá trị khác biệt. Họ muốn biết tại sao những lời
đề nghị của công ty bạn lại có thể đáp ứng tốt nhất với nhu cầu của họ. Bạn có thể bỏ
marketing phổ biến bằng cách sáng tạo ra những chiến dịch bán hàng hiệu quả và đầy
khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh. Điều này có thể giúp bạn đứng trên các đối thủ
cạnh tranh và tuyên bố với khách hàng của bạn rằng “sự khác biệt này là dành cho chính
khách hàng của chúng tôi”.
2.1.
Tìm hiểu kỹ đối thủ
Trước khi bạn có thể tạo ra sự khác biệt một cách hiệu quả bạn phải tìm hiểu kỹ
những thông điệp marketing của đối thủ cạnh tranh cũng như của chính doanh nghiệp
mình. Tiến hành một phân tích đơn giản bằng cách tập hợp những kiểu tiếp thị của các
đối thủ, mọi thứ từ quảng cáo, bản sao các website đến thông tin bán hàng Tìm hiểu
đối thủ cạnh tranh để tạo sự khác biệt cho chiến dịch marketing…
GVHD: Nguyễn Ngọc Minh Châu
Nhóm XO – Lớp TP208.3
11
Phương Pháp Tạo Ra Sự Khác Biệt Trong Marketing
Hãy cố gắng nhận biết được thông điệp marketing cốt lõi và những lời đề nghị hấp dẫn
của họ. Một khi đã biết làm thế nào mà các công ty đối thủ tạo nên dấu ấn riêng của họ
thì chúng ta có thể đánh giá những điềm tương đồng và điểm khác biệt so với kế hoạch
của công ty đối thủ. Nếu có gì vượt trội so với những gì bạn dự định và những gì các
công ty đối thủ đề nghị với khách hàng thì chúng ta phải cũng cố thêm vào chiến dịch của
mình. Đôi khi kiểm tra kỹ lưỡng việc một sản phẩm được chào bán hay đưa thêm vào
một loại hình dịch vụ mới sẽ làm cho chúng ta nảy sinh những ý tưởng sáng tạo khác
biệt.
2.2.
Gây được sự chú ý của khách hàng
Hãy đặt mình vào địa vị của khách hàng sau khi chúng ta đã tập hợp những cách
marketing của công ty đối thủ cạnh tranh. Nếu cố gắng chọn lựa những sản phẩm hoặc
dịch vụ của họ, chúng ta sẽ chọn cái nào và tại sao. Thông thường những quyết định ban
đầu thường rất có giá trị, giá trị này thường mang tính chủ quan và có thể là vô hình hay
hữu hình.
Vd: Như một dịch vụ bán hàng chuyên nghiệp có thể đưa ra một giá trị vô hình bằng
cách nâng cao phương thức vận chuyến hàng hoá đến tay khách hàng tốt hơn so với
công ty khác.
Để nắm bắt được đúng sự khác biệt, hãy biết cách đánh đúng vào tâm lý của khách hàng.
Điều này sẽ nắm bắt được thông qua việc nghiên cứu các nhóm khách hàng mục tiêu như
khảo sát qua điện thoại hay các cuộc hội thảo để phát triển kế hoạch bán hàng của mình.
2.2.1. Marketing cho khách hàng là doanh nghiệp – B2B marketing
Khi marketing cho khách hàng là doanh nghiệp, bạn cần tập trung vào tính logic của sản
phẩm bằng cách chú trọng hơn vào đặc điểm chức năng. Yếu tố cảm xúc trong quá trình
GVHD: Nguyễn Ngọc Minh Châu
Nhóm XO – Lớp TP208.3
12
Phương Pháp Tạo Ra Sự Khác Biệt Trong Marketing
ra quyết định thường không đóng vai trò quan trọng. Bạn cũng cần phải nắm rõ bộ phận
thu mua gồm những ai và vai trò của họ ở đâu trong quá trình thu mua của doanh nghiệp.
Nhóm khách hàng doanh nghiệp có nhu cầu tìm hiểu thông tin rất lớn. Trong các tài liệu
tiếp thị, nên đưa vào những thông tin mang tính chiều sâu. Thông điệp marketing hiệu
quả nhất sẽ xoáy sâu phân tích xem sản phẩm hay dịch vụ bạn cung cấp có thể giúp
khách hàng tiết kiệm bao nhiêu thời gian, tiền bạc và nguồn lực.
Họ quan tâm nhiều hơn tới tính logic đằng sau sản phẩm. Họ sẽ muốn nghe nhiều hơn về
những đặc điểm và chúng giúp họ tiết kiệm thời gian, ngân sách và nguồn lực như thế
nào.
GVHD: Nguyễn Ngọc Minh Châu
Nhóm XO – Lớp TP208.3
13
Phương Pháp Tạo Ra Sự Khác Biệt Trong Marketing
2.2.2. Marketing cho người tiêu dùng – B2C marketing
Khi marketing tới người tiêu dùng, bạn thường tập trung vào lợi ích của sản phẩm. Quyết
định của họ thường bị ảnh hưởng bởi cảm xúc nhiều hơn. Marketing cho người tiêu dùng
còn khác biệt ở chỗ họ đòi hỏi sự tiên lợi khi mua hàng [yếu tố phân phối] trong khi đó
thị trường B2B thì không. Người tiêu dùng không thích những thông điệp marketing dài,
họ muốn đi thẳng vào vấn đề. Họ không muốn phải bỏ thời gian nghiên cứu, tìm hiểu về
lợi ích, thay vì vậy bạn cần phải chỉ rõ cho họ thấy lợi ích cụ thể là gì. Chiến lược
marketing hiệu quả nhất sẽ tập trung vào kết quả và lợi ích cụ thể sản phẩm hay dịch vụ
bạn mang lại.
