Những tiến bộ về tiếp thị và bán hàng tự động tiếp tục tăng tốc, cung cấp các công cụ và chiến lược mới để thu hẹp sự phân chia tiếp thị / bán hàng lâu dài. Tuy nhiên, trong nhiều tổ chức, các công nghệ mới nhất dường như không biến đổi liên minh khó chịu thành một trong những sự tôn trọng và đánh giá cao lẫn nhau.
Phần lớn sự căng thẳng này bắt nguồn từ các quan điểm khác nhau, biểu đồ và mốc thời gian theo đó hai đội hoạt động. Mặc dù tiếp thị và bán hàng chia sẻ các mục tiêu tương tự - tăng doanh thu - họ làm kinh doanh theo các cách khác nhau và dựa vào các số liệu khác nhau.
Mặc dù các điểm thuận lợi khác nhau, dường như có sự đồng ý về nguyên nhân của việc ngắt kết nối này. Gần một nửa các chuyên gia tiếp thị và bán hàng đánh giá thử thách chính là giao tiếp theo sau là các quy trình bị hỏng hoặc thiếu sót [42%], sử dụng các số liệu khác nhau [40%] và thiếu dữ liệu chính xác trên tài khoản mục tiêu [39%].
Sự mặc khải truyền thông là vấn đề nổi bật là sự mỉa mai khi xem xét cả hai phụ thuộc vào những kỹ năng đó trong vai trò của họ. Nhưng đó cũng là tin tốt vì mỗi đội có những tài năng cơ bản cần thiết để tham gia lực lượng và căn chỉnh. Trước khi chúng ta đạt được cách để đạt được sự liên kết, hãy khám phá những lợi ích cho dòng dưới cùng của tổ chức.
Những lợi ích của sự liên kết
Quan sát lý do cho sự phân chia tiếp thị / bán hàng không chỉ là một bài tập trí tuệ. Sai lệch tác động đáng kể doanh thu với doanh thu bị mất và lãng phí chi phí chi phí chi phí chi phí 1 nghìn tỷ đô la một năm. Hơn nữa, việc thiếu liên kết dẫn đến lãng phí 60-70% hàm lượng B2B và không chuyển đổi 79% khách hàng tiềm năng tiếp thị thành doanh số.
Tuy nhiên, có những số liệu thống kê khuyến khích các công ty tiến tới nhận được các đội bán hàng và tiếp thị của họ trên cùng một trang.
- Sắp xếp doanh số và tiếp thị có thể tạo ra thêm 208% doanh thu tiếp thị cho công ty của bạn.
- Các công ty đảm bảo các nhóm bán hàng và tiếp thị thẳng hàng tốt hơn tới 67% trong các giao dịch đóng cửa.
- Các tổ chức sắp xếp thành công doanh số và tiếp thị đạt được 36% duy trì khách hàng cao hơn 36% và tỷ lệ thắng cao hơn 38%.
Đối với các công ty liên kết hiệu quả, có kết quả biến đổi với mức tăng trưởng trung bình 20% doanh thu hàng năm, so với mức giảm 4% trong những người bị hiểu sai.
Vậy, công thức ma thuật là gì? Thực tế là, đó là một nghệ thuật như một khoa học. Sau đây là năm cách để giúp hài hòa hai bộ phận.
1 - liên quan đến việc bán hàng trong tiếp thị nội dung
Nhiều chuyên gia tiếp thị đã phát hiện ra rằng việc giáo dục khách hàng, thay vì chỉ thúc đẩy sản phẩm, mang lại sự chú ý tích cực đến thương hiệu của họ. Đối với các chuyên gia bán hàng tìm cách thu hút khách hàng và chuyển đổi doanh số, nội dung có liên quan và chất lượng cao đã được chứng minh là rất hiệu quả.
Trên thực tế, nghiên cứu đã chỉ ra rằng tiếp thị nội dung ít tốn kém hơn 62% so với tiếp thị truyền thống và tạo ra gấp 3 lần khách hàng tiềm năng. Đối với các tổ chức đã chọn đi xuống tuyến nội dung tương tác, cách tiếp cận này đã chứng minh 93% hiệu quả trong việc giáo dục người mua và hiệu quả 88% tại các thương hiệu khác biệt với các đối thủ cạnh tranh. Không có nghĩa là kỳ công trong thế giới trực tuyến cạnh tranh nơi khách hàng bị ngập đia với thông tin.
