Làm thế nào để chuyển đổi một đội ngũ bán hàng thành một nhân vật bán hàng kỹ thuật số

Với người tiêu dùng hiện đang săn chắc vào ghế lái khi mua hàng, các chuyên gia bán hàng cần các kỹ thuật và chiến lược mới để tham gia và ảnh hưởng đến khán giả của họ. Cuộc cách mạng kỹ thuật số thể hiện sự giàu có của các cơ hội bán hàng.

Đối với các chuyên gia bán hàng đó bằng cách sử dụng các công cụ và công nghệ trực tuyến, 63% báo cáo doanh thu tăng so với 41% người bán hàng ngoài xã hội. Với loại tác động đó đến điểm mấu chốt, áp dụng tư duy xã hội và tận dụng các nền tảng kỹ thuật số có hiệu quả trở nên quan trọng đối với bất kỳ tổ chức nào.

Trong blog này, chúng tôi khám phá cách các doanh nghiệp có thể chuyển đổi các nhóm bán hàng truyền thống của họ thành một nhân viên bán hàng kỹ thuật số không thể ngăn cản có thể thúc đẩy sự tham gia và bán hàng của khách hàng.

Thể hiện kết quả

Người tiêu dùng hiện đang có kiến ​​thức và trao quyền cho rằng hai phần ba tư vấn phương tiện truyền thông xã hội trước khi đưa ra quyết định mua. Yếu tố tự phục vụ này để mua chỉ phổ biến hơn khi các công nghệ kỹ thuật số phát triển và phát triển.

Sự thay đổi trong hành vi tham gia và mua hàng của khách hàng đã không được chú ý đến các thương hiệu nhanh chóng đổi mới và nhanh nhẹn. Do đó, các nhóm bán hàng của họ đã hoạt động trực tuyến và có sự hiện diện trên các mạng quan trọng đối với doanh nghiệp và khán giả của họ dẫn đến người bán có kỹ năng trong phương tiện truyền thông xã hội có nhiều khả năng vượt quá hạn ngạch bán hàng của họ mà người bán hàng không xã hội.

Làm thế nào để chuyển đổi một đội ngũ bán hàng thành một nhân vật bán hàng kỹ thuật số

Khi nói đến việc bán, tiếp thị và hoạt động cũng quan trọng như đội ngũ bán hàng. Trong khi Marketing có vai trò có giá trị trong việc cung cấp loại người bán xã hội cần tham gia với khách hàng mục tiêu của họ, các hoạt động đóng một phần quan trọng trong việc đưa mọi người, quy trình và công nghệ cùng nhau thành một hệ thống hợp lý.

Đối với một chương trình bán hàng xã hội để làm việc hiệu quả, nhóm bán hàng cần phải cung cấp vào những gì đã được chứng minh là thành công với khách hàng có giá trị cao, cho dù đó là một phần nội dung hay một chiến dịch email hiểu biết. Chia sẻ hiểu biết sâu sắc về những gì hoạt động với người tiêu dùng có thể giúp các nhà tiếp thị tạo ra nội dung phù hợp và thực hiện cách tiếp cận tốt nhất để thúc đẩy doanh số.

"Căn chỉnh bán hàng và tiếp thị có thể cải thiện các nỗ lực bán hàng trong việc kết thúc giao dịch bằng 67% và tiếp thị viện trợ tạo ra nhiều giá trị cao hơn 209% so với những nỗ lực của họ" - Phòng dữ liệu của Marketo & App

Trong nền tảng, nhóm hoạt động cần giữ các giá vốn hàng bán làm việc giữa mọi người, quy trình và công nghệ - vì vậy nhận phản hồi từ tiếp thị và bán hàng về những gì là và những gì không hoạt động có thể giúp thông báo và hợp lý hóa tất cả các giai đoạn của quá trình bán hàng.

Xác định khả năng trong nhà

Tất cả quá thường xuyên, các tổ chức không nhận thức được tài năng mà họ có trong nhà. Đánh giá kỹ năng và kiến ​​thức sẽ chứng minh điểm mạnh và điểm yếu của chuyên gia bán hàng và giúp một doanh nghiệp tạo ra một chương trình đào tạo sẽ cung cấp các kỹ năng và kiến ​​thức cần thiết để biến những người bán hàng truyền thống thành tài năng kỹ thuật số kết nối, chuyển đổi và làm cho doanh nghiệp lợi nhuận lành mạnh.

Trong khi nhiều người bán có tài khoản và hồ sơ LinkedIn, tỷ lệ lớn không sử dụng chúng một cách hiệu quả. Đó là một điều để có một tài khoản LinkedIn, nhưng một điều khác để tối ưu hóa và sử dụng nó để tham gia triển vọng và ảnh hưởng đến đối tượng mục tiêu bằng cách chia sẻ nội dung có thẩm quyền.

