OTC trong ngành Dược là gì?
OTC viết tắt từ Over The Counter. Trong ngành Dược thì OTC được định nghĩa là những loại thuốc mà người dùng có thể mua tại các quầy thuốc mà không cần kê đơn chỉ cần hướng dẫn sử dụng thuốc của các dược sĩ. OTC cũng chính là một kênh bán lẻ của các nhà thuốc, quầy thuốc.
Xu hướng chuyển đổi từ kênh ETC sang OTC trong ngành dược.
Trái ngược với OTC, ETC [Ethical drugs] có nghĩa là các loại thuốc bán theo đơn bác sĩ, ngoài ra trong ngành dược kênh ETC còn có nghĩa là kênh đấu thầu tại sở và bệnh viện.
Do vị thế cạnh tranh nên bắt đầu từ năm 2013, quy định mới về việc lựa chọn thuốc trúng thầu trong các bệnh viện lại là ưu tiên những loại thuốc có giá thấp. Việc phát triển kênh OTC sẽ giúp cho các doanh nghiệp củng cố được vị trí, đảm bảo được khả năng cạnh tranh trên thị trường. Theo số liệu thống kê năm 2016, thì tỷ trọng doanh thu của OTC là 80% và ETC 20%. Con số này cũng chính là nguyên nhân dẫn đến sự chuyển đổi mạnh mẽ trong những năm gần đây.
Thị trường rộng mở cũng chính là một trong những lý do khiến cho các doanh nghiệp đang chuyển đổi từ kênh ETC sang OTC. Theo số liệu thống kê của Nielsen Việt Nam thì tại nước ta hiện nay có đến 50.000 nhà thuốc bán lẻ nhưng lại chỉ có 1.100 bệnh viện. Tỷ lệ này chênh lệch quá lớn và thị trường OTC vẫn đang là chiếc bánh khổng lồ mà các doanh nghiệp muốn có được.
Những lợi ích vượt trội của kênh OTC
Giúp các doanh nghiệp thu hồi vốn rất nhanh chóng
Với kênh OTC, các doanh nghiệp dễ dàng làm chủ được việc phát triển thị trường, giúp các công ty tăng được mức độ ảnh hưởng với các nhà thuốc, đồng thời giảm sức ảnh hưởng của những đại lý cấp 1.
Giảm được sự phụ thuộc doanh thu vào các điểm bán buôn.
Thói quen tiêu dùng của người Việt Nam từ trước đến nay là khi có bệnh sẽ tìm đến các quầy thuốc gần nhà nhất hoặc quầy thuốc quen để báo bệnh và mua thuốc, Việc người bệnh đến trực tiếp bệnh viện để mua thường ít xảy ra vì bất tiện và mất nhiều thời gian chờ đợi. Đây chính là lý giải vì sao các loại thuốc OTC được người dùng ưa chuộng hơn so với thuốc ETC.
So sánh ETC và OTC
| YẾU TỐ | ETC | OTC |
| Chi phí quản lý | Được chia sẻ bởi các nhà phân phối, đại lý buôn | Tăng cao |
| Chi phí bán hàng | Được chia sẻ bởi các nhà phân phối, đại lý buôn | Tăng cao |
| Thu hồi công nợ | Rủi ro công nợ chuyển cho nhà phân phối | Công ty phải chịu rủi ro công nợ |
| Thu hồi vốn | Thu hồi vốn chậm | Rút ngắn vòng quay tiền mặt |
| Thị trường | Ảnh hưởng mạnh bởi đại lý cấp 1 | Công ty hoàn toàn làm chủ việc phát triển thị trường. Tăng mức độ ảnh hưởng trực tiếp của công ty tới các nhà thuốc. Giảm tầm ảnh hưởng của các đại lý cấp I |
| Doanh thu | Phụ thuộc doanh thu vào các điểm bán buôn | Giảm sự phụ thuộc doanh thu vào các điểm bán buôn |
Chuyển đổi từ kênh ETC sang OTC sẽ gặp phải những khó khăn và thách thức gì?