Tiếp thị nội dung là một cách tuyệt vời để mang lại ý tưởng từ đội ngũ bán hàng. Bằng cách tìm ra những gì đang xảy ra trong lĩnh vực này và những gì thực sự hoạt động để giành chiến thắng và giữ lại các nhà tiếp thị của khách hàng có thể điều chỉnh nội dung nhắm vào các đối tượng cụ thể. Cái nhìn sâu sắc của nhân viên bán hàng có thể manh mối các nhà tiếp thị thành loại nội dung nào sẽ gây ra lợi ích của khách hàng và biến nhận thức thành doanh thu.
Các nhóm tiếp thị và bán hàng B2B cần phải chuẩn bị đại diện của họ để có những cuộc trò chuyện có giá trị cao với triển vọng. Điều này bao gồm các tài sản thế chấp và nội dung may đo để đáp ứng nhu cầu của người mua mới để đại diện bán hàng đang cung cấp câu trả lời cho những câu hỏi mà người mua đang hỏi ở mỗi giai đoạn của chu kỳ mua. " Kurt Anderson, Executive VP của Bổ sung và Tiếp thị Bán hàng, Nhóm Savo
2 - Thúc đẩy sự hợp tác
Sự hợp tác thực sự đòi hỏi các cuộc thảo luận thường xuyên và chia sẻ kiến thức lẫn nhau. Các cuộc họp hàng tuần giữa tiếp thị và bán hàng sẽ đảm bảo nhắn tin nhất quán và giữ cho mỗi đội được thông báo về những chiến dịch đang diễn ra. Là đội ngũ bán hàng của bạn luôn trên đường? Đó không phải là vấn đề với các kênh truyền thông ngày nay! Lịch trình cuộc gọi hội nghị, tạo bảng tin và sử dụng tất cả các tài nguyên có sẵn để bật các giải pháp hợp tác đáp ứng nhu cầu của mọi người.
Chiến thuật hợp tác này là một chiến thuật tạo ra kết quả tuyệt vời cho nhà cung cấp phần mềm Vidyard phát triển hơn 1.000% trong khoảng thời gian hai năm. Trong một quy trình được đặt ra dưới dạng 'Smarketing', Vidyard đã phù hợp với các mục tiêu của nhóm tiếp thị và bán hàng của họ về các cơ hội, đường ống và doanh thu có trình độ.
Điều này đã đạt được bằng cách đảm bảo cả hai bộ phận là một phần của cuộc trò chuyện khi xác định triển vọng lý tưởng trông như thế nào và những hành động nào sẽ kích hoạt chuyển đổi từ một giai đoạn của kênh này sang giai đoạn tiếp theo. Điều này dẫn đến cả hai đội làm việc cùng nhau trong suốt chu kỳ khách hàng để đảm bảo khách hàng tiềm năng mạnh mẽ hơn nhưng cũng được đảm bảo doanh số nhận được hỗ trợ tiếp thị mà họ cần thông qua các chương trình và quy trình.
3 - Sử dụng các công cụ hỗ trợ bán hàng hiệu quả
Các nhà tiếp thị làm việc chăm chỉ để phát triển các công cụ hỗ trợ bán hàng như tờ rơi, thuyết trình, tài liệu quảng cáo và infographics, nhưng điều đó không thành vấn đề nếu đội ngũ bán hàng không sử dụng chúng.
Một nhà lãnh đạo lịch sử trong đổi mới, General Electric tiếp tục biến đổi chính khỏi một trong những công ty công nghiệp lớn nhất thế giới thành một nhà lãnh đạo ngành kỹ thuật số. Với đội ngũ bán hàng kỹ thuật số của họ đang tìm cách tiếp cận một tầm cao mới của sự sẵn sàng bán hàng, công ty đã làm việc để sắp xếp các đội bán hàng và tiếp thị của họ. Một chìa khóa thành công của họ là việc tận dụng các công cụ hỗ trợ bán hàng tạo ra nội dung có giá trị cao mà các nhóm của họ có thể dễ dàng phân phối và theo dõi. Bằng cách biết thêm về cách thức nội dung của họ được nhận và tiêu hóa nhóm bán hàng được phát hiện cách thức và khi nội dung được sử dụng, cấp độ của người mua cho phép tham gia và cách thức và khi nội dung cụ thể đang ảnh hưởng đến chu kỳ bán hàng.
