Làm thế nào để đặt được một mức giá sản phẩm phù hợp vừa đảm bảo thu được lợi nhuận cao vừa không khiến cho khách hàng của bạn “chạy mất dép” vì giá quá “chát”. Giá như thế nào mới là hợp lý đây? Khi mới bắt đầu kinh doanh hay chuẩn bị ra mắt một sản phẩm mới, vấn đề này có thể sẽ làm bạn cảm thấy khó khăn. Đừng lo, SUNO sẽ hướng dẫn bạn công thức định giá sản phẩm chỉ với 5 bước đơn giản. Với công thức này, bạn có thể áp dụng đặt cho giá bán lẻ hoặc giá bán sỉ hay cả hai.
Bước 1: Tính giá vốn [giá gốc] cho sản phẩm của bạn
Giá vốn [giá gốc] của sản phẩm [còn được gọi là Cost of goods sold – COGS] là tổng chi phí bao gồm phí sản xuất hoặc nhập sản phẩm [còn được gọi là giá thành của sản phẩm] và bất kỳ chi phí bổ sung nào cần thiết, chẳng hạn như phí nhân công, vận chuyển, xử lý, marketing,… để hàng được sẵn sàng bán. Hiểu một cách đơn giản hơn là giá vốn [giá gốc] của sản phẩm có thể được xác định với công thức tính như sau:
Giá gốc [giá vốn] = Giá thành sản phẩm [Chi phí sản xuất/nhập sản phẩm] + Chi phí phát sinh khác nếu có [chi phí nhân công, đóng gói, vận chuyển, marketing,…]
Bước 2: Nghiên cứu thị trường, phân khúc khách hàng của bạn
Trước khi bạn muốn đặt giá bán cho bất kỳ sản phẩm bán lẻ nào, hãy xác định rõ phân khúc thị trường mà bạn đang nhắm đến. Ví dụ: hàng của bạn thuộc lĩnh vực nào, là hàng cao cấp, hướng đến khách hàng giàu có? Hay hàng của bạn là hàng bình dân, phù hợp với khách hàng có thu nhập trung bình – khá?
Nên nhớ, chỉ khi nắm bắt được khách hàng tiềm năng cụ thể thì bạn mới có thể dựa theo đó để đưa ra mức giá lợi thế cạnh tranh cho bản thân. Tùy vào khách hàng của bạn có những hành vi tiêu dùng ra sao, ví dụ như chỉ quan tâm về giá cả hay về chất lượng sản phẩm. Khả năng ngân sách chi trả của họ cho việc mua sắm là bao nhiêu?
Hãy tổng kết tất cả những dữ liệu đó lại, bạn sẽ có thể đưa ra được mức giá phù hợp, đánh trúng tâm lý khách hàng.
Bước 3: Xác định mức lợi nhuận mà bạn mong muốn
Có một mẹo nhỏ và đơn giản mà có lẽ ai cũng thường áp dụng vào công thức định giá sản phẩm. Đó chính là bắt đầu lấy từ giá gốc của bạn rồi nhân gấp đôi lên để ra giá bán. Đây là cách làm an toàn và phổ biến nhất. Nó đảm bảo mức lợi nhuận bán hàng của bạn luôn thu về được là 100%.
Tuy nhiên, trong phân khúc bán lẻ, còn tùy vào từng ngành hàng và mô hình kinh doanh của bạn để tùy chỉnh giá bán mang về lợi nhuận bao nhiêu là phù hợp. Thường với các nhà sản xuất trực tiếp hay các thương hiệu lớn, họ sẽ nhắm đến mức lợi nhuận vào khoảng 30 – 50%. Họ có thể chấp nhận mức lợi nhuận thấp để đạt được những mục tiêu khác.
Trong khi các nhà bán lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng thì sẽ luôn nhắm đến mức lợi nhuận cao nhất có thể, vào khoảng 55 – 100%. Vậy nên, để có được giá bán sau cùng cho sản phẩm dù là bán sỉ hay bán lẻ thì bạn cần xác định mức lợi nhuận bạn mong muốn thu về được.