Người tiêu dùng thường mua hàng dựa trên cảm xúc. Họ quan tâm nhiều hơn tới lợi ích
của sản phẩm. Họ muốn biết là những sản phẩm, dịch vụ sẽ mang tới cho bản thân cá
nhân họ những ích lợi cụ thể ra sao.
VD: Bạn bán sản phẩm thuốc sức ngoài da. Loại thuốc này sẽ giúp dưỡng ẩm cho da và
làm hết ngứa hay dị ứng.
Nếu bạn bán cho khách hàng là doanh nghiệp, họ sẽ quan tâm tới đặc điểm là tính năng
dưỡng ẩm ra sao. Trong khi đó nếu là người tiêu dùng thì họ sẽ quan tâm tới lợi ích là
giảm ngứa và dị ứng.
Nếu hiểu rõ hành vi của từng nhóm khách hàng trong quá trình ra quyết định mua hàng,
chúng ta sẽ có những quyết định marketing hiệu quả hơn.
GVHD: Nguyễn Ngọc Minh Châu
Nhóm XO – Lớp TP208.3
14
Phương Pháp Tạo Ra Sự Khác Biệt Trong Marketing
2.2.3. Quảng cáo là sáng tạo khi nó làm cho bạn mỉm cười
Quảng cáo là một mắt xích trong tiến trình marketing và là công cụ quan trọng để truyền
đạt thông điệp thương hiệu đến người tiêu dùng.
Tuy nhiên không thể lẫn lộn giữa “marketing - người đặt hàng quảng cáo” và “đại lý người làm ra quảng cáo”, hai lực lượng khác biệt này kết hợp ăn ý sẽ tạo nên sức mạnh
của thương hiệu.
Mẫu quảng cáo được xem là sáng tạo chỉ khi nó làm cho bạn S.M.I.L.E [Smile có nghĩa
là mỉm cười], làm người ta muốn mua hàng. Công thức S.M.I.L.E là: S - simple [đơn
giản], M - memorable [dễ nhớ], I - interesting [gây chú ý - có ngầm hiểu], L - linked to
the brand [gắn kết tốt với nhãn], E - emotional [gây xúc cảm và thú vị].
Một sai lầm trong tiến trình quảng cáo là người ta thường nghĩ là khi bỏ ra một số tiền
nào đó làm quảng cáo để khách hàng mua ngay tức thì sản phẩm của mình, doanh thu sẽ
lập tức tăng lên. Ngược lại, từ quảng cáo tác động nhận thức nhiều lần, khiến người tiêu
dùng nhớ đến nhãn hiệu, mua dùng thử, thấy tốt, mới đi mua thường xuyên và dần dần
trở thành khách hàng trung thành,…là cả một giai đoạn dài.
Thách thức lớn nhất với người làm quảng cáo là liệu thông điệp mình đưa ra có hiệu quả,
có tác động đến nhận thức, tiềm thức của người tiêu dùng, dẫn dắt người ta đến mua hàng
của mình hay không. Làm thế nào gây sự chú ý, khiến người tiêu dùng nhớ ngay đến
thương hiệu của mình giữa một rừng quảng cáo? Đó là mới chỉ nói đến thông điệp hiệu
quả, chứ chưa chạm tới chiến lược quảng cáo và lựa chọn kênh truyền thông.
Nếu không tạo được thông điệp độc đáo và gắn liền với nhãn hiệu, có khi bạn lại bỏ tiền
ra để quảng cáo giùm cho đối thủ. Thông điệp như một “cơ quan ngôn luận”, bộ máy
tuyên truyền của nhãn hiệu. Tuyên truyền sai có khi còn làm cho khách hàng “rời bỏ đội
ngũ”. Tần suất cũng là điều mà bạn phải lưu ý, vì nó chuyển động theo biểu đồ hình sin.
Ở một số lần nhất định sẽ làm người ta nhớ, nhưng nếu quảng cáo quá nhiều lần sẽ làm
người ta chán, nhất là với những quảng cáo chất lượng kém.
2.2.4. Cách làm quảng cáo hay nhất: chính xác, đúng mục đích
Vd: Khi nói đến Pepsi, người ta liên tưởng ngay tới một lớp trẻ đầy cá tính, thích thể
hiện mình, năng động, sáng tạo trong cách thể hiện bản thân...
GVHD: Nguyễn Ngọc Minh Châu
Nhóm XO – Lớp TP208.3
15
Phương Pháp Tạo Ra Sự Khác Biệt Trong Marketing
Quảng cáo đơn giản là quảng cáo chỉ nói lên một ý duy nhất, là cách tốt nhất để khách
hàng nhớ đến sản phẩm. Thông điệp duy nhất được quảng cáo phải trả lời được ngầm
hiểu của nhãn hiệu. Quảng cáo ấn tượng dễ nhớ là giải pháp duy nhất cho tình trạng quá
thừa thông tin hiện nay, người tiêu dùng luôn có khuynh hướng bỏ qua những hình ảnh,
câu chữ bình thường, chú ý mức độ chấp nhận quảng cáo của khách hàng.
Các ý tưởng quá sốc có thể gây hại cho nhãn hiệu. Quảng cáo cũng phải gắn kết được các
thông tin phù hợp với hình ảnh, tính cách riêng có của nhãn hiệu. Cuối cùng, khi xem
một quảng cáo nhiều cảm xúc, người tiêu dùng sẽ thích thú ghi nhận và nhớ rất lâu, thậm
chí họ còn kể lại cho nhiều người khác.
Vd: Như những mẫu quảng cáo bột giặt Omo đơn giản, nhưng rất hiệu quả vì nó đạt
được mục đích của nó: người tiêu dùng luôn lựa chọn Omo.