Khó khăn đầu tiên khi thực hiện chuyển đổi này chính là chi phí bán hàng và quản lý sẽ tăng cao vì các doanh nghiệp sẽ phải đầu tư vào hệ thống trình dược viên để có thể tiếp cận được với thị trường, tiếp cận tới các nhà thuốc và đặc biệt là họ phải có khả năng bán hàng.
Ngoài việc đầu tư vào hệ thống trình dược viên thì các doanh nghiệp cũng sẽ mất một khoản chi phí cho đội ngũ quản lý, kiểm soát và một hệ thống để hỗ trợ kinh doanh như nhập đơn hàng, thống kê doanh số và báo cáo số liệu.
Thị trường kênh OTC đang bao phủ rộng khắp các vùng, trình dược viên sẽ phân bố trên thị trường đến từng ngóc ngách. Chính vì thế, công tác quản lý sẽ gặp phải nhiều trở ngại hơn và hiện tượng “cooking data” lại càng tăng. Điều khiến cho hầu hết tất cả các doanh nghiệp đều ái ngại chính là chi phí bị hao hụt do các chương trình khuyến mãi và chiết khấu cho các nhà thuốc.
Bên cạnh đó, các sản phẩm có yêu cầu rất khắt khe về quy trình bảo quản và thời hạn sử dụng. Chính vì thế, các doanh nghiệp cần phải có biện pháp bảo quản và kiểm soát theo quy tắc riêng để có thể đáp ứng được chất lượng của sản phẩm khi đến tay người tiêu dùng.
Những giải pháp cho kênh OTC
Đối mặt với thách thức mới này, các doanh nghiệp Dược đang có xu hướng áp dụng các phần mềm ERP vào việc quản lý. Đây không chỉ là xu hướng chung của thị trường Dược phẩm mà còn là xu hướng tất yếu của toàn bộ thị trường phân phối.
Sự góp mặt của phần mềm ERP sẽ hỗ trợ toàn diện các quá trình giám sát Trình dược viên, các hoạt động bán hàng, khách hàng diễn ra trên toàn hệ thống phân phối.
Giảm thiểu quy trình bán hàng và quản lý thủ công
Nâng cao năng lực và hiệu quả của đội ngũ bán hàng
Tự động hóa quy trình bán hàng ngoài thị trường bằng đặt đơn hàng trên di động tại điểm bán
Kiểm soát tồn kho, phân tích độ phủ và hiệu quả trưng bày
Từ đó thâu tóm và theo dõi mọi hoạt động bán hàng tại các kênh phân phối, gia tăng hiệu suất kinh doanh và lợi nhuận.
Như vậy, giải pháp ERP vừa hay là công cụ hỗ trợ đắc lực cho việc phát triển kênh bán hàng OTC. Giám sát Trình dược viên được cho là vấn đề khó khăn nhất khi sử dụng kênh OTC thì nay được giải quyết trọn vẹn trong một giải pháp.
Nguồn: Tổng hợp
Theo đuổi ngành Trình Dược Viên là mỗi ngày được "quần là áo lượt", khuôn mặt rạng rỡ, trò chuyện vói khách hàng… “đi làm như đi chơi” mà cuối tháng tiền lương “rủng rỉnh”.
Thế nhưng để đạt đến “cảnh giới” Trình Dược Viên thành công đó thì không ít bạn trẻ phải vượt qua nhiều chông gai thách thức từ việc trau dồi kiến thức chuyên môn, đầu óc kinh doanh, đến quá trình giao tiếp, thuyết phục khách hàng… và còn ty tỷ các khó khăn khác.
Tuy nhiên, nếu bạn hiểu rõ đặc thù ngành nghề, hiểu rõ bản thân bạn muốn gì và có niềm yêu thích ngành nghề mạnh mẽ, quyết tâm theo đuổi thì chắc chắn sẽ gặt hái không ít trái ngọt.