Bước 4: Đặt giá bán lẻ [giá niêm yết]
Sau khi xác định được lợi nhuận mong muốn thì bạn sẽ tính ra được giá bán sau cùng với công thức như sau:
Giá bán lẻ = [Giá gốc/vốn + [Giá gốc X % lợi nhuận mong muốn]]
Ví dụ như 1 sản phẩm giá gốc của bạn là 50.000 VND, bạn muốn thu lợi nhuận 100%, vậy thì bạn sẽ có giá bán là: [50.000 + [50.000 X 100%]] = 100.000 VND
Ở bước này, chúng ta vừa áp dụng công thức định giá sản phẩm để ra được giá bán sau cùng theo như mức lợi nhuận mà bạn kỳ vọng. Nếu như bạn đơn thuần chỉ là bán lẻ, mua đi bán lại và giá bán sau cùng bạn đưa ra đã hợp lý, phù hợp và đủ sức cạnh tranh trên thị trường thì bạn có thể bắt đầu bán hàng rồi đấy.
Tốt nhất, để chắc chắn, bạn cần nghiên cứu xem các đối thủ, các nhà bán lẻ khác đang bán với mức giá bao nhiêu. Từ đó, bạn có thể so sánh và xem lại giá bán sản phẩm sau cùng của mình có khả thi hay không. Nếu như mức giá bạn đưa ra quá cao so với mặt bằng chung trên thị trường hay vượt quá khả năng chi trả của phân khúc khách hàng bạn đang nhắm đến. Bạn nên xem xét, điều chỉnh lại, chấp nhận một mức lợi nhuận thấp hơn để bán được hàng.
Lưu ý:
Bạn cũng nên lưu ý, đừng nhầm lẫn giá gốc [giá vốn] với giá thành để tính ra giá bán. Đã có nhiều trường hợp, chủ kinh doanh dùng giá thành nhân lên gấp đôi, gấp 3 hoặc gấp 4 lần để ra giá bán. Họ nghĩ rằng mình đang có mức lời rất “khủng”. tuy nhiên, đó chỉ là sự ngộ nhận. Trên thực tế, doanh thu bán hàng sau khi thu về, phần lợi nhuận trong đó vẫn tiếp tục bị trừ thêm các khoản chi phí khác dẫn đến bạn không lời như bạn tưởng.
Bước 5: Đặt giá bán sỉ
Nếu bạn là nhà sản xuất trực tiếp và cùng một lúc bạn vừa bán lẻ vừa bán sỉ thì bạn sẽ làm tiếp bước này. Vấn đề khi đặt giá sỉ là làm sao để không ảnh hưởng lợi nhuận giữa giá bán sỉ và bán lẻ. Đồng thời, giá bán lẻ của bạn cũng không gây ảnh hưởng về sự xung đột lợi ích với các đối tác bán lẻ khác đang lấy hàng của bạn về bán.
Tất nhiên, khi bạn bán sỉ, số lượng sản phẩm trong mỗi đơn hàng sẽ rất nhiều. Điều này cho phép bạn có thể bán sản phẩm với giá thấp hơn. Lúc này, để đặt được giá sỉ, bạn nên chia theo khung số lượng sản phẩm để có nhiều mức giá sỉ. Tùy theo số lượng sản phẩm trên đơn hàng mà đối tác đặt, họ sẽ được hưởng mức giá chiết khấu khác nhau, lấy càng nhiều giá càng rẻ. Như vậy bạn cũng sẽ có được chính sách giá sỉ đa dạng cho nhiều đối tác. Dù là vốn ít hay vốn nhiều thì họ vẫn có thể lấy hàng từ bạn.