Để áp dụng điều này trong tổ chức của bạn, hãy yêu cầu bán hàng nếu các công cụ hỗ trợ của bạn đạt điểm và liệu chúng có dễ truy cập không. Nếu không, hãy đặt đầu của bạn lại với nhau và sáng tạo! Xem xét phát triển bộ dụng cụ hỗ trợ bán hàng hấp dẫn các loại khách hàng khác nhau hoặc đầu tư vào các công cụ mới đo lường cách thức và nơi nội dung được truy cập. Sau đó cung cấp cho họ ở dạng kỹ thuật số để truy cập trực tuyến và in. Khi có một công cụ tiếp thị mới, hãy đảm bảo rằng nó có thể truy cập được cho nhóm bán hàng.
4 - Nắm bắt phương tiện truyền thông xã hội
Các công nghệ kỹ thuật số đã tạo ra phương tiện truyền thông xã hội một trong những kênh mạnh nhất để tiếp thị và bán hàng. Khi bán hàng xã hội nổi lên như một công cụ mạnh mẽ cho các chuyên gia bán hàng để phát triển các mối quan hệ, xây dựng niềm tin và thúc đẩy doanh số, tiếp thị đóng vai trò không thể thiếu trong nội dung có thể tham gia và ảnh hưởng đến khách hàng tiềm năng. Rốt cuộc với 82% khách hàng tiềm năng tích cực trên phương tiện truyền thông xã hội và 72% sử dụng nó để nghiên cứu các quyết định mua hàng của họ, cơ hội ảnh hưởng đến khách hàng thông qua các kênh kỹ thuật số này là rất lớn.
Khuyến khích các thành viên trong nhóm chia sẻ thông tin cho các nền tảng truyền thông xã hội của bạn. Cung cấp các tín đồ của bạn với các liên kết để thông cáo báo chí với các dịch vụ mới nhất và các bài viết với các mẹo và thủ thuật về cách tận dụng tối đa các sản phẩm và dịch vụ của bạn. Điều này sẽ nâng cao hồ sơ cá nhân của những người đóng góp cá nhân, cũng như cho thương hiệu công ty.
5 - Tạo môi trường nghe
Khi các quan điểm hoặc phong cách giao tiếp va chạm, lắng nghe thường là một thương vong. Tạo một môi trường nghe có nghĩa là mọi người đều có thể cung cấp ý tưởng và hiểu biết. Thông qua các buổi động não, một không gian an toàn có thể được thiết lập xem xét những thách thức và giải pháp từ nhiều góc độ khác nhau. Mục đích của các cuộc họp thường xuyên khuyến khích nghe là tất cả mọi người trong bán hàng và tiếp thị cảm thấy được trao quyền để cung cấp các đề xuất và phản hồi, được sử dụng để đưa ra quyết định và cải thiện mọi thứ.
Sẽ thật ngây thơ khi nghĩ rằng các bộ phận sẽ đồng ý về mọi thứ nhưng cuối cùng là bán hàng và tiếp thị muốn điều tương tự là một phần của một đội rộng hơn. Do đó khi các quyết định được đưa ra, tiếng nói được nghe thấy. Từ cả hai phía, các đội không nên quá nhanh để loại bỏ một gợi ý thách thức quan điểm. Các giải pháp sáng tạo thường đòi hỏi một quan điểm mới.
"Cuối cùng, tuổi này của người tiêu dùng siêu có học thức, liên tục được kết nối yêu cầu tiếp thị và bán hàng chặt chẽ với nhau hơn bao giờ hết." Mick Holison, CMO tại Wagididees
Với rất nhiều bộ phận chuyển động, rõ ràng tại sao nhiệm vụ tìm ra các giải pháp phù hợp để giải quyết các nhu cầu của mọi người có thể có vẻ áp đảo.Tuy nhiên, không làm như vậy có hậu quả rõ ràng và có thể đo lường được.Tiến lên, các tổ chức tốt nhất trong lớp sẽ cố gắng tạo ra một môi trường mang đến một môi trường tiếp thị và bán hàng vào sự liên kết để tạo ra doanh thu và đảm bảo tăng trưởng lâu dài.
Nghiên cứu rõ ràng chỉ ra một kết luận quan trọng: Các đội tiếp thị và bán hàng phải có một cuộc họp của tâm trí để thúc đẩy tăng trưởng doanh thu dài hạn.Với sự nhấn mạnh ngày càng tăng về tự động hóa, nhiều công ty cho rằng một khoản đầu tư vào công nghệ sẽ giải quyết tất cả các vấn đề của họ - và sau đó ngạc nhiên khi nó không.