Trong bài viết dưới đây, tôi sẽ cùng bạn lần lượt đi tìm hiểu ngọn ngành về nghề Trình Dược Viên là gì? công việc của một trình dược viên là làm gì? yêu cầu để có thể làm 1 trình dược viên thành công. Cùng nhau tìm ra câu trả lời có nên theo đuổi ngành Trình Dược Viên, khám phá ngay trong bài viết:
1. Trình dược viên là gì?
Trình dược viên [Medical Representatives] được hiểu là người giới thiệu thuốc, là trung gian kết nối giữa các công ty về Y Tế, Dược phẩm [nhà sản xuất] với các Chuyên gia Y tế [nhà tiêu dùng].
Chuyên gia y tế ở đây là: Bác sĩ, Dược sĩ, Y tá,… làm việc trong các Cơ sở y tế như bệnh viện, phòng khám, nhà thuốc, trung tâm, viện,…
1.1. Công việc chính của trình dược viên là gì?
Công việc chính của trình dược viên là quảng bá sản phẩm của công ty, sản phẩm có thể là: Dược phẩm, Thiết bị vật tư Y tế và ở Việt Nam thì có cả Mỹ phẩm và Thực phẩm chức năng.
Trong quá trình trao đổi, Trình dược viên sẽ giúp khách hàng nâng cao hiểu biết về sản phẩm [công dụng, chỉ định, chống chỉ định, cơ chế,…], đồng thời trả lời các thắc mắc của khách hàng về sản phẩm, thuyết phục khách hàng “mua” sản phẩm dễ dàng nhất.
1.2. Nhiệm vụ chính trình dược viên
Nhiệm vụ chính của một người trình dược viên bao gồm các công việc như sau:
- Thiết lập các cuộc gặp gỡ, tổ chức các buổi họp, hội thảo với các Chuyên gia Y tế.
- Xác định và mở rộng kinh doanh với các địa bàn được giao.
- Giới thiệu sản phẩm trực tiếp 1 - 1 hoặc qua các buổi thuyết trình với 1 nhóm Chuyên gia Y tế.
- Thiết lập quan hệ và nghiên cứu cách thực hiện để đưa sản phẩm đến tay khách hàng.
- Báo cáo, lên kế hoạch, xác lập mục tiêu cụ thể cho bản thân và công việc dược giao.
2. Phân loại trình dược viên
Hiện tại trình dược viên được chia làm 2 nhóm là trình dược viên ETC và trình dược viên OTC. Vì vậy với mỗi nhóm trình dược viên sẽ có công việc đặc thù:
2.1. Trình dược viên ETC
Trình dược viên ETC là Trình dược viên kênh bệnh viện, phòng khám, trung tâm y tế [TDV ETC] - địa bàn hoạt động chủ yếu của Trình dược viên ETC chính là các cơ sở y tế; ngoài ra TDV nhóm này còn phải gặp gỡ các bác sĩ ở phòng mạch tư hoặc phát triển thêm khách hàng là các phòng khám để đảm bảo chi tiêu kinh doanh.
Có thể coi khách hàng của trình dược viên ETC là các Bác sĩ, Y tá - họ là những người có chuyên môn cao. Do đó, yêu cầu về chuyên môn đói với TDV ETC cũng cao hơn.
Trên thực tế, các hãng dược nước ngoài tuyển TDV bệnh viên thường yêu cầu phải là Dược sĩ đại học. Không chỉ có nhiệm vụ tạo lập mối quan hệ với bác sĩ mà bạn còn cần là người am hiểu về sản phẩm và có thể thuyết phục bác sĩ bằng chính kiến thức chuyên môn.
Mỗi TDV ETC thường đảm nhận một hoặc một vài nhóm thuốc ở 2 - 3 bệnh viện, phòng khám. Như vậy, mỗi ngày TDV ETC cần thực hiện trên dưới 10 cuộc gặp với bác sĩ.
Ngoài việc gặp gỡ Bác sĩ, Y tá để giới thiệu sản phẩm, giúp các nhân viên Y tế hiểu rõ về sản phẩm để kê toa hoặc sử dụng cho bệnh nhân. TDV còn phải nắm bắt được thời điểm làm Thầu của các bệnh viện, xin số lượng dự trù thuốc của các khoa và đảm bảo việc đấu thầu diễn ra thuận lợi.