Gợi ý cho bạn là khi vừa bán lẻ và bán sỉ thì bạn có thể đẩy giá bán lẻ lên cao để tránh gây ảnh hưởng xung đột về giá cho các đối tác của bạn khi lấy hàng về bán. Giả sử bạn muốn mức lợi nhuận thu về trên giá bán lẻ là 80%. Vậy bạn có thể chia ra các mức lợi nhuận còn lại cho giá sỉ dựa trên số lượng sản phẩm đặt mua như sau:
Ví dụ:
Một sản phẩm của bạn có giá gốc là 30.000 VND, lợi nhuận bạn mong muốn là 80%. Vậy giá bán lẻ là [30.000 + [30.000 X 80%]] = 54.000 VND. Các mức giá bán sỉ theo số lượng sản phẩm mà đối tác đặt mua sẽ được tính như sau:
Mua từ 3 đến 10 cái: mức lợi nhuận thu về là 70%/sản phẩm => giá bán sỉ 1 cái là: [30.000 + [30.000 X 70%]] = 51.000 VND/cái
Mua từ 11 đến 30 cái giá bán: mức lợi nhuận thu về là 60%/sản phẩm => giá bán sỉ 1 cái là: [30.000 + [30.000 X 60%]] = 48.000 VND/cái
Mua từ 31 – 50 cái giá bán: mức lợi nhuận thu về là 50%/sản phẩm => giá bán sỉ 1 cái là: [30.000 + [30.000 X 50%]] = 45.000 VND/cái
Mua từ 100 cái trở lên: mức lợi nhuận thu về là 40%/sản phẩm => giá bán sỉ 1 cái là: [30.000 + [30.000 X 40%]] = 42.000 VND/cái
Cứ theo công thức lũy tiến này thì cứ đối tác mua càng nhiều thì giá càng giảm. Đồng thời, bạn vẫn luôn kiểm soát được lợi nhuận tối thiểu bạn thu về là bao nhiêu khi bán sỉ. Tất nhiên không nhất thiết bạn phải rập khuôn theo khung số lượng sản phẩm và mức lợi nhuận như trên mà hoàn toàn có thể tùy biến sao cho hợp lý.
Miễn bạn luôn lấy mức lợi nhuận trên giá bán lẻ làm điểm xuất phát. Và mức giá bán lẻ đề xuất của bạn cũng đảm bảo không làm ảnh hưởng, gây xung đột về lợi ích đối với các đối tác nhập hàng của bạn. Như vậy, bạn sẽ có thêm nhiều khách hàng hơn.
Lời kết:
Trên đây là công thức định giá sản phẩm cơ bản và đơn giản nhất. Dành cho những người mới bắt đầu và chưa có kiến thức chuyên sâu về việc kinh doanh. Ngoài ra hiện nay còn có rất nhiều phương pháp định giá sản phẩm như: định giá xuất phát từ chi phí cho sản phẩm, định giá dựa theo sự cạnh tranh, định giá theo marketing,… mà mọi người có thể tìm hiểu và tham khảo.
Có người nói định giá sản phẩm là cả một nghệ thuật trong việc bán hàng, đây không phải là việc khó khăn nhưng cũng không hề đơn giản. Nếu bạn không chú trọng cho nó thì sẽ rất ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh sau này. Dù sao, khi mới bắt đầu, chúng ta có thể đi từ những bước đơn giản nhất, sau đó tích lũy dần kinh nghiệm để cải thiện bản thân hơn. SUNO hy vọng và chúc cho mọi người ngày càng thành công, buôn may bán đắt hơn nhé!
Xem thêm: Định giá hàng hoá – 9 chiến lược giúp mang lại lợi nhuận
Xây dựng chiến lược giá đúng đắn là điều kiện quan trọng đảm bảo doanh nghiệp có thể thâm nhập, chiếm lĩnh thị trường nhờ đó hoạt động kinh doanh có hiệu quả cao. Tất cả tổ chức lợi nhuận hay phi lợi nhuận đều phải định giá bán cho sản phẩm của doanh nghiệp. Ngày nay đã có những yếu tố khác trở thành quan trọng trong sự lựa chọn của người mua. Tuy nhiên, giá cả là một trong những yếu tố quan trọng nhạt chỉ định dự phần của doanh nghiệp có thể đặt giá theo nhiều cách khác nhau, nhưng tựu chung giá cả được đặt cho sản phẩm mới lần đầu tiên phải trải qua các bước cơ bản sau:
Bước 1: Chọn lựa mục tiêu đặt giá
Trước hết các doanh nghiệp phải quyết định những gì để hoàn thành một sản phẩm. Đồng thời, doanh nghiệp phải đuổi theo những mục tiêu gì, mục tiêu nào là mục tiêu chính, mục tiêu nào là mục tiêu phụ. về cơ bản khi định giá doanh nghiệp thường xem xét giá bán với các mục tiêu sau:
Sự tồn tại của doanh nghiệp: đây là mục tiêu ngắn hạn, về lâu dài doanh nghiệp phải tăng giá trị hoặc đối phó với sự bị tiêu diệt.
