Thị trường nước ngoài của Việt Tiến

Loading Preview

Sorry, preview is currently unavailable. You can download the paper by clicking the button above.

Loading Preview

Sorry, preview is currently unavailable. You can download the paper by clicking the button above.

Tâm lý sính ngoại, ham rẻ và định kiến “chê” hàng Việt Nam nghèo nàn về mẫu mã của nhiều người tiêu dùng trong nước là một trong những rào cản lớn khiến hàng dệt may gặp khó ngay trên sân nhà. Nhưng có lẽ, Việt Tiến đã và đang là một trường hợp khác biệt. Với một chiến lược cạnh tranh hợp lý, lấy chất lượng sản phẩm là tiêu chí cạnh tranh hàng đầu cùng với việc luôn cải tiến mẫu mã, đa dạng màu sắc sản phẩm, thương hiệu thời trang Việt Tiến đã từng bước vượt qua định kiến, chiếm lĩnh thị trường nội địa.Nền kinh tế Việt Nam đang hội nhập sâu rộng, các thương hiệu thời trang nổi tiếng như Gucci, Milan… tràn vào chiếm lĩnh phân khúc thị trường cao cấp trong khi hàng Trung Quốc cũng mạnh mẽ tấn công phân khúc bình dân qua đường tiểu ngạch. Điều này gây không ít khó khăn cho hàng trong nước. Làm thế nào để vượt qua định kiến, giữ vững thị trường trong nước đồng thời vươn ra thế giới là trăn trở của cả tập thể Tổng công ty Cổ phần may Việt Tiến.“Người tiêu dùng có đặc quyền “tuýt còi” các sản phẩm không tốt. Muốn phát triển thương hiệu trước hết phải lấy sự ưu ái của khách hàng trong nước đã”, ông Bùi Văn Tiến, Tổng giám đốc Việt Tiến bày tỏ quan điểm. Vì thế, thay vì việc “chinh tây” vươn ra thế giới, mục tiêu hàng đầu của Việt Tiến những năm gần đây là lấy lại niềm tin của người tiêu dùng trong nước.Nhờ sự am hiểu thị trường, nắm bắt tốt nhu cầu và đặc điểm tâm lý mua sắm cũng như “hầu bao” của người tiêu dùng, Việt Tiến đã phân chia các đối tượng khách hàng thành nhiều phân khúc, trong đó đặc biệt tiến mạnh vào nhu cầu bình dân, đáp ứng cao nhu cầu mua sắm cho mọi lứa tuổi, mọi người dân.Khai thác thị trường truyền thống với các sản phẩm phổ thông là điểm chiến lược của công ty. Đi khác với dòng chảy “cửa hàng một giá mọc như nấm sau mưa”, công ty phát triển theo hướng “đa giá”, tạo nhiều sự lựa chọn cho khách hàng. Và để tăng số lượng bán ra, Việt Tiến không giảm giá sản phẩm mà tung ra các dòng sản phẩm có giá trung bình. Đầu năm 2010, Tổng Công ty may Việt Tiến chính thức ra mắt nhãn hiệu mới, Việt Long - thời trang công sở gồm sơ mi, quần tây, áo thun, quần jeans, cà vạt… dành cho người lao động, sinh viên, công chức… với mức giá hoàn toàn bình dân, từ 80.000 - 180.000 đồng/sản phẩm.Với nhãn hàng Việt Long, Việt Tiến đang khép kín dãy hàng may mặc cung cấp cho người tiêu dùng nội địa với những thương hiệu Sanciaro, Manhattan, TT-up dành cho người có thu nhập cao; Việt Tiến, Viettien Smartcasual dành người có thu nhập từ trung bình đến khá; và Việt Long nhắm đến người tiêu dùng có thu nhập trung bình thấp đang chiếm số đông.Bên cạnh việc xây dựng chuỗi cửa hàng, đại lý độc quyền bán sản phẩm may mặc của mình, Việt Tiến còn phối hợp với các cửa hàng dệt may khác cùng  phân phối các sản phẩm hàng may mặc Việt Nam đến tay người tiêu dùng bình dân một cách rộng rãi