Vì sao doanh nghiệp cần thấu hiểu khách hàng mục tiêu?
Thấu hiểu khách hàng mục tiêu là nhiệm vụ quan trọng của mọi doanh nghiệp, có vai trò thúc đẩy mọi giai đoạn trong công việc kinh doanh. Và để có thể hiểu được khách hàng thì đó là một lộ trình nghiên cứu đòi hỏi sự đầu tư nghiêm túc và nỗ lực không ngừng của doanh nghiệp.
Vì sao doanh nghiệp cần thấu hiểu khách hàng mục tiêu
Mọi hàng hóa tồn tại đều được ra đời bắt nguồn từ nhu cầu của thị trường. Mọi thay đổi của nhu cầu thị trường dẫn đến sự thay đổi của hàng hóa và sản xuất. Trong quá trình đó mọi thay đổi của thị trường được quyết định bởi tâm lý và hành vi của khách hàng.
Do đó, hiểu rõ khách hàng mục tiêu sẽ giúp doanh nghiệp chủ động trước mọi thay đổi của thị trường. Từ đó, đưa ra chiến lược phát triển sản phẩm, phân khúc thị trường, định vị thương hiệu và truyền thống hiệu quả.
4 Bước giúp doanh nghiệp thấu hiểu khách hàng mục tiêu
Bước 1:
Bước đầu tiên của quá trình này là tìm hiểu những thông tin cơ bản về nhu cầu của khách hàng. Khách hàng mục tiêu là nam hay nữ, thuộc độ tuổi nào, trình độ học vấn là những câu hỏi giúp doanh nghiệp có những thay đổi về hàng hóa phù hợp với từng phân khúc khách hàng.
Bước 2:
Trả lời câu hỏi: Khách hàng tìm và chọn nhãn hiệu để sử dụng như thế nào? Các thông tin cơ bản ở bước trên giúp chúng ta có thể tìm hiểu được những nhãn hiệu nào có thể được đối tượng khách hàng đó cân nhắc, các thông tin bao gồm:
- Nguồn tham khảo/ tìm hiểu
- Nhãn hiệu cân nhắc và lựa chọn
- Quá trình lựa chọn và quyết định
- Yếu tố quan trọng lựa chọn nhãn hiệu để sử dụng
Bước 3:
Trả lời câu hỏi: Vì sao họ sử dụng nhãn hiệu này, không phải nhãn hiệu khác? Ở câu hỏi này, chúng ta không chỉ có thể tìm hiểu được tâm lý khách hàng mà qua đó cũng có thể biết được vị trí của doanh nghiệp đối với các đối thủ trên thị trường. Các thông tin về xu hướng lựa chọn thương hiệu của khách hàng mục tiêu giúp doanh nghiệp có những định hướng đúng đắn để xây dựng hình ảnh, thương hiệu của mình sao cho phù hợp với khách mong muốn của khách hàng.
Bước 4:
Trả lời câu hỏi: Động lực, rào cản để lựa chọn sử dụng/ thay đổi nhãn hiệu của họ là gì?
Doanh nghiệp cần nắm được những thông tin chủ yếu như sau:
- Nhu cầu chưa được đáp ứng
- Sự kiện quan trọng trong cuộc sống làm thay đổi sở thích và nhu cầu
- Người ảnh hưởng đến quyết định mua
- Các thông tin này phục vụ cho những chính sách khuyến mãi, kích cầu.
Sau khi thực hiện xong 4 bước trên với các câu hỏi quan trọng, doanh nghiệp sẽ nhận được kết quả tổng quan nhất làm cơ sở để hiểu rõ hơn về khách hành. Từ đó, doanh nghiệp có thể đưa ra những chiến lược phát triển thương hiệu và đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách phù hợp nhất.
Xem thêm >>> Xây dựng thương hiệu mạnh và 5 nhân tố bạn nhất định cần biết
Nên sử dụng phương pháp nghiên cứu nào?
Thảo luận nhóm là phương pháp nghiên cứu hữu ích giúp đào sâu tiếp cận được những nguyên nhân gốc rễ của khách hàng và từ đó đưa ra giải pháp/ hành động căn cơ nhất.
Thảo luận nhóm FGD là một trong những phương pháp nghiên cứu định tính, khuyến khích tương tác giữa các đáp viên và giữa đáp viên với người hướng dẫn nhóm, giúp tìm thấy câu trả lời cho các vấn đề một cách sâu, rộng và đa chiều.
Ở phương pháp này, khách hàng mục tiêu sẽ được lựa chọn và chia ra thành các nhóm riêng biệt. Mỗi nhóm sẽ có một người hướng dẫn cuộc thảo luận giữa họ. Người hướng dẫn cần đưa ra những câu hỏi mang tính định hướng khách hàng thảo luận vào những thông tin mà doanh nghiệp cần tìm hiểu vì vậy cần có sự chuẩn bị kỹ lưỡng, ứng biến linh hoạt.
Kết quả của cuộc thảo luận cũng phụ thuộc rất nhiều vào việc có những ai trong cùng một nhóm. Chính vì vậy, các nhóm cần có sự thiết kế, sắp xếp phù hợp, tạo sự thoải mái cho người thảo luận. Mọi thông tin của cuộc thảo luận cần được tóm tắt đầy đủ sau cuộc trò chuyện để hoàn thành database khách hàng.
3 Yếu tố then chốt trong quá trình nghiên cứu:
- Tìm hiểu vấn đề nội tại của doanh nghiệp trong việc thấu hiểu khách hàng mục tiêu. Nhìn nhận những thiếu sót của doanh nghiệp trong công tác nghiên cứu, nhận thức về khách hàng đang tồn tại.
- Xác định những vấn đề trọng tâm về khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp. Dựa vào hoàn cảnh cụ thể của doanh nghiệp và những vấn đề còn tồn đọng để có hướng giải quyết, thiết kế nghiên cứu phù hợp.
- Các nghiên cứu dược xây dựng cần trải qua các giai đoạn nghiên cứu khả thi và thẩm định trước khi đưa vào thực hiện. Việc đưa ra các chỉ báo và mục tiêu giúp ta dễ dàng đánh giá hiệu quả nghiên cứu. Đội ngũ nghiên cứu cần được tổng hợp và trình bày một cách rõ ràng và đưa ra những đề xuất cụ thể cho công việc kinh doanh.
Là một công việc khó khăn Thấu hiểu khách hàng mục tiêu đòi hỏi sự nỗ lực rất lớn của bộ phận nghiên cứu. Ở những doanh nghiệp lớn, bộ phận này được đầu tư training một cách bài bản cùng sự có mặt của những chuyên gia trong lĩnh vực nghiên cứu khách hàng. Tuy nhiên, để giảm thiểu các rủi ro cũng như nâng cao hiệu quả nghiên cứu, thì sự hỗ trợ của bên thứ 3 là một sự lựa chọn đáng được cân nhắc.
Nếu doanh nghiệp của bạn vẫn đang loay hoay trong công các thấu hiểu tâm lý khách hàng thì sự trợ giúp của Axis Research là một lựa chọn đúng đắn. Axis Research sẽ cung cấp cho doanh nghiệp của bạn những gói nghiên cứu phù hợp.