Lợi nhuận tối đa: đây là mục tiêu dài hạn của doanh nghiệp.
Doanh thu tối đa bằng việc tung sản phẩm mới, tiếp tục tập tung cho sản phẩm chủ lực đồng thời đẩy mạnh mua bán, sáp nhập các doanh nghiệp trong ngành nhằm gia tăng vị thế trên thị trường.
Sự tăng trưởng doanh thu bán hàng: mục tiêu này được xây dựng trong trường hợp thị trường nhạy cảm với giá thấp sẽ kích thích với sự tăng trưởng hơn nữa của thị trường.Những chi phí sản xuất và phân phối được hạ thấp một giá cả thấp sẽ tạo một thế cạnh tranh mạnh giúp doanh nghiệp tăng trưởng.
Lướt qua thị trường tối đa: doanh nghiệp chấp nhận giá cao để lướt qua một số thị trường mới. Cách lướt qua thị trường này sẽ có ích khi có đủ người mua, chi phí sản xuất một số lượng nhỏ không cao hơn chi phí loại bỏ lợi tức thay đổi mặt hàng, giá cao không lôi cuốn nhiều người cạnh tranh, giá cả cao sẽ hỗ trợ cho một sản phẩm thượng hạng.
Dẫn đầu chất lượng sản phẩm: với mục tiêu này, doanh nghiệp có thể nhằm tới sự kiện để trở thành hàng lãnh đạo trong dự phần thị trường.
Bước 2: Xắc định rõ nhu cầu
Mỗi loại giá của doanh nghiệp có thể dẫn đến một mức độ khác nhau nên sẽ có tác động khác nhau lên nhu cầu.Thông thường giá cả thấp thì nhu cầu cao và ngược lại. Tuy nhiên, đây chỉ là tính phổ biến của giá cả và nhu cầu. Khi xác định nhu cầu, nhà quản trị cần chú ý đến những nhân tố, mối liên hệ sau:
Những nhân tố có ảnh hưởng tới tính nhạy cảm của giá: sự nhạy cảm về giá của khách hàng là một trong những yếu tố bên ngoài mà các nhà chiến lược cần tìm hiểu. Dù bạn định cung cấp cho khách hàng một ổ đĩa máy tính mới, một dòng sản phẩm thực phẩm ăn liền có hàm lượng đường thấp, hay một liệu pháp trị bệnh khoa học, bạn đều cần phải hiểu rõ mối quan hệ giữa giá cả và nhu cầu của khách hàng.
Một nguyên lý cơ bản của kinh tế học là trong một thị trường tự do, mọi người sẽ mua nhiều một loại hàng hóa hay dịch vụ nào đó khi giá hạ, và mua ít khi giá tăng, nếu tất cả các yếu tố khác không đổi. Điều này vừa rõ ràng về trực giác vừa dễ chứng minh. Khách hàng đích thực thường nhạy cảm về giá như: người mua ít, giá cả có nhạy cảm với nhu cầu; người mua sẽ ít nhạy cảm với giá cả khi họ không dễ dàng so sánh chất lượng của những sản phẩm thay thế; người mua ít nhạy cảm với giá cả khi sự chi tiêu thấp, không thích tiêu dùng; người mua sẽ ít nhạy cảm với những sản phẩm đã mua; người mua sẽ ít nhạy cảm với giá cả khi họ không thổ tồn trữ sản phẩm.