TDV ETC cũng thường xuyên tổ chức các buổi giới thiệu sản phẩm tại các khoa hoặc thuyết trình trong một số hội thảo chuyên môn.
2.2. Trình dược viên OTC
Trình dược viên OTC là trình dược viên kênh nhà thuốc [TDV OTC] - là trình dược viên tiếp xúc với các chủ Nhà thuốc, Chuỗi nhà thuốc để giới thiệu sản phẩm.
Khách hàng của TDV OTC là các Dược sĩ hoặc cả những chủ nhà thuốc hoặc chủ quầy thuốc không phải Dược sĩ. Với nhóm chủ nhà thuốc là những người ngoài nhành, họ thường quan tâm nhiều vào mức chiết khấu hoặc ưu đãi cho nhà thuốc khi TDV giới thiệu sản phẩm.
Là một TDV OTC bạn không cần phải là một người quá giỏi về chuyên môn hay những kiến thức bệnh học, thậm trí một số lượng không nhỏ TDV OTC xuất thân từ các trường kinh tế, kỹ thuật. Ngược lại, bạn cần có khả năng tạo lập mối quan hệ thân thiết với chủ nhà thuốc và cả những nhân viên chính của nhà thuốc. Đât là điểm mấu chốt cho sự thành công của một trình dược viên kênh nhà thuốc.
TDV OTC thường phải đi nhiều. Trung bình 1 TDV OTC đảm nhân trên dưới 100 nhà thuốc, quầy thuosc trên địa bàn 1 - 2 quận/huyện. Như vậy, tần xuất làm việc của họ sẽ từ 12 - 15 Nhà thuốc/ngày. Công việc này sẽ lặp đi lặp lại hàng ngày, bất kể nắng mưa, oi bức hay giá rét. Và nếu không yêu nghề, chắc chắn bạn sẽ không thể theo đuổi nó trong một thời gian dài.
3. Thu nhập của Trình dược viên là bao nhiêu?
Hiện nay các trình dược viên có thể đầu quân cho 2 nhóm công ty là Công ty Đa Quốc gia và Công ty trong nước, với mức thu nhập khác nhau
Với công ty Đa Quốc Gia:
- TDV ETC: Lương 8 - 15 tr, tổng thu nhập 15 - 25 triệu/tháng [có giới hạn]
- TDV OTC: Lương 6 - 12 tr, tổng thu nhập 12 - 18 tr/tháng [có giới hạn]
Với công ty Trong nước:
- TDV ECT: Lương : 5 - 10tr, Tổng thu nhập: từ 10 triệu trở lên [không giới hạn]
- TDV OTC: Lương 3 - 6tr, tổng thu nhập từ 8 triệu trở lên [không giới hạn]
4. Yêu cầu để làm 1 trình dược viên
Bên cạnh là một người tốt nghiệp khối Y Dược, một người hành nghề Dược bước vào nghề Trình Dược Viên cần phải trau dồi cho mình nhiều kỹ năng như:
- Nhận thức về kinh doanh
- Sự tự tin
- Kỹ năng bán hàng
- Kỹ năng giao tiếp, lôi kéo, thuyết phục khách hàng
- Kỹ năng tổ chức công việc
- Sự kiên nhẫn, chăm chỉ
- Sự tự giác
- Kỹ năng mở rộng quan hệ
>>> Xem chi tiết 8 kỹ năng trình dược viên cần có
Như vậy có thể tóm gọn lại những yêu cầu cần có để làm 1 trình dược viên thành công thì ngoài việc có chuyên môn cao, ẩn chứa bên trong họ còn là 1 nhà tâm lý học, 1 nhà diễn thuyết, 1 nhà kinh doanh nhạy bén.
Đồng ý Trình dược là một nghề mang lại một mức thu nhập cao hơn các ngành nghề khác, được xã hội công nhận nhưng đây cũng là ngành nghề có nhiều thách thức.
5. Có nên theo đuổi nghề trình dược viên?
Với câu hỏi này, tôi sẽ không khuyên bạn nên theo đuổi ngành nghề hay là không, mà tôi sẽ cùng bạn đi phân tích một Trình dược viên sẽ được gì mà mất gì, tin rằng sau khi hiểu được những ưu nhược điểm của ngành nghề, bạn sẽ phần nào có câu trả lời cho bản thân.