Những thông điệp mới
Để đạt hiệu quả, các thông điệp mới mà chúng ta đưa ra phải ngắn gọn và có một không
hai cũng như là công cụ đắc lực cho chiến dịch marketing và việc hỗ trợ bán hàng. Muốn
làm được điều này, ban đầu phải có những cuộc khảo sát ngắn hạn thông qua một số
phương tiện thông tin đại chúng. Nó sẽ giúp chúng ta rút ra được những thông tin cần
thiết cho việc sáng tạo những thông điệp hiệu quả.
Nếu có được những phản hồi tốt từ phía khách hàng, hãy mở rộng hơn nữa qua truyền
thông. Nếu thông điệp không thành công như mong đợi, hãy bỏ nó ra khỏi quảng cáo, các
hỗ trợ bán hàng và chiến dịch PR. Hãy chắc chắn rằng việc đưa ra những thông điệp mới
sẽ giúp chúng ta nâng cao được doanh thu và thu hút thêm được nhiều khách hàng.
Tuỳ thuộc vào ngân sách và phương tiện thông tin sử dụng, phải mất một khoảng thời
gian khoảng từ 6 tháng hoặc hơn để khách hàng tiếp nhận thông điệp của bạn và công ty
bạn sẽ thật sự thành công với những sự khác biệt đặc biệt trong con mắt khách hàng.
3. Chiến lược định vị thương hiệu
3.1.
Định vị dựa vào chất lượng
2.3.
Sự cảm nhận về chất lượng là một trong những yếu tố quan trọng của thương hiệu. Chất
lượng hay cảm nhận về chất lượng đều xuất phát từ cảm nhận của người tiêu dùng. Khi
đã lấy được lòng tin của khách hàng về chất lượng, bạn sẽ gặt hái thành công khi xây
dựng thương hiệu. Theo Al Reis và Laura Reis “cách tốt nhất để khẳng định chất lượng là
thu hẹp định vị của sản phẩm hay thương hiệu”. Khi đó sản phẩm hay thương hiệu sẽ
mang tính đặc thù hơn là tính chung chung, và những thương hiệu sản phẩm mang tính
đặc thù sẽ được cho là có “chất lượng cao hơn” những thương thiệu mang tính chung
chung.
Cách khác để tạo ra cảm nhận về chất lượng là định giá cao cho sản phẩm, thương hiệu.
GVHD: Nguyễn Ngọc Minh Châu
Nhóm XO – Lớp TP208.3
16
Phương Pháp Tạo Ra Sự Khác Biệt Trong Marketing
Hầu hết mọi người tiêu dùng cho rằng mình có khả năng phân biệt chất lượng giữa các
sản phẩm, nhưng thực tế thì không. Dù tin hay không, giá cao là một lợi ích đối với một
vài khách hàng, nó cho phép những khách hàng giàu có thỏa mãn sở thích và thói quen
mua sắm sản phẩm sang trọng. Dĩ nhiên, những sản phẩm hay dịch vụ này cần tạo ra sự
khác biệt để chứng tỏ đẳng cấp của mình.
3.2.
Định vị dựa vào giá trị
Khi những sản phẩm được cho là có giá trị “tốt” đều được đánh đồng với giá rẻ, quan
niệm này ngày nay đã thay đổi. Ngày càng có nhiều thương hiệu có giá trị ra đời.
Vd: Southwest Airlines là một thương hiệu vừa có thể đưa ra mức giá rẻ nhưng vẫn duy
trì được một hình ảnh thương hiệu mạnh. Thực tế hầu hết những hãng hàng không lớn
khác đều theo chân Southwest giới thiệu những chuyến bay giá rẻ dưới những thương
hiệu mới hay thương hiệu được liên kết.
3.3.
Định vị dựa vào tính năng
Phương pháp sử dụng những tính năng sản phẩm, dịch vụ để tạo sự khác biệt cho thương
hiệu được rất nhiều marketer vận dụng. Lợi thế của phương pháp này là thông điệp đưa ra
rất cụ thể, rõ ràng và dễ lấy được sự tin tưởng của khách hàng khi đưa ra được những
thông số thực về sản phẩm. Tuy nhiên, định vị dựa vào tính năng sẽ dễ dàng mất tác dụng
nếu đối thủ tung ra những sản phẩm có chức năng mới và ưu việt hơn.
3.4.
Định vị dựa vào mối quan hệ
Một trong những phương pháp hiệu quả thu hút sự quan tâm của người tiêu dùng dành
cho thương hiệu là tạo ra thông điệp định vị có sự cộng hưởng với người tiêu dùng.
3.5.
Định vị dựa vào mong ước
Đây là những lời mời gọi khách hàng tới những nơi họ muốn, trở thành con người họ yêu
thích hay đạt được một trạng thái tinh thần họ mong muốn.
3.6.
Định vị dựa vào vấn đề, giải pháp
Như tên gọi, chiến lược định vị này cho khách hàng thấy những vấn đề khiến họ đau đầu
sẽ sớm được giải quyết khi sử dụng sản phẩm hay dịch vụ.
Vd: Các công ty cung cấp bột giặt và các chất tẩy rửa thường xuyên sử dụng chiến lược
định vị trên [Omo tẩy những vết bẩn cứng đầu]…
GVHD: Nguyễn Ngọc Minh Châu
Nhóm XO – Lớp TP208.3
17
Phương Pháp Tạo Ra Sự Khác Biệt Trong Marketing
3.7.
Định vị dựa vào đối thủ
Chiến lược này giúp định vị thương hiệu dựa trên những yếu tố được so sánh giữa nó với
đối thủ cạnh tranh trực tiếp. Chính vị vậy, ý tưởng này nhiều khi bị cho là thừa nhưng rất
nhiều chiến dịch đã vận dụng chiến lược này. Các thương hiệu giặt tẩy thường xuyên đối
đầu với nhau để chứng tỏ rằng mình có sức mạnh tẩy rửa tốt nhất.