Độ co dãn giá cả của nhu cầu: những người định giá cần biết nhu cầu được đáp ứng sao khi có một sự thay đổi về giá cả.
Sự co dãn nhu cầu theo giá được tính như sau:
Co dãn nhu cầu theo giá = Tỷ lệ tăng về giá/Tỷ lệ giảm về số lượng.
Như vậy, nếu một công ty tăng giá sản phẩm từ 100 đô la lên 120 đô la, giá sẽ tăng lên 20%. Nếu mức tăng này khiến lượng hàng bán được giảm từ 600 đơn vị xuống 550 đơn vị, thì tỷ lệ giảm sẽ là 8,3%. Theo công thức trên thì mức co dãn nhu cầu theo giá sẽ là: 20/8,3 = 2,4.
Con số này càng cao thì khách hàng càng nhạy cảm đối với sự thay đổi về giá.
Nhu cầu ít co giãn trong những trường hợp sau đây:
- Có ít hay không có sản phẩm thay thế hoặc doanh nghiệp cạnh tranh;
- Người mua không sẵn sàng chấp nhận giá cao;
- Người mua chậm thay đổi tập quán và tìm giá thấp hơn;
- Người mua cho rằng giá cao là do tằng chất lượng và lạm phát.
Bước 3: Ước tính chi phí
Khi định giá cao cho một sản phẩm, trước hết giá cả phải bù đắp dược chi phí. Vì vậy, trong định giá ước tính chi phí, một ước tính sai lầm về chi phí sẽ dẫn đến những thiệt hại cho doanh nghiệp hoặc phản ứng ngược lại của khách hàng. Khi ước tính chi phí chúng ta cần xác định rõ:
- Định phí và biến phí;
- Sự thay đổi chi phí qua từng thời kì.
Hiệu ứng kinh nghiệm: chi phí sản xuất sẽ giảm khi sản lượng sản xuất tăng, điều này lý giải là do nhà quản lý và công nhân đã học hay tiếp thu kinh nghiệm trong quá trình sản xuất và nhờ đó hoạt động hiệu quả và nâng cao năng xuất.
Phân tích điểm hòa vốn: điểm hòa vốn là sản lượng mà tại đó tổng doanh thu bằng tổng chi phí, vượt qua mức sản lượng này công ty sẽ thu lợi nhuận.
Bước 4: Phân tích chi phí, giá cả và sản phẩm cạnh tranh
Chi phí đơn vị là cận dưới của giá bán. cầu của thị trường xác định cận trên của giá. Bây giờ, công ty cần tìm hiểu giá của các sản phẩm cạnh tranh để làm căn cứ xác định giá bán cho sản phẩm của mình. Công ty cũng cần so sánh cấu trúc chi phí của mình với cấu trúc chi phí của các đối thủ để tìm ra các thế mạnh cũng như điểm yếu của mình. Ngoài ra, công ty cũng cần tìm hiểu chất lượng của sản phẩm cạnh tranh.
Doanh nghiệp cần có mức chuẩn về chi phí của công ty so với chi phí của đối thủ cạnh tranh để biết mình có đang hoạt động ở mức lợi thế về chi phí hay không.
Doanh nghiệp cần biết về giá cả và giá trị sản phẩm của đối thủ cạnh tranh để có thể sử dụng nó như mấu chốt cơ bản nhằm định giá cho sản phcẩm của mình.
Doanh nghiệp sử dụng chiến lược định giá để tạo vị trí cho sản phẩm của mình so với vị trí của sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
Bước 5: Lựa chọn phương pháp định giá
Các phương pháp định giá cơ bản mà nhà quản trị marketing sử dụng bao gồm: đinh giá căn cứ vào chi phí; định giá căn cứ vào khách hàng; định giá căn cứ vào các đối thủ cạnh tranh và định giá đấu thầu cạnh tranh.
Đinh giá căn cứ vào chi phí
về nguyên tắc, phương pháp định giá dựa vào chi phí xuất phát từ chi phí cho một đơn vị sản phẩm để tính giá bán. Phương pháp định giá dựa vào chi phí bao gồm 4 phương pháp sau:
- Định giá bằng chi phí cộng lãi dự kiến;
- Định giá kiểu markup [chi phí cộng thêm];
- Định giá theo chi phí biên;
- Định giá theo lợi nhuận mục tiêu;
- Định giá theo mục tiêu.