5.1. Làm Trình dược viên họ nhận được những gì?
Bằng những phân tích bên trên bạn có thể thấy được việc lấn sân vào nghề Trình dược viên mang lại cho bạn rất nhiều điều lợi ích:
- Thứ nhất là lương cao, điều này không cần phải bàn cãi nữa đúng không…
- Thứ hai là sự chủ động về thời gian. Đây là việc làm không bắt ép thời gian nên người trình dược sẽ có thể chủ động hơn để làm việc. Mục tiêu của họ là đạt chi tiêu về doanh số bán hàng nên họ có thể đi gặp bác sĩ, nhà thuốc bất cứ lúc nào, miễn sao cuối tháng họ đạt đủ chỉ tiêu. Ngoài ra khi đã làm lâu ở một địa bàn, có khi mỗi ngày họ chỉ mất từ 1 - 2 tiếng đi gặp nói chuyện vói bác sĩ mà doanh số vẫn đảm bảo.
- Thứ ba là mở rộng được mối quan hệ. Do tính chất của công việc là phải đi găp gỡ mọi người nên Trình Dược viên thường là những người có mối quan hệ rất rộng, đây là một lợi thế cho sự nghiệp thăng tiến của họ sau này.
- Thứ 4 là “đi làm như đi chơi”: Nói như vậy vì Trình Dược viên đi làm lúc nào cũng trong trang trái bảnh bao, xinh đẹp. Công việc lúc nào cũng dùng miệng nhiều hơn chân tay, gặp gỡ mọi người cười đùa vui vẻ, ăn uống tiếp khách là chuyện như cơm bữa.
- Thứ 5, trình dược viên có khá nhiều thời gian trống, với khoảng thời gian này, họ có thể trau dồi thêm nhiều kỹ năng mềm, học thêm ngoại ngữ, thậm chí là có thể làm nghề tay trái.
Tuy nhiên trước những ánh hào quang của nghề nghiệp cũng ẩn chứa nhiều thách thức, họ cũng phải đánh đổi nhiều thứ…
5.2. Trình Dược viên họ phải đánh đổi những gì?
Bên cạnh những lợi ích thì khi là một Trình dược viên bạn cũng có thể gặp phải một số khó khăn, bất lợi như:
- Thứ nhất, lương cao thì áp lực công việc cũng nặng nề, thường xuyên bị ép tăng doanh số từ phía công ty, nhiều công ty sẽ đòi hỏi bạn những tháng về sau phải có doanh số cao hơn những tháng trước, điều này khiến bạn luôn trong trạng thái cố găng, cố gắng và cố gắng.
- Thứ 2 chủ động về thời giang song không hoàn toàn họ muốn đi làm lúc nào cũng được: Công việc của trình dược viên thường phụ thuộc lớn vào lịch trình của bác sĩ, các chủ nhà thuốc. Và tất nhiên những khách hàng này không phải lúc nào cũng rảnh dể tiếp chúng ta. Có khi còn phải chờ đợi những thời điểm bác sĩ nghỉ ngơi, hay là trong ca trực lúc nửa đêm.
- Thứ 3 tuy là công việc có thể mở rộng được nhiều mối quan hệ song để giữa và duy trì được nó lại là một chuyện khác. Bạn cứ tưởng tưởng bây giờ mình có 1 list mấy chục người cần quan tâm chăm sóc mà bỏ ai đi cũng không xong. Nào là sinh nhật của khách hàng, của vợ con khách hàng, rồi ngày lễ tết, rồi chưa kể còn phải thường xuyên gặp mặt tặng qua rồi ăn uống trò chuyện với cả list khách hàng như vậy. Quả thực không phải ai cũng khôn khéo và kiên trì cũng như đủ sức để chiều lòng từng ấy người.