Bằng cách hiểu thêm về nhân viên và kỹ năng bán hàng của bạn, một doanh nghiệp có thể tạo ra một chương trình phát triển phù hợp để giúp họ sử dụng các kênh như Linkedin với lợi thế của họ.

Cung cấp đào tạo liên quan

"Học cách sử dụng các mạng xã hội yêu cầu đào tạo nhiều hơn để quay số điện thoại hoặc gửi email." - Jill Rowley, Nhà truyền giáo bán hàng xã hội

Theo 68% công nhân, đào tạo và phát triển là chính sách nơi làm việc quan trọng nhất trong khi 84% giám đốc điều hành được xếp hạng nhân viên học tập quan trọng hoặc rất quan trọng. Có vẻ như bất kỳ nhân viên đóng vai trò nào thực hiện, họ có mong muốn học hỏi và phát triển - bán hàng cũng không ngoại lệ.

Trong khi một số kỹ năng có thể có được trong công việc, việc đào tạo Toprovide hiệu quả hơn và nhanh chóng hơn rất nhiều cho người bán có ít hoặc không có kinh nghiệm về bán hàng xã hội và kỹ thuật số. Trên thực tế, ngay cả đối với nhân viên bán hàng giàu kinh nghiệm hơn, tốc độ kỹ thuật số có thể thay đổi rất nhiều mà theo kịp các công nghệ mới là rất quan trọng để thành công, đặc biệt là khi nói đến các tài khoản có giá trị cao.

40% nhân viên nhận được đào tạo nghề kém nghỉ việc để lại vị trí của họ trong năm đầu tiên - GO2 HR

Khi một nhà lãnh đạo bán hàng biết khả năng của nhân viên, một chương trình học tập và phát triển liên tục có thể được đưa ra đáp ứng nhu cầu của từng người bán trong đội. Bằng cách làm như vậy, sẽ có thể đào tạo mọi người trong các kỹ năng họ cần.

Xem xét khả năng mở rộng

Đối với nhiều đội ngũ bán hàng, một chương trình thí điểm có thể chứng minh một nơi tốt để bắt đầu khi đo khả năng mở rộng. Bắt đầu nhỏ là cách hoàn hảo để giới thiệu kết quả và tạo ra những người ủng hộ bán hàng xã hội trong nhà; Những người sẽ truyền bá giá trị của chương trình qua bề rộng của đội. Khi kết quả tích cực đã được chứng minh và một nhóm bán hàng đã cam kết và đam mê thực hành bán hàng xã hội, chương trình có thể được trồng và thu nhỏ theo sự mở rộng của đội.

Bằng cách tiếp cận của cả huấn luyện viên và huấn luyện viên, người bán có thể tìm hiểu các kỹ năng kỹ thuật số mà họ cần để bán, nhưng cũng có được sự hỗ trợ mà họ cần để sử dụng những kỹ năng đó. Chiến thuật này được Microsoft sử dụng như một phần của chương trình bán hàng xã hội, tăng 15 người bán lên hơn 3.000 và tăng năng suất 38%.

Làm thế nào để chuyển đổi một đội ngũ bán hàng thành một nhân vật bán hàng kỹ thuật số

Nhóm người bán hàng của chúng tôi đã có niềm đam mê to lớn và nhìn thấy những kết quả to lớn. Chúng tôi có rất nhiều yêu cầu, các nhà quản lý đã đưa ra để lên tàu, sau đó là các nhà quản lý cấp trung và nó đã làm việc hữu cơ lên ​​chuỗi. Vào thời điểm nó đi đến các giám đốc điều hành, chúng tôi đã có một nhóm người dùng Rabid và kết quả tích cực áp đảo. Mọi người đồng ý mở rộng quy mô chương trình với nhiều cơ sở hạ tầng và hỗ trợ điều hành đằng sau nó. " - Phil Amato, quản lý tiếp thị và truyền thông tại Microsoft

Sử dụng phát triển bán hàng dựa trên tài khoản

Xác định triển vọng sẽ chuyển đổi thành doanh số là một phần quan trọng của quy trình bán hàng. Bây giờ các công nghệ kỹ thuật số trình bày những cách mới cho người bán - hợp tác với tiếp thị - để xác định các tài khoản tốt nhất để theo đuổi dựa trên dữ liệu lượm lặt từ các nguồn trực tuyến và thành công trước.

Phân đoạn là cách tốt nhất để đạt được kết quả tích cực và bằng cách áp dụng một quy trình tổ chức triển vọng vào các tầng, bạn có thể giúp nhóm bán hàng của mình hiểu chiến lược nào để sử dụng.