hơn. Tuy thâm nhập sâu hơn với đối tượng khách hàng bình dân, nhưng Việt Tiến luôn khẳng định việc lấy chất lượng sản phẩm là tiêu chí cạnh tranh hàng đầu. Việt Tiến chỉ cung cấp những mẫu quần áo có chất lượng vải được kiểm nghiệm, cam kết không có chất gây kích ứng da. Luôn luôn cải tiến mẫu mã sản phẩm, đa dạng màu sắc quần áo. Nhờ đó, các sản phẩm thời trang Việt Tiến đã vượt qua được định kiến “chê” hàng Việt Nam.Thực tế, những năm qua, cùng với việc tiến mạnh vào nhu cầu bình dân, Việt Tiến cũng không ngừng nâng cấp thương hiệu để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng trung vào cao cấp. Ngay từ năm 2006, song song với nhượng quyền thương hiệu để có thương hiệu San Sciaro - thời trang nam cao cấp mang phong cách Italy, Manhattan - thời trang cao cấp phong cách Mỹ và dòng sản phẩm thời trang cao cấp dành cho nữ mang thương hiệu TT-up, Việt Tiến còn thành lập nhóm thiết kế, quy tụ nhưng tên tuổi lớn trong làng thời trang Việt Nam như Quốc Bình, Trọng Nguyên, Tấn Phát... Đó là những giai đoạn “hậu cần” cho chiến lược từng bước đưa hàng thời trang cao cấp ra nước ngoài. Vào tháng 10/2009, tại Phnôm Pênh [Campuchia], Việt Tiến cũng đã chính thức mở tổng đại lý độc quyền. Tiếp theo đó sẽ là Lào, Malaysia, Singapore, Thái Lan và Indonesia. Hiện sản phẩm may Việt Tiến đã xuất khẩu sang 50 nước như: Mỹ, Anh, Pháp, Ðức, Nhật Bản, Tây Ban Nha...

Như vậy, với chính sách coi khách hàng làm trọng tâm, cùng các chiến lược cạnh tranh phù hợp, sản phẩm may Việt Tiến không chỉ từng bước “đánh bật” thương hiệu ngoại, giành được niềm tin của khách hàng nội địa mà còn tiến xa ra thị trường thời trang quốc tế.

Định hướng phát triển của Việt Tiến là không chỉ giữ vị thế vững chắc tại thị trường nộiđịa mà còn thâm nhập thị trường nước ngoài bằng thương hiệu của chính mình. Đức lànước nhập khẩu lớn nhất của Việt Tiến trong khối EU chiếm khoảng 13% xuất khẩu sangEU .3.2. Đặc điểm tiêu dùng hàng dệt may của Đức Đức luôn là quốc gia có con số nhập khẩu hàng may mặc lớn nhất EU. Mức tiêu thụ hàngmay mặc của người Đức rất lớn: trung bình mối tháng một gia đình tiêu 23 euro cho quầnáo nam, 44 euro cho quần áo nữ, 8 euro cho quần áo trẻ em và 12 euro sử dụng cho cácmặt hàng dệt may khác. Người dân Đức rất chú trọng đến giá thành sản phẩm, chất lượng cũng như sự kỳ công củanhà sản xuất được thể hiện qua mũi kim đường chỉ. Còn kiểu cách, mẫu mã đối với họkhông quá khắt khe. Người Đức quan trọng thương hiệu và hình ảnh sản phẩm trên thị trường. Họ thích cạnhtranh dựa trên những tiêu chí vượt trội thay vì cạnh tranh bằng giá. Nhưng nếu không cósự khác biệt nhiều giữa các sản phẩm thì giá được ưu tiên hàng đầu.3.3. Đối tượng mục tiêuViệt Tiến đưa ra nhiều thương hiệu nhắm đến nhiều nhóm khách hàng mục tiêu khác nhauở thị trường Đức như:-Thương hiệu Vee Vendy nhắm đến giới trẻ, với kiểu dáng, mẫu mã trẻ trung, hiệnđại.Thương hiệu thời trang cao cấp San Sciaro và Manhattan nhắm đến phân khúckhách hàng có thu nhập cao.Thương hiệu Việt Long nhắm đến nhóm khách hàng bình dân, thắt chặt chi tiêu.Nhìn chung Việt Tiến đánh vào nhóm đối tượng khách hàng trên 30 tuổi, vừa phù hợpvới tháp dân số hiện tại của đức vừa phù hợp với việc phát triển sản phẩm truyền thốngcủa việt tiến tại thị trường nội địa.3.4. Phát triển chiến lược thâm nhập thị trường Đức Công tác chuẩn bị chiến lược- Đổi mới công nghệ, thiết bị sản xuất – mang ý nghĩa then chốt trong việc tạo ra nhữngsản phẩm mới nhắm thâm nhập vào thị trường mới thu ngoại tệ góp phần đổi mới cơ sở hạtầng tại công ty.