Phương pháp định giá bằng chi phí cộng lải dự kiến
Phương pháp định giá này xác định giá một đơn vị sản phẩm bằng chi phí bình quân của một đơn vị sản phẩm cộng với lợi nhuận [lãi] dự kiến trên một đơn vị sản phẩm. Công thức tính toán giá bán rất đơn giản như sau:
Giá đơn vị sản phẩm dự kiến = Chi phí BQ cho một đ/v sản phẩm + Lãi dự kiến
Định giá kiểu mark-up [chi phí cộng thêm]
Theo phương pháp này, công ty định giá một đơn vị sản phẩm bằng cách lấy chi phí trung bình để sản xuất [mua] một đơn vị sản phẩm cộng với phần trăm tăng thêm [theo giá bán] đủ để trang trải chi phí bán hàng và lợi nhuận đơn vị dự kiến. Định giá kiểu mark-up thường được các nhà bán sỉ, bán lẻ sử dụng.
Định giá theo chi phí biên MC
Một dạng đặc thù của phương pháp định giá theo chi phí là định giá theo chi phí biên MC, tức là bỏ qua chi phí cố định. Khi đó, giá được tính không dựa vào chi phí đơn vị, mà dựa vào chi phí biên MC, tức là phần chi phí tăng thêm để cung cấp một đơn vị sản phẩm tăng thêm [cũng là chi phí biến đổi]. Như vậy, giá một đơn vị sản phẩm được đặt giá sao cho đủ bù đắp chi phí biến đổi trên một đơn vị sản phẩm cộng với % lãi định mức.
Giá đơn vị sản phẩm dự kiến = Chi phí biến đổi cho một đ/v sản phẩm + Lãi dự kiến
Phương pháp định giá theo lợi nhuận mục tiêu
Một dạng khác của phương pháp xác định giá dựa trên chi phí. Một công ty khi bỏ ra một lượng vốn đầu tư nào đó cũng mong muốn thu được một tỷ suất lợi nhuận nhất định [Return On Investment - ROI]. Theo phương pháp này, giá bán một đơn vị sản phẩm được tính sao cho đảm bảo được lợi nhuận dự kiến [lợi nhuận mục tiêu trên vốn đầu tư].
Định giá căn cứ vào khách hàng
Khi định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng, người làm giá phải xây dựng được biến số tạo nên giá trị trong suy nghĩ của khách hàng; giá bán dự kiến theo giá trị cảm nhận này.
Phương pháp định giá dựa vào cầu thị trường [demand- based pricing]
Trong phương pháp này, công ty đật giá bán sau khi đã nghiên cứu nhu cầu mong muốn của khách hàng [người tiêu dùng, các thành viên trong kênh phân phối] và tin chắc rằng thị trường mục tiêu chấp nhận mức giá của công ty. Căn cứ vào mức giá này, công ty xác định được mức giá thành tối đa cho 1 đơn vị sản phẩm [bằng giá bán trừ chi phí bán hàng và lợi nhuận trên 1 đơn vị sản phẩm]. Như vậy, giá và chi phí gắn liền với mong muốn của khách hàng.
Định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng
Trong phương pháp này, giá cả mà khách hàng chấp nhận được phụ thuộc vào giá trị cảm nhận được của khách hàng đối với sản phẩm. Vì sự chấp nhận của người mua mới là quan trọng chứ không phải chi phí của người bán. Thực tế cho thấy với cùng một loại sản phẩm nhưng bán ở các địa điểm khác nhau thì mức giá mà khách hàng có thể chấp nhận được là khác nhau. Phương pháp này phù hợp với tư duy định vị sản phẩm.
Định giá căn cứ vào các đối thủ cạnh tranh
Định giá dựa vào cạnh tranh là một trong các phương pháp định giá được sử dụng phổ biến nhất trong quá trình quản trị doanh nghiệp, nhất là quản trị marketing, bán hàng, quản trị chiến lược.