3.8.
Định vị dựa vào cảm xúc
Ẩn dưới nhu cầu mua sắm và tiêu dùng là yếu tố cảm xúc. Chính vì vậy, rất nhiều
marketer tấn công vào cảm xúc của chúng ta. Theo tác giả Lynn Upshaw trong cuốn
“Building Brand Identity: A Strategy for Success in a Hostile Marketplace” [tạm dịch:
Xây dựng hình ảnh hương hiệu: chiến lược dẫn tới thành công trong thị trường đầy cạnh
tranh]: việc khách hàng cảm nhận thế nào về thương hiệu thường bắt nguồn từ nhu cầu
hay mong muốn, hay nói cách khác phương pháp đánh vào các yếu tố cảm xúc hay tâm lý
sẽ là cách định vị hết sức hiệu quả.
3.9.
Định vị dựa trên công dụng
Một số thương hiệu định vị dựa trên những gì họ mang lại cho khách hàng của mình.
Vd: Công ty thẻ tín dụng Discover đưa thông điệp định vị của mình là “It Pays to
Discover”. Discover là một trong những công ty cung cấp dịch vụ thẻ tín dụng đầu tiên
cho phép người sử dụng hưởng những quyền lợi về tài chính khi sử dụng thẻ.
Thực hiện tạo ra sự khác biệt kết hợp với nguyên tắc 4P
4.1.
Khởi đầu
Xác định giá trị sản phẩm của bạn
Khách hàng mua những sản phẩm mà hỗ trợ cho họ. Đó là những sản phẩm có thể giúp
họ giải quyết các vấn đề, làm giảm cơn đau, đem đến niềm vui, hoặc mở ra nhiều cơ hội
mới. Điều đầu tiên chúng ta cần nhớ là sản phẩm của công ty đem lại lợi ích gì cho khách
hàng.
Tìm thị trường thật sự cần sản phẩm của bạn
Bạn có thể có nhiều khách hàng, nhưng bạn muốn tìm khách hàng thật sự cần sản phẩm
của bạn. Hãy nhớ rằng bạn không phải đang bán một sản phẩm đơn thuần mà là bán
phương cách hỗ trợ khách hàng, và khách hàng sẽ nhận ra điều đó.
Phát triển chuyên môn của bạn
Khi bạn hiểu được những điều khó khăn của khách hàng trong công việc và cuộc sống,
bạn sẽ thật sự chiếm được cảm tình và tạo mối quan hệ tốt với họ.
4.
GVHD: Nguyễn Ngọc Minh Châu
Nhóm XO – Lớp TP208.3
18
Phương Pháp Tạo Ra Sự Khác Biệt Trong Marketing
Bạn có thể nói về những khó khăn và thất bại, những hy vọng và mong muốn của khách
hàng. Và bạn càng nói thì khách hành càng tin tưởng, càng muốn làm việc với bạn nhiều
hơn. Hãy là một người bạn thân sẵn sàng chia sẽ và hỗ trợ với khách hàng.
Đặt bạn vào vị trí một chuyên gia
Giới thiệu trung thực với khách hàng về chuyên môn của bạn. Hãy là một chuyên gia
hướng dẫn khách hàng, và qua đó bạn chọn khách hàng của bạn.
Định vị bạn trong lĩnh vực đang làm và những vấn đề bạn đang giải quyết trong lĩnh vực
đó.
Khi bạn chứng minh là một người “chuyên nghiệp”, một công ty “chuyên nghiệp” trong
lĩnh vực của bạn, bạn sẽ có nhiều khách hàng chất lượng hơn.
Chọn lọc khách hàng của bạn
Bạn nên dành thời gian nhiều hơn cho khách hàng tiềm năng.
Bạn nên lập ra các tiêu chuẩn phải có nếu muốn là khách hàng của bạn để xứng đáng với
thời gian bạn bỏ ra và những lợi ích họ sẽ có. Bạn nên chuẩn bị một số câu hỏi để kiểm
tra liệu tất cả các khách hàng có đạt hay không tiêu chuẩn đó.
Đây là 5 bước cơ bản, nhưng không dễ thực hiện, bạn phải tham gia vào công việc
để hiểu giá trị thực sự của bạn là gì?ai muốn điều đó nhất?...để phát triển chuyên môn
của bạn.
Kết hợp với nguyên tắt 4Ps
Product: Sản phẩm được định hình từ những nhu cầu căn bản của người tiêu dùng.
Quản lý các yếu tố của sản phẩm/dịch vụ [thương hiệu, chức năng, chất lượng,
hình thức, bao bì, dịch vụ kèm theo, chế độ bảo hành…] và lập kế hoạch phát triển
sản phẩm/dịch vụ ra thị trường.
Price: Quyết định về giá sản phẩm phụ thuộc vào chi phí sản xuất, điều hành từ
chính bản thân công ty và vị thế của sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trên thị
trường.
Điều hành còn tính tới các yếu tố khác [giá hiện tại của sản phẩm cạnh tranh, giá
khuyến mãi, giá cho các đại lý, giá áp dụng cho các hình thức thanh toán khác…]
để xác định giá niêm yết cho sản phẩm.
Place: Cách thức phân phối sản phẩm.
Chọn lựa và quản lý các kênh thương mại để sản phẩm chiếm lĩnh được thị trường
mục tiêu đúng thời điểm và phát triển hệ thống hậu cần [logistics] và vận chuyển
sản phẩm.
Promotion: Các loại hình quảng bá sản phẩm.
Giới thiệu và thuyết phục thị trường tiềm năng dùng sản phẩm của doanh nghiệp
thông qua các loại hình quảng bá [quảng cáo, bán hàng cá nhân, quan hệ công
chúng, báo chí hoặc Internet…].