- Giữ vững và phát triển thị trường trong nước, đây là cơ sở cho chiến lược thâm nhậpthị trường nước ngoài bằng thương hiệu của chính mình bên cạnh việc mở rộng thị trườngmới.12---Hoàn thiện cơ chế tổ chức, đổi mới quản lý , phát triển nhân lực theo hướng tiếp cận trìnhđộ quốc tế, chú trọng nâng cao kiến thức Marketing, đàm phán cho nhân viên.Nâng cao chất lượng sản phẩm đạt được tiêu chuẩn quốc tế về quản lý hệ thống theotiêu chuẩn ISO 9002 & trách nhiệm xã hội SA8000, đạo đức trong kinh doanh theo tiêuchuẩn WRAP.Liên doanh liên kết: tìm hiểu kỹ đối tác trong và ngoài nước để liên doanh trong cáclĩnh vực sản xuất nguyên phụ liệu cho ngành may – đặc biệt là nguyên liệu chính để đảmbảo công ty sẽ có nguồn cung cấp ổn định phục vụ cho sản xuất xuất khẩu và nội địa.Tiến hành các biện pháp cụ thể thông qua các cơ quan quyền lực chống nạn làm nhái, hànggiả hàng công ty. Công ty đã cải tiến các dây viền, cúc áo, nhãn hiệu, một cách tinh xảo đểchống giả mạo, đăng báo, in brochure danh sách các đại lý chính thức, chỉ rõ phân biệthàng giả, hàng thật. Triển khai và phát triển chiến lược:- Đổi mới công nghệ :Việt Tiến luôn là công ty đi đầu trong công cuộc đổi mới công nghệ. Dây chuyềnmay ở Việt Tiến được quản lí rất hiện đại, qua hệ thống computer có thể xác địnhđược năng suất, chất lượng tại mỗi máy đang hoạt động, thậm chí có cả thiết bịkiểm tra tình trạng kĩ thuật của kim may để nhằm loại trừ sự cố kĩ thuật và tai nạnlao động...- Giữ vững và phát triển thị trường trong nước:Công ty đã tập trung vào sản xuất các thương hiệu truyền thống được người tiêudùng mua nhiều, tiếp tục nâng cấp cửa hàng và mở rộng kênh phân phối.Ví dụ điểnhình là Tổng Công ty đã Khai trương Trung tâm Thiết kê Thời Trang tại Hóc Mônđể tăng phục vụ cho nhu cầu nội địa. Năm 2009 doanh thu hàng nội địa tăng trưởng32% so với cùng kỳ.- Việt Tiến không ngừng cải thiện về độ đa dạng sản phẩm theo xu hướng củanước nhập khẩu:Trong 6 năm qua, Tổng Công ty đã đưa ra thị trường thêm 05 thương hiệu mới là:TT Up, Viettien Smart Casual,San Sciaro, Manhattan và thương hiệu Việt Long.- Tiến hành các biện pháp cụ thể thông qua các cơ quan quyền lực chống nạn làmnhái, hàng giả hàng công ty:Việt Tiến luôn lấy chất lượng làm tiêu chí hàng đầu, Việt Tiến chỉ cung cấp nhữngmẫu quần áo có chất lượng vải được kiểm nghiệm, cam đoan không gây kích ứngda, vượt qua được định kiến chê hàng Việt Nam.3.5. Chiến lược Marketing Mix: Chiến lược về sản phẩm13------- Chất lượng sản phẩm là tiêu chí cạnh tranh hàng đầu.- Đa dạng hóa sản phẩm dựa- Đầu tư khâu thiết kế nhằm tăng giá trị sử dụng và giá trị thẩm mỹ của sản phẩm.- Đăng kí thương hiệu cho sản phẩm.