So sánh quảng cáo và xúc tiến bán hàng
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây [142.47 KB, 16 trang ]
bai thao luan marketing
Lý thuyết:
Lựa chọn một nhãn hiệu sản phẩm đang kinh doanh trên thị trường Việt
Nam. Phân tích hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng của công ti đối
với nhãn hiệu sản phẩm đó.
QUẢNG CÁO
Quảng cáo là những hình thức truyền thống không trực tiếp, phi cá nhân,
được thực hiện thông qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền và các chủ
thể quảng cáo phải chịu chi phí..
VAI TRÒ
- Thông tin
- Thuyết phục
- Nhắc nhở
MÔ HÌNH AIDA
1- Gây sự chú ý [Attention]
2- Tạo ra sự ý thích [Interest]
3- Quyết định mua [Desire]
4- Hành động mua [Action]
YÊU CẦU ĐỐI VỚI QUẢNG CÁO
-Đảm bảo lượng thông tin cao
-Đảm bảo hợp lý
-Đảm bảo tính pháp lý
-Đảm bảo tính nghệ thuật
-Đảm bảo đồng bộ và đa dạng
-Đảm bảo phù hợp với kinh phí
1- Xác định mục tiêu quảng cáo
Bước đầu tiên phải thực hiện là xác định mục tiêu quảng cáo. Mục tiêu sẽ
chi phối toàn bộ quá trình hoạt động quảng cáo. Những mục tiêu này phải
xuất phát từ những quyết định về thị trường mục tiêu, về việc định vị sản
phẩm hàng hóa của công ty trên thị trường và về:
-Tăng số lượng hàng tiêu thụ trên thị trường truyền thông.
-Mở ra thị trường mới.
-Giới thiệu sản phẩm mới.
-Xây dựng và củng cố uy tín của những nhãn hiệu hàng hóa và uy tín của
công ty.
2- Xác định ngân sách quảng cáo
Căn cứ vào mục tiêu quảng cáo của công ty để xác định ngân sách.
Cần chú ý tới việc phân phối ngân sách truyền thông cho quảng cáo
và các hoạt động truyền thông khác. Phân phối ngân sách quảng cáo
cho các loại sản phẩm, các thị trường cần hoạt động quảng cáo.
.3- Quyết định nội dung truyền đạt
Những nhà quảng cáo dùng nhiều giải pháp để hình thành những ý tưởng
diễn tả mục tiêu quảng cáo. Một số người sử dụng phương pháp quy nạp
bằng cách nói chuyện với khách hàng, với các nhà buôn, các nhà khoa học,
các đối thủ cạnh tranh để tìm ra nội dung cần truyền đạt. Một số khác sử
dụng phương pháp suy diễn để hình thành nội dung thông điệp quảng cáo.
4-Quyết định phương tiện quảng cáo
Công ty cần căn cứ vào mục tiêu quảng cáo, đối tượng quảng cáo và đối
tượng nhận tin mà chọn phương tiện truyền tin quảng cáo cụ thể.
Dưới đây là một số đặc tính nổi bật của một số phương tiện quảng cáo mà
công ty thường sử dụng.
-Báo: Ưu điểm dễ sử dụng, kịp thời, phổ biến rộng tại thị trường địa phương,
được chấp nhận rộng rãi, độ tin cậy cao. Nhược điểm là tuổi thọ ngắn, số
lượng độc giả hạn chế.
-Tạp chí , tivi, radio,....
5-Đánh giá hiệu quả của quảng cáo là rất cần thiết nhưng cũng rất khó khăn.
Trước hết người ta dựa vào doanh số để đánh giá hiệu quả quảng cáo. Quảng
cáo làm tăng mức độ nhận biết và ưa thích hàng hóa lên bao nhiêu và cuối
cùng làm tăng doanh số lên bao nhiêu. Phương pháp đáng giá hiệu quả là so
sánh khối lượng bán gia tăng với chi phí quảng cáo trong thời kỳ đã qua.
XÚC TIẾN BÁN
Khái niệm: các thúc đẩy ngắn hạn để khuyến khích việc dùng thử hay mua
một sản phẩm,dịch vụ.
Mục đích :
-Thu hút khách hàng dùng thử mới
-Kích thích khách hàng tiêu dùng tức thời
-Thưởng cho các khách hàng trung thành
1-Xác định nhiệm vụ của xúc tiến bán hàng
Việc xác định nhiệm vụ của xúc tiến bán hàng xuất phát từ mục tiêu chiến
lược marketing của công ty đó với sản phẩm hàng hóa ở thị trường mục tiêu.