4.2.
-
-
-
-
GVHD: Nguyễn Ngọc Minh Châu
Nhóm XO – Lớp TP208.3
19
Phương Pháp Tạo Ra Sự Khác Biệt Trong Marketing
Sau khi có sản phẩm, nhà quản lý sẽ bắt đầu tính toán tới chính sách về giá. Chính sách
về giá có thể sẽ ảnh hưởng tới hệ thống phân phối của sản phẩm.
Cuối cùng, sau khi đã xác định được chính sách phân phối sản phẩm, nhà quản lý sẽ
quyết định các loại hình quảng bá nào để xúc tiến việc bán sản phẩm. Tất cả các chính
sách trên đều được xây dựng nhắm tới thị trường mục tiêu [xem sơ đồ kết hợp 4Ps trong
chiến lược marketing]. Trên lý thuyết, nếu như doanh nghiệp có thể thực hiện bất kỳ một
nhân tố P nào trong 4Ps tốt hơn đối thủ thì doanh nghiệp đó sẽ có lợi thế cạnh tranh – dấu
hiệu của một chiến lược marketing thành công – được khách hàng ưa chuộng hơn và trở
nên thành công hơn.
Doanh nghiệp cũng nhận ra rằng nếu như sản phẩm của họ được trình bày tốt hơn đối
thủ, họ sẽ có thể tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm của mình trong khi quảng bá về nó và
lôi cuốn được sự chú ý của khách hàng. Chìa khóa thành công của các doanh nghiệp
trong việc xây dựng chiến lược marketing [đặc biệt là chiến lược tạo ra sự khác biệt trong
marketing] dựa trên bộ khung 4Ps là họ phải nhận ra rằng khách hàng là trọng tâm, thị
trường mục tiêu [Target market] là trọng tâm trong khi 4Ps xoay quanh nó.
III. CÁC SAI LẦM CHỦ YẾU CỦA MARKETING TRONG VIỆC TẠO SỰ
KHÁC BIỆT
Định vị quá thấp: Một số công ty xác định ra rằng một số người mua chỉ có ý
tưởng mơ hồ về nhãn hiệu đó. Người mua thực sự không nghĩ đến là nó có một
tính chất đặc biệt nào đó.
Định vị quá cao: Người mua có thể có một hình ảnh quá hẹp về nhãn hiệu đó.
Định vị không rõ ràng: Người mua có thể có một hình ảnh không rõ ràng về nhãn
hiệu, do đưa ra quá nhiều điều quảng cáo hay thay đổi vị trí của nhãn hiệu quá
nhiều lần.
Định vị trí đáng ngờ: Người mua có thể cảm thấy khó tin tưởng vào những điều
quảng cáo về nhãn hiệu theo góc độ tính năng, giá cả hay nhà sản xuất của sản
phẩm.
GVHD: Nguyễn Ngọc Minh Châu
Nhóm XO – Lớp TP208.3
20
Phương Pháp Tạo Ra Sự Khác Biệt Trong Marketing
IV. KẾT LUẬN
V. Ta đã thấy rằng có thể tạo dựng những đặc điểm khác biệt cho bất kỳ một công
ty hay nhãn hiệu nào. Thay vì nghĩ rằng mình đang bán một món hàng, công ty
phải thấy nhiệm vụ của mình là biến một sản phẩm khác biệt thành "một sản
phẩm khác biệt". DermotDunphy, tổng giám đốc của hãng Sealed air
Corporation đã làm ra màng gói bằng nhựa có bong bóng, đã nói "Một bài học
cần học là cho dù một sản phẩm có thể trông rất bình thường như thế nào đi nữa,
thì nó cũng không thể trở thành hàng hoá. mọi sản phẩm, mọi dịch vụ đều có thể
làm cho nó có những đặc điểm khác biệt". Levitt và một số người khác đã nghĩ
ra hàng chục cách tạo đặc điểm khác biệt cho một sản phẩm. Vấn đề một phần là
ở chỗ phải ý thức được rằng người mua có những nhu cầu khác nhau và vì vậy
mà họ chú ý đến những hàng hoá khác nhau.
VI. Song không phải tất cả những điểm khác biệt của nhãn hiệu đều có ý nghĩa hay
có giá trị. Không phải mọi thứ khác biệt đều tạo nên đặc điểm khác biệt. Mỗi
điểm khác biệt đều có khả năng gây ra chi phí cho Công ty cũng như tạo ra ích
lợi cho khách hàng. Vì vậy Công ty phải lựa chọn một cách thận trọng cách để
làm cho mình khác biệt với các đối thủ cạnh tranh. Chỉ nên tạo ra điểm khác biệt
khi nó thoả mãn được những tiêu chuẩn sau:
Quan trọng: Điểm khác biệt đó đem lại lợi ích có giá trị lớn cho một số khá đông
người mua.
Đặc điểm: Điểm khác biệt đó không có ai đã tạo ra hay được Công ty tạo ra một
cách đặc biệt.
Tốt hơn: Điểm khác biệt đó là cách tốt hơn so với những cách khác để đạt được
ích lợi như nhau.
Dễ truyền đạt: Điểm khác biệt đó dễ truyền đạt và đập và mắt người mua
Đi trước: Điểm khác biệt đó không thể dễ dàng bị các đối thủ cạnh tranh sao lại.
Vừa túi tiền: Người mua có thể có đủ tiền để trả cho điểm khác biệt đó.
Có lời: Công ty thấy rằng tạo điểm khác biệt đó là có lời.