- Đầu tư dây chuyền công nghệ- Tăng dấu hiệu nhận biết sản phẩm của mình Chiến lược về giáThực hiện giá cả đi đôi với chất lượng, đề ra mức giá phù hợp cho nhiều đối tượng khácnhau trên thị trường. Giá là yếu tố quan trọng trong quá trình đưa ra quyết định mua sắmcủa người Đức. Dù tốn rất nhiều chi phí nhưng sau quá trình tìm hiểu, nghiên cứu thịtrường thì Việt Tiến quyết định thâm nhập vào phân khúc thị trường cấp trung. So sánhvới các thương hiệu tại Đức thì Việt Tiến có mức giá vừa phải nếu không nói là rẻ vì chấtlượng sản phẩm khá tốt.Dân số Đức có xu hướng dân số già nhiều hơn, kinh tế khó khăn nên tầng lớp nay đã đangthắt chặt chi tiêu, chính vì vậy họ rất nhạy cảm về giá, họ sẵn sàng đón nhận 1 sản phẩmkhác chỉ vì mức giá nhỏ hơn 1000->2000đồng VNĐ. Chính vì vậy Việt Tiến chỉ có thể ápdụng mức giá linh hoạt tại nhiều tuyến sản phẩm khác nhau chứ không thực sự chạy đuavới các thương hiệu khác về giá cả. Chiến lược về phân phốiÁp dụng cả kênh phân phối truyền thống và hiện đại. Mỗi nhóm sản phẩm có một kênhphân phối riêng và phù hợp. Kênh phân phối truyền thống trên đường phố và kênh phânphối hiện đại trong các siêu thị và trung tâm thương mại. Trong chiến lược quảng bá, ViệtTiến quan tâm đến việc bảo vệ thương hiệu, thực hiện khuyến mãi, hậu mãi, tạo nhữngdịch vụ chăm sóc tốt nhất cho khách hàng. Sau khi hoàn tất các quy trình bảo vệ thươnghiệu của mình thì Việt Tiến đã bắt tay liên hệ với các siêu thị, cửa hàng may mặc trên thịtrường Đức nhằm phủ sóng sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng. Chiến lược về xúc tiếnQuan tâm đến thương hiệu, đảm bảo hàng thật chất lượng thật. Thực hiện tốt các khâukhuyến mãi, hậu mãi, chăm sóc khách hàng. Ngoài ra còn tham gia các hoạt động công tácxã hội, vì cộng đồng... Tăng cường công tác tiếp thị, tham gia các cuộc triển lãm, hội chợquốc tế, hội thảo..Tạo ra sự trung thành với nhãn hiệu nhờ: quảng cáo, bảo vệ bản quyền, cải tiến thông quacác chương trình R&D, nhấn mạnh chất lượng sản phẩm và dịch vụ hậu mãi.Đào tạo nhân viên, tận dụng nguồn lực sẵn có, tăng lợi thế chi phí tuyệt đối.Liên kết với hiệp hội dệt may việt nam xây dựng duy trì website để quảng cáo sản phẩm.Xây dựng tốt uy tín thương hiệu trong nước thì việc tạo dựng một hình ảnh tốt tại thịtrường nước ngoài cũng sẽ dễ dàng hơn.Liên doanh liên kết với các doanh nghiệp nước ngoài nhằm đảm bảo nguồn cũng nguyênliệu tránh bị lệ thuộc quá nhiều vào nguồn cug nguyên liệu hiện tại.144.Chiến lược cạnh tranh của Việt Tiến trong quá trình thâm nhập thị trường Đức:4.1. Các nhân tố cạnh tranh:Nhà cung ứng:Nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất của công ty chủ yếu được nhập từ nướcngoài. Do đó, công ty có thể sẽ gặp phải rủi ro khi giá nguyên vật liệu trên thế giớicó những biến động bất thường, dẫn đến việc tăng giá nguyên vật liệu đầu vào.