Ví dụ, tầng một sẽ đại diện cho triển vọng có giá trị nhất; Những người đòi hỏi một chiến lược tiếp cận hàng hóa chất lượng cao trong khi triển vọng cấp ba sẽ đòi hỏi một nỗ lực tốn ít thời gian hơn, khiến nó có thể kết nối với một 'chiến lược tích tắc' để đảm bảo một tổ chức vẫn còn trong tầm nhìn nhưng với ít tương tác tốn nhiều lao động. Những cách thực tế để đạt được điều này là:

  • Xác định danh bạ khóa trong tài khoản
  • Sử dụng tiếp thị nội dung để phù hợp với đúng người có thông tin phù hợp
  • Cung cấp giải pháp cho các vấn đề duy nhất của triển vọng
  • Liên kết với triển vọng trên phương tiện truyền thông xã hội và theo dõi hoạt động của họ I.E. Những gì họ theo dõi, những bài viết họ viết hoặc bài viết
  • Tạo tin nhắn hấp dẫn và phù hợp
  • Sử dụng nhiều điểm cảm ứng để liên lạc
  • Đủ điều kiện triển vọng và xác định những thách thức cho doanh nghiệp của họ
  • Theo dõi các tương tác với việc sử dụng CRM

Bảo dưỡng một cộng đồng khách hàng trực tuyến thịnh vượng

Làm thế nào để chuyển đổi một đội ngũ bán hàng thành một nhân vật bán hàng kỹ thuật số

Trung bình, khách hàng trung thành có giá trị lên tới 10 lần so với lần mua hàng đầu tiên của họ.

Đối với các chuyên gia bán hàng đang tìm cách xây dựng các mối quan hệ khách hàng mạnh mẽ, các kênh xã hội như LinkedIn cung cấp một nền tảng tuyệt vời để tiếp cận với triển vọng và đồng nghiệp bằng cách tạo điều kiện cho các cuộc thảo luận và chia sẻ nội dung có giá trị - cả hai từ các trang web của bên thứ ba của bạn và đáng tin cậy.

Biết những kênh nào để tận dụng nên được phản ánh bởi các personas tương tác với một doanh nghiệp cùng với những người bạn đang cố gắng tiếp cận. Nhân viên bán hàng nên hiểu họ đang nhắm mục tiêu và thiết lập một cộng đồng phù hợp với việc kinh doanh và nhu cầu của nó. Ví dụ, Pinterest và Instagram được tập trung nhiều hơn vào việc chia sẻ hình ảnh trực quan và kết quả là, chứng minh hiệu quả trong các ngành công nghiệp như bán lẻ hoặc FMCG.

Bất kỳ nền tảng nào mà tổ chức của bạn sử dụng, nó phải đảm bảo tin nhắn được điều chỉnh theo mong đợi của người tiêu dùng thông điệp này nhằm mục đích. Dành thời gian để khám phá những nền tảng nào mang lại kết quả tốt nhất và dành thời gian xây dựng một thông điệp cá nhân, có giá trị và con người.

Thiết lập số liệu đo lường

Không có điểm nào trong việc thiết lập một đội ngũ bán hàng với một chương trình bán hàng xã hội mà không đo lường hiệu quả của nó. Rốt cuộc, lập luận thuyết phục nhất về giá trị của việc bán hàng xã hội cho bất kỳ người bán nào là kết quả mà nó cung cấp.

Bằng cách xác định và sử dụng các số liệu phù hợp, một tổ chức có thể tối ưu hóa chương trình của mình và trau dồi về các yếu tố đang hoạt động và tạo ra kết quả mong muốn. Trong khi các số liệu có thể được đo là vô tận, đó là về việc khám phá những gì những gì làm việc cho tổ chức của bạn và kết quả kinh doanh của nó như:

  • Chỉ số bán hàng xã hội.
  • Số lượng người theo dõi
  • Số lượng cổ phiếu và ý kiến
  • Dẫn đầu được tạo ra
  • Truy cập trang web.
  • Chuyển đổi thông qua nội dung.
  • Tăng trưởng mạng
  • Giao dịch mới và đóng
  • Doanh thu từ các hoạt động trực tuyến

84% người mua B2B hiện đang bắt đầu quá trình mua hàng với các khuyến nghị giới thiệu và ngang hàng đang ảnh hưởng đến hơn 90% tất cả các quyết định mua B2B. Vì vậy, rõ ràng cảnh quan đang thay đổi và nhu cầu của người tiêu dùng tinh vi hơn trong khí hậu thương mại ngày nay.

Bán hàng kỹ thuật số và xã hội cung cấp một số lượng vô số cơ hội bán hàng và bằng cách cung cấp một đội ngũ bán hàng với các kỹ năng và công cụ để tham gia trực tuyến và phát triển kiến ​​thức của họ, một doanh nghiệp có thể đảm bảo thành công bán hàng mà nó xứng đáng.