GVHD: Nguyễn Ngọc Minh Châu
Nhóm XO – Lớp TP208.3
21
Phương Pháp Tạo Ra Sự Khác Biệt Trong Marketing
•
NGUỒN THAM KHẢO:
1. //www.netdohoa.com/2011/12/9-chien-luoc-inh-vi-thuong-hieu.html
2. //tango.com.vn/index.php?
option=com_content&view=article&id=1201:marketing-cho-thuong-hieuhay-san-pham&catid=112:marketing&Itemid=799
3. //www.ebrandium.com/thu-vien/marketing/marketing-cho-thuong-hieuhay-san-pham.html
4. //toilammarketing.com/showthread.php/332-T%E1%BA%A1o-s
%E1%BB%B1-kh%C3%A1c-bi%E1%BB%87t-cho-nh%C3%A3n-hi
%E1%BB%87u-qua-tr%E1%BA%A3i-nghi%E1%BB%87m-c%E1%BB
%A7a-kh%C3%A1ch-h%C3%A0ng.
VII.
VIII.
IX.
X.
GVHD: Nguyễn Ngọc Minh Châu
Nhóm XO – Lớp TP208.3
22
Khác biệt hóa sản phẩm [Product Differentiation]
Khái niệm
Khác biệt hóa sản phẩm trong tiếng Anh là Product Differentiation.
Khác biệt hóa sản phẩm là tạo ra, khắc họa được những điểm khác biệt của sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp so với các sản phẩm hay dịch vụ của các đối thủ đối thụ cạnh tranh khác.
Các yếu tố khác biệt hóa
Tạo sự khác biệt từ bản thân sản phẩm
Các doanh nghiệp có thể làm khác biệt sản phẩm bằng cách sử dụng riêng rẽ hoặc kết hợp các yếu tố như tính năng, chất lượng, độ bền, tính tiện lợi, kiểu dáng, kết cấu, độ tin cậy,...
Tính chất là những đặc trưng bổ sung cho hoạt động cơ bản của sản phẩm. Hầu hết các sản phẩm đều có thể chào bán với những tính chất khác nhau. Từ một sản phẩm cơ bản, các doanh nghiệp có thể sáng tạo ra những mẫu sản phẩm khác bằng cách bổ sung thêm các tính chất.
Chất lượng công dụng là mức độ hoạt động theo những tính năng chủ yếu của sản phẩm. Những người mua sản phẩm đắt tiền thường so sánh tính năng của các thương hiệu khác nhau.
Chất lượng đồng đều là mức độ thiết kế và tính năng của một sản phẩm gần với tiêu chuẩn mục tiêu. Nó phản ánh các đơn vị sản phẩm khác nhau được làm ra có chất lượng đồng đều và đáp ứng được những yêu cầu kĩ thuật nhất định.
Độ bền là số đo tuổi thọ dự kiến của sản phẩm. Người mua sẽ trả nhiều tiền hơn cho một sản phẩm bền hơn. Tuy nhiên, điều này phải được thẩm định thực tế.
Vấn đề quan trọng bậc nhất khi sử dụng các yêu tố khác biệt về bản thân sản phẩm là doanh nghiệp chỉ nên lựa chọn đầu tư vào những yếu tố có khả năng mang lại cho khách hàng mục tiêu những lợi ích mà họ mong đợi từ sự khác biệt mà nó tạo ra. Các khác biệt của sản phẩm sẽ trở thành vô giá trị nếu chúng không được khách hàng thừa nhận và kì vọng.
Tạo sự khác biệt từ dịch vụ
Có vô số các yếu tố có thể tạo nên sự khác biệt về dịch vụ cung cấp kèm theo sản phẩm, ví dụ: Thời gian cung ứng, cung cấp thông tin tư vấn, bảo hành, sủa chữa,...
Những yếu tố chính tạo được điểm khác biệt cho dịch vụ là: Giao hàng, lắp đặt, huấn luyện khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ tư vấn, sửa chữa và nhiều dịch vụ khác nữa.
Tạo sự khác biệt từ đội ngũ nhân viên.
Khác biệt từ đội ngũ nhân viên bao gồm các yếu tố như: Trình độ, thái độ phục vụ, giao tiếp, độ tin cậy, lịch sự.
Để tạo được khác biệt về nhân viên, doanh nghiệp cần:
- Phân loại đội ngũ cán bộ, nhân viên của doanh nghiệp theo đúng nhiệm vụ và chức năng của họ trong thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
- Đào tạo và huấn luyện cho đội ngũ cán bộ, công nhân viên của doanh nghiệp có ý thức phục vụ khách hàng, có kĩ năng và kiến thức thực hiện tốt nhất nhiệm vụ của họ.
Tạo sự khác biệt về hình ảnh thương hiệu và doanh nghiệp
Bao gồm các yếu tố như: Biểu tượng, bầu không khí, các sự kiện... Khi các sản phẩm cạnh tranh hoàn toàn giống nhau, hình ảnh của doanh nghiệp hay thương hiệu có ảnh hưởng lớn đến sự lựa chọn của khách hàng.
Các công cụ để tạo ra khác biệt hình ảnh và đặc điểm bao gồm: Tên gọi, biểu tượng, bầu không khí [không gian vận trình sản xuất hay cung ứng], sự kiện [những hoạt động xã thể thao mà doanh nghiệp bảo trợ...].
Giá
Khi đề cập tới giá, khách hàng thường cần các sản phẩm giá rẻ, hình thức thanh toán linh hoạt.
Phân phối
Mạng lưới kênh phân phối bao phủ thị trường về chiều rộng chiều sâu.
Tất nhiên, không phải mọi điểm khác biệt sản phẩm của mỗi doanh nghiệp đều có giá trị trong kinh doanh và cạnh tranh:
- Các yếu tố hay điểm khác biệt phải quan trọng với người mua.
- Những yếu tố hay đặc điểm khác biệt người mua phải nhận biết được.
- Những điểm khác biệt phải duy trì lâu dài trên thị trường.
- Phải chọn lọc những khác biệt thể hiện lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp.