Đối thủ cạnh tranh trong ngànhĐối thủ cạnh tranh của Đức không chỉ là các công ty ờ các quốc gia khác [TrungQuốc, Thái Lan, Ấn Độ,…] mà còn có các công ty ngay trong Việt Nam[An Phước,MAY 10, May Nhà Bè,..] xuất khẩu hàng may mặc sang Đức. Người Đức khá ưachuộng những mặt hàng của các đối thủ cạnh tranh này như thương hiệu thời trangPierre Cardin của An Phước trong phân khúc khách hàng trung lưu, các sản phẩmthời trang công sở của MAY 10, thương hiệu thời trang công sở Mattana của MayNhà Bè, hay những sản phẩm thời trang có chất liệu tơ tằm, len,cotton chất lượngcao của Ấn Độ. Đặc biệt là Trung Quốc, chiếm thị phần cao với những sản phẩmdệt may vô cùng đa dạng, giá cả hợp lí giành cho nhiều phân khúc nên để cạnhtranh không phải là dễ dàng.Đối thủ tiềm năng:Trong điều kiện hạn ngạch hàng dệt được Đức bãi bỏ, ngày càng đối thủ cạnh tranhồ ạt thâm nhập thị trường này. Vì vậy, giữ vững và phát triển hàng dệt may tại Đức luôn làmột thách thức lớn của Việt Tiến.Khách hàngMặc dù Đức có số lượng tiêu thụ hàng dệt may rất lớn. Tuy nhiên, đây vẫn là thịtrường khó tính. Người Đức có yêu cầu khá cao về chất lượng, giá cả cũng như dịch vụkhách hàng. Để thu hút được khách hàng, đòi hỏi doanh nghiệp cần chiến lược marketinghấp dẫn và phù hợp.4.2. Lợi thế cạnh tranh quốc giaTrong điều kiện Đức dở bỏ hạn ngạch hàng dệt may, cạnh tranh về giá với các đốithủ khác là vấn đề khó khăn doanh nghiệp gặp phải. Tuy nhiên, theo khảo sát trênthị trường cho thấy người Đức vẫn ưa dùng hàng Việt Nam do chất lượng và yêucầu kỹ thuật được đảm bảo. Số lượng tiêu thụ tại thị trường Đức vẫn rất lớn đã chothấy tiềm năng hàng dệt may Việt Nam tại thị trường này.154.3. Năng lực cạnh tranhViệt Tiến được đánh giá là doanh nghiệp có sức cạnh tranh mạnh với năng lực sản xuấtcao, có khả năng thực hiện các đơn hàng quốc tế lớn, chất lượng sản phẩm cao và giáthành hợp lý.Năng lực sản xuất:Áo jacket, áo khoác, bộ thể 13.100.000 sản phẩm / nămthao15.130.000 sản phẩm / nămÁo sơ mi, áo nữ12.370.000 sản phẩm / nămQuần áo các loại300.000sản phẩm / nămVeston1.000.000sản phẩm / nămCác mặt hàng khác Phân tích SWOT:STRONGWEAK• Năng lực quản lí tốt và uy tín trên• Sản phẩm chỉ chuyên về thời trangthương trường.công sở, do đó chưa thể thành côngnếu xuất khẩu những sản phẩm giành• Quy mô lớn mạnh, gồm 3 công tycho giới trẻ, thể thao…đang là xucon, 21 đơn vị sản xuất trực thuộc, 14hướng mới của Đức.công ty liên kết trong nước,7 công ty• Nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuấtliên doanh với nước ngoài, tổng vốnđiều lệ 230.000.000.000 đồngcủa công ty chủ yếu được nhập từnước ngoài.• Dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt.• Công nghệ sản xuất hiện đại, năngsuất cao, giá thành sản phẩm thấp.• Sản phẩm đa dạng, phụ tùng thay thếđề phòng rủi ro khi tiêu dùng sảnphẩm.• Nhân viên có trình độ tay nghề cao.OPPORTUNITYTHREAT• Mức tiêu thụ hàng may mặc của người Cạnh tranh khốc liệt, đặc biệt khi Đức dở bỏhạn ngạch dệt may.Đức lớn.• Đức đã tháo bỏ hạn ngạch nhập khẩu Thị trường Đức đã bão hòa, thâm nhập đượcthị trường này cũng có đôi phần bất lợi.hàng dệt may.• Thuế áp dụng cho hàng dệt may Việt Người Đức không muốn bị lệ thuộc vào mặthàng của một quốc gia nào cả. Do đó, phảiNam giảm.• Người Đức không muốn bị lệ thuộc thay đổi thường xuyên để thu hút thị trường.vào mặt hàng của một quốc gia nào cả Người Đức rất quan tâm đến giá sản phẩm,16