- Thứ tư là “đi chơi mà như đi làm”. Đồng ý là đi gặp gỡ ăn uống trò chuyện vui cười với khách, tuy nhiên trình dược viên luôn không được quên nhiệm vụ của mình là bán hàng. Họ phải luôn cố gắng lồng ghép khéo léo câu chuyện của mình về sản phẩm mà họ đang phụ trách tinh tế và không quá lộ liễu. Chính điều này khiến họ lúc nào cũng căng thẳng, miệng lúc nào cũng phải nở nụ cười mà trong long thì vẫn không yên, phải quan sát từng thái độ tâm tư của khách hàng.
- Thứ 5, việc làm có nhiều thời gian trống nhiều khi ại là mặt trái của nghề Trình Dược viên. Thời gian họ khong phải đi gặp khách hàng thì một số lại dành vào những việc vô bổ như chơi game, ngủ nướng,… Dần dần sẽ hình thành trong con người họ sự trì trệ, ì ạch, thiếu trí tiến thủ cố gắng.
6. Vậy làm thế nào để tìm được hướng đi phù hợp?
Trước khi quyết định có chọn theo đuổi ngành nghề, bạn cần:
Tìm hiểu rõ đặc thù của nghề trình dược viên
- TDV OTC và TDV ETC làm những công việc gì?
- Đối tượng tiếp xúc của OTC và ETC khác nhau như thế nào?
- Địa bàn hoạt động của OTC và ETC ở đâu?
- Yêu cầu co bản của 1 TDV OTC hoặc ETC là gì?
- Để làm TDV chuyên nghiệp bạn cần trau dồi những kiến thức chuyên môn, kỹ năng gì?
Bạn cần hiểu rõ bản thân mình
- Bạn là ai, bạn muốn trở thành ai trong tương lai?
- Bạn có tự tin về khả năng tiếp thu kiến thức chuyên môn?
- Bạn có phải là người tự tin khi giao tiếp với bất kì ai?
- Bạn có phải là người linh hoạt trong cách ứng xử?
- Bạn có thể di chuyển cả ngày trên đường hay ngồi chờ hàng giờ chỉ để gặp bác sĩ có vài phút?
Bạn nên tham khảo ý kiến của những người đi trước
- Chắc chắn công việc thực tế có những điểm khác biệt so với tưởng tượng. Việc tham khảo ý kiến của “người thực việc thực” chắc chắn sẽ giúp bạn có những hiểu biết đúng về nghề.
- Những lời khuyên của người trong nghề luôn vô cùng quý giá. Các anh chị đi trước là người từng trải và có kinh nghiệm sẽ biết điều gì cần cho bạn, bạn cần rèn luyện gì và bạn phù hợp với hướng đi nào.
Nếu bạn vẫn còn đang ngồi trên ghế nhà trường và có mơ ước trở thành một Trình dược viên thành công, bạn cần xác định rõ nguyện vọng và mục tiêu của bản thân với nghề. Sau đó cần phải trau dồi những kỹ năng giao tiếp, giữ gìn và phát triển các mối quan hệ,… sớm nhất có thể.
Hy vọng thông qua bài viết này bạn đã có một góc nhìn tổng quan về nghề Trình Dược Viên là gì, giúp bạn sớm xác định được hướng đi đúng đắn cho mình trong nghề Trình Dược Viên tuy nhiên vất vả nhưng nếu quyết tâm, kiên trì và theo đuổi chắc chắn bạn sẽ gặt hái được nhiều thành công.
Mọi câu hỏi của bạn liên quan đến các khóa học của PFN vui lòng gọi điện ngay đến hotline 0913 356 756 hoặc comment dưới bài viết để được tư vấn trực tiếp.
Đặc biệt với những bạn đang trinh chiến trong nghề Trình Dược Viên mà vẫn gặp nhiều khó khăn trong việc trau dồi các kỹ năng, làm mãi làm hoài mà cũng không thuyết phục được khách hàng, doanh thu lẹt đẹt có thể tham khảo ngay khóa học Trình Dược Viên Chuyên Nghiệp của CEO Phan Vui ngay từ hôm nay. Chỉ với 12 buổi học diễn ra trong 6 tuần bạn sẽ được tháo gỡ mọi khúc mắc.