- Sự khác biệt của sản phẩm phải mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
[Tài liệu tham khảo: Giáo trình Quản trị Marketing, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân]
19-08-2019 Chiến lược định vị thương hiệu [Brand Positioning Strategy] là gì?
15-08-2019 Kiểm tra sản phẩm [Checking Product] là gì?
Khác biệt hóa [Differentiation] là gì?
Khác biệt hóa [differentiation] là một thuật ngữ trong Marketing ám chỉ việc doanh nghiệp, cơ sở kinh doanh tạo ra một hay nhiều giá trị khác biệt cho sản phẩm/dịch vụ, thương hiệu hay mô hình hoạt động, quy trình làm việc... của doanh nghiệp đó. Sự khác biệt ấy không chỉ đơn thuần là sự khác nhau về hình thức, nó còn là biểu tượng cho hình ảnh, thương hiệu hay những nét đặc trưng vốn chỉ có ở doanh nghiệp đó.
Các phương pháp tạo giá trị khác biệt [khác biệt hóa] cho sản phẩm/dịch vụ
1. Phương pháp tạo giá trị khác biệt dựa trên bản thân sản phẩm
Doanh nghiệp áp dụng phương pháp tạo giá trị khác biệt dựa trên bản thân sản phẩm sẽ xây dựng các đặc trưng, nét riêng thông qua các đặc điểm của sản phẩm/dịch vụ như tính năng, hiệu năng, độ ổn định, thiết kế, độ bền, trải nghiệm dịch vụ, quy trình phục vụ...
Ví dụ:
- Apple tạo giá trị khác biệt cho sản phẩm Iphone của mình thông qua: Thiết kế sản phẩm độc đáo, độ bền và độ ổn định cao, hệ điều hành IOS chỉ dành riêng cho Iphone, kho chợ ứng dụng Appstore được chăm chút tỷ mỹ...
- Các cửa tiệm cắt tóc áp dụng quy trình phục vụ với nhiều bước khác nhau nhằm tạo sự khác biệt so với đối thủ.
- Các sản phẩm xe máy Honda đã từ lâu vốn nổi tiếng bởi độ bền và khả năng tiết kiệm xăng tốt.
Đây là một trong những phương đáp được sử dụng ở hầu hết các doanh nghiệp lớn, giúp tạo nên thương hiệu, uy tín cao bởi các sản phẩm/dịch vụ mà các doanh nghiệp này cung cấp mang lại giá trị rất lớn cho cộng đồng, thúc đẩy quá trình phát triển của xã hội.
2. Phương pháp tạo giá trị khác biệt dựa trên dịch vụ đi kèm
Trong một số thị trường khi sản phẩm/dịch vụ đều được cung cấp theo một chuẩn mực chung, rất khó để đem ra so sánh, doanh nghiệp có thể khai thác các dịch vụ đi kèm như bảo hành, bảo dưỡng, hỗ trợ giao hàng, hỗ trợ lắp đặt, phục vụ thức ăn, nước uống miễn phí...
Ví dụ:
- Hiện nay, chất lượng dịch vụ Internet ở các nhà mạng đã gần như là tương đồng nhau, vì thế một số nhà mạng, điển hình là FPT tập trung vào khâu dịch vụ đi kèm, bao gồm tư vấn, lắp đặt, hỗ trợ kỹ thuật... để tạo nên sự khác biệt so với các đối thủ.
- Một số chuỗi cửa hàng thức ăn nhanh giao hàng miễn phí trong khu vực.
- Các cửa hàng thiết bị điện tử gia dụng miễn phí vận chuyển và lắp đặt cho người mua hàng.
- Các cửa hàng ô tô miễn phí phục vụ nước cho người đến tham quan & mua hàng.
- Một số khách sạn miễn phí buffet sáng cho khách đặt phòng.
3. Phương pháp tạo giá trị khác biệt dựa trên nghiệp vụ của nhân viên
Trải nghiệm sản phẩm/dịch vụ sẽ bao gồm những trải nghiệm từ quá trình tìm hiểu, tư vấn, mua hàng, và chăm sóc. Trong suốt quá trình này, sự tham gia tương tác của nhân viên với khách hàng sẽ ảnh hưởng rất lớn đối với trải nghiệm của khách hàng. Chính vì thế, một số doanh nghiệp áp dụng phương pháp tạo giá trị khác biệt dựa trên nghiệp vụ của nhân viên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, thông qua các yếu tố như ngoại hình, giọng nói, thái độ, trình độ chuyên môn...
Ví dụ:
- Các cửa hàng của bán lẻ của Honda chú trọng rất nhiều vào khâu nhân viên phục vụ, khi thường xuyên tổ chức các buổi đào tạo cho nhân viên bán hàng, nhân viên chăm sóc khách hàng và nhân viên kỹ thuật.
Như vậy là chúng ta đã điểm qua các phương pháp tạo giá trị khác biệt cho sản phẩm/dịch vụ. Trên thực tế, các doanh nghiệp sẽ kết hợp 2 hoặc cả 3 phương pháp trên để đạt được hiểu quả tốt nhất.
1. Chiến lược khác biệt hóa là gì?
Chiến lược khác biệt hóa là một trong ba chiến lược tiếp thị chính của ngành Marketing, cùng với các chiến lược của nhà cung cấp là chi phí thấp và chiến lược tập trung. Chiến lược này tập trung vào dữ liệu nghiên cứu thị trường để hiểu sâu hơn về khách hàng và cũng để xác định xem các đối thủ cạnh tranh hiện tại của doanh nghiệp đang làm để đáp ứng những gì thị trường đang mong đợi.
Chiến lược tập trung vào việc cung cấp một sản phẩm hoặc một dịch vụ có các thuộc tính khác biệt so với đối thủ cạnh tranh để tiếp cận một thị trường rộng lớn. Nói cách khác, nó có nghĩa là đặt sản phẩm hoặc dịch vụ khác biệt với những sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự.