Định giá tương đương [ngang bằng] với giá của các đối thủ cạnh tranh.
Công ty có thể lựa chọn cách định giá ngang bằng với giá của các đối thủ cạnh tranh trong tình huống sau đây:
Thị trường cạnh tranh gay gắt, trong khi sản phẩm của công ty không có sự khác biệt so với sản phẩm của các đối thử Trường hợp này cũng tương tự như điều kiện của thị trường cạnh tranh hoàn hảo. Trong thị trường cạnh tranh hoàn hảo, các doanh nghiệp đều phải chấp nhận và bán theo giá thị trường, và có thể bán hết sản phẩm của mình với mức giá thị trường. Các nhà sản xuất nông sản, các công ty nhỏ cung cấp các sản phẩm tiêu chuẩn, phổ biến thường sử dụng phương pháp định giá này.
Định giá thấp hơn so với giá của các đối thủ cạnh tranh
Phương pháp định giá này được áp dụng để nhằm vào những khách hàng nhạy cảm về giá. Tuy nhiên, để không kích thích các đối thủ cạnh tranh phản ứng lại bằng việc giảm giá, công ty có thể giảm bớt các dịch vụ khách hàng, hay dưới hình thức tự phục vụ, đồng thời mức chênh lệch giá không lớn so với giá của các đối thủ khác.
Định giá đấu thầu cạnh tranh
Định giá đấu thầu xảy ra trong những trường hợp các doanh nghiệp tham gia dự thầu. Giá đấu thầu thuộc loại giá cạnh tranh. Định giá đấu thầu là kiểu định giá mà doanh nghiệp dựa vào dự đoán về giá của đối thủ cạnh tranh để quyết định mức giá của mình sao cho thắng thầu. Các cơ quan chính phủ, các doanh nghiệp nhà nước bắt buộc phải thực hiện đấu thầu cạnh tranh khi mua sắm các hàng hoá có giá trị cao. Để đấu thầu thành công, công ty phải nắm rất rõ các đối thủ và đưa ra một mức giá phù hợp nhất.
Bước 6: Chọn lựa giá bán sau cùng
Sự chọn lựa giá sau cùng giúp cho nhà quản trị thu hẹp lại giá cả, từ đó đưa ra quyết định chọn lựa tốt nhất. Khi chọn lựa giá sau cùng, nhà quản trị cần phải xem xét những yếu tố sau:
Định giá tâm lý: Là chọn giá cao để đánh vào tâm lí khách hàng, khách hàng tưởng là chất lượng của sản phẩm sẽ cao hoặc chọn số lẻ để khách hàng cho rằng vẫn ở mức giá trước đây.
Chiến lược định giá của doanh nghiệp: về cơ bản để định giá doanh nghiệp cần xác định hai chiến lược cơ bản sau:
Chiến lược giá thoáng: là chọn giá ban đầu cao đối với sản phẩm mới sau đó giảm dần. Mục đích của việc định giá thoáng là nhằm tăng tối đa lợi nhuận ngắn hạn. Chiến lược giá thoáng đảm bảo được lợi nhuận, tránh được những sai sót về ước tính chi phí. Tuy nhiên nó dễ bị phá sản khi sản phẩm của doanh nghiệp không xâm nhập được vào thị trường.
Chiến lược giá thông thường: là chọn giá ban đầu thấp để đạt được sự chấp nhận nhanh chóng của thị trường, sau đó, sẽ tăng giá lên dần. Chiến lược giá thông thường dễ chiếm được thị trường, nhưng công ty phải mất đi phần lợi nhuận trước mắt nếu không chiếm lĩnh được thị trường thì thiệt hại rất lớn.
Tác động giá cả và những phản ứng của các thành phần khác. Khi định giá, nhà quản trị cần chú ý tới những phản ứng của những thành phần khác đối với giá cả như:các nhà phân phối; các nhà buôn; lực lượng bán hàng; các đối thủ cạnh tranh; chính quyền; nhân viên tiếp thị...