Có thấy lấy ví dụ liên quan đến chiến lược khác biệt sản phẩm của thương hiệu Vinamilk. Để có thể tạo ra các sản phẩm sữa đặc và sữa tươi phù hợp với Insights của đối tượng khách hàng là trẻ em, Vinamilk đã mạnh dạn đầu tư xây dựng quy trình sữa khéo kín đầu tiên đại Việt Nam. Với quy trình này, Vinamilk tự tin rằng thương hiệu của mình sẽ tạo ra những dòng sản phẩm an toàn, nhiều dưỡng chất nhất để cung cấp cho khách hàng, đặc biệt là trẻ em. Thông điệp "Trang trại bò sữa organic tiêu chuẩn Châu Âu đầu tiên tại Việt Nam" vẫn được sử dụng triệt để cho đến ngày nay.
Sự khác biệt hóa giúp doanh nghiệp trở nên khác biệt và phát triển
>> Xem thêm:Chiến lược STP - Vũ khí lợi hại dành cho doanh nghiệp
Chiến lược khác biệt hóa là gì?
Khác biệt hóa chính là yếu tố đầu tiên quyết định doanh nghiệp có thể cạnh tranh trên thị trường hay không. Khác biệt hóa giúp cho hàng hoá hoặc dịch vụ của một công ty trở nên khác biệt với các đối thủ cạnh tranh.
Chiến lược khác biệt hóa là chiến lược mà theo đó doanh nghiệp tạo ra được lợi thế cạnh tranh dựa trên tính đặc thù của sản phẩm và dịch vụ cung cấp, được thị trường chấp nhận và đánh giá cao. Mục đích của chiến lược khác biệt hóa là đạt được lợi thế cạnh tranh bằng việc tạo ra sản phẩm, dịch vụ mà được người tiêu dùng nhận thức là độc đáo nhất theo nhận xét của họ.
Thuật ngữ khác biệt hóa thường chỉ sự khác biệt về sản phẩm, dịch vụ hay ý tưởng kinh doanh của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh.
Khi một doanh nghiệp thực hiện chiến lược khác biệt hóa sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng theo cách mà các đối thủ cạnh tranh không thể có, họ có thể đặt mức giá cao hơn đáng kể so với mức trung bình của ngành.
Tầm quan trọng của chiến lược khác biệt hóa
Trở nên khác biệt so với đối thủ cạnh tranh
Trong nền kinh tết thị trường nếu bạn không khác biệt nghĩa là bạn sẽ bị bỏ lại phía sau. Nhờ việc thực thi các chiến lược khác biệt hóa, doanh nghiệp có thể nhấn mạnh vào sư khác biệt so với đối thủ, từ đó doanh nghiệp có thể thu được nhiều nguồn lợi hơn. Khác biệt, giúp cho nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ của bạn khan hiếm hơn. Thêm vào đó, mối đe dọa từ các đối thủ cạnh tranh sẽ giảm đi đáng kể, nghĩa là, thông qua chiến lược khác biệt hóa, doanh nghiệp sẽ có sức cạnh tranh và có thể có nguồn thu lớn hơn.
Tạo ra lượng khách hàng trung thành
Khách hàng thường thích sở hữu một sản phẩm, dịch vụ mang tính đọc quyền. Khi sản phẩm của bạn khác biệt, sự lựa chọn của người tiêu dùng sẽ giảm đáng kể do chiến lược khác biệt hóa; do đó, họ sẽ không chấp nhận bất kì một nhãn hàng nào khác nếu không bị thuyết phục. Do đó, các công ty cần tận dụng lợi thế từ sự trung thành với thương hiệu và tăng cường khả năng cạnh tranh.
Điều kiện thực thi chiến lược khác biệt hóa
Phân loại chiến lược tạo khác biệt hóa
Chiến lược khác biệt hóa sản phẩm
Để tạo khác biệt cho sản phẩm thì công ty có thể tập trung vào các đặc điểm như tính chất là những đặc trưng bổ sung cho hoạt động cơ bản của sản phẩm, chất lượng, công dụng, độ bền hay tuổi thọ dự kiến, độ tin cậy hay nói cách khác là xác suất bị trục trặc, khả năng sửa chữa thay thế.
Khác biệt hóa dịch vụ
Ngoài việc tạo ra điểm khác biệt cho sản phẩm vật chất làm ra, công ty cũng có thể tạo đặc điểm khác biệt cho dịch vụ kèm theo. Trong trường hợp khó tạo đặc điểm khác biệt cho sản phẩm vật chất thì chìa khoá để cạnh tranh thắng lợi là tăng thêm dịch vụ và chất lượng. Những yếu tố tạo đặc điểm khác biệt chính cho dịch vụ là giao hàng tận nơi, lắp đặt, huấn luyện khách hàng sử dụng, dịch vụ tư vấn sửa chữa và một số công việc khác.
Chiến lược khác biệt hóa nhân sự
Các công ty có thể giành được lợi thế lớn trong cạnh tranh nhờ việc thuê và huấn luyện con người tốt hơn đối thủ cạnh tranh của mình. Nhân sự được huấn luyện tốt hơn phải có đặc điểm , kỹ năng và kiến thức cần thiết, nhã nhặn, tin cậy, có tín nhiệm, nhiệt tình và biết giao tiếp.
Chiến lược khác biệt hóa hình ảnh
Ngay cả khi hàng hoá cạnh tranh không hoàn toàn giống nhau, người mua vẫn có thể phản ứng khác nhau đối với hình ảnh của công ty hay nhãn hiệu. Để xây dựng hình ảnh của công ty hay cần có các đặc điểm nhận dạng như tên, logo, nhãn mác, bầu không khí, các sự kiện.