2-Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán
Có thể phân chia các công cụ xúc tiến bán thành các nhóm tùy thuộc vào
mục tiêu, nội dung hoạt động xúc tiến bán khác nhau, bao gồm:
-Nhóm công cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp thúc đẩy người tiêu dùng
bao gồm :hàng mẫu, phiếu thưởng, gói hàng chung, quà tặng….
-Nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động của các trung gian trong kênh phân
phối: các nhà sản xuất dùng kỹ thuật nhằm tăng
3.Soạn thảo, thí điểm và triển khai chương trình xúc tiến bán
Để thực hiện tốt hoạt động xúc tiến bán cần phải có chương trình phù
hợp với điều kiện hoàn cảnh của công ty. Muốn vậy cần giải quyết các
vấn đề sau:
-Cường độ kích thích
-Đối tượng tham gia
-Phương tiện phổ biến tài liệu
-Xác định ngân sách xúc tiến bán.
4-Đánh giá kết quả của chương trình xúc tiến bán
Hiệu quả của trương trình xúc tiến bán thường được định giá dựa trên
kết quả làm tăng doanh số. Các công ty sản xuất thường sử dụng
phương pháp so sánh các chỉ tiêu doanh số tiêu thụ của thời gian
trước, trong và sau khi thực hiện chương trình
Xác định mục tiêu quảng cáo
Đầu tiên ta phải hiểu thế nào là quảng cáo và tầm quan trọng của quảng cáo
trong maketing
Quảng cáo là những hình thức truyền thông không trực tiếp, phi cá nhân
đước thực hiện thông qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền và các
chủ thể quảng cáo phải chịu chi phí
Có thể nói viettel đã rất thành công trong việc sử dụng phương tiện truyền
thông quảng cáo
Trong chúng ta chắc hẳn không ai là chưa từng ít nhất 1 lần nghe đến hay
biết tới viettel. Viettel đã chọn những phương tiện quảng cáo rất thông dụng
nhưng lại đem tới hiệu quả marketing rất cao đó là : báo, tạp chí, tivi,
internet, radio, panô áp phích, truyền miệng…. ta không thể phủ nhận sự
thành công của viettel trên mặt này
Để có thể đưa ra được quyết định chọn phương tiện truyền tin quảng cáo cụ
thể công ty cần phải căn cứ vào mục tiên quảng cáo, đối tượng quảng cáo,
đối tượng nhận tin.
ở đây ta xét bước đầu tiên của hoạt động quảng cáo đó là xác định mục tiêu
quảng cáo. Mục tiêu sẽ chi phối toàn bộ quá trình hoạt động cáo, những mục
tiêu này xuất phát từ những quyết định về thị trường mục tiêu, về việc định
vị sản phẩm hàng hóa của công ty trên thi trường và về maketing mix:
o Về thị trường mục tiêu: thị trường mục tiêu của viettel là hướng
tới mọi đối tượng khách hàng, thông qua các gói cước mà
viettel đã tung ra ta có thể thấy được các phân khúc thị trường
khách hàng của viettel.
Gói cước VIP là gói cước trả sau dành cho nhóm khách
hàng có thu nhập cao với những ưu đãi đặc biệt
Gói cước Basic+ là gói cước trả sau thông dụng của
Viettel dành cho cá nhân có mức sử dụng > 150.000
đồng/tháng
Gói cước Family của Viettel là gói cước trả sau dành
riêng cho nhóm khách hàng gia đình, bạn bè có từ 2 - 4
thuê bao trả sau của Viettel
Gói cước Coporate [đổi tên từ gói VPN] của Viettel là
gói cước trả sau dành cho doanh nghiệp, tổ chức có từ 5
thuê bao trả sau của Viettel trở lên
Gói cước trả trước Sea+ của Viettel được thiết kế với
những ưu đãi và tính năng đặc biệt nhằm giúp cho cuộc
sống của người dân vùng biển và ven biển an toàn và
tiện ích hơn
Gói cước Tomato là gói cước đại chúng nhất của Viettel,
đặc biệt dành cho nhóm khách hàng mong muốn sử
dụng điện thoại di động nhưng ít có nhu cầu gọi, mà
nghe là chủ yếu
Economy là gói cước trả trước đơn giản, thuận tiện và dễ
sử dụng nhất của Viettel Mobile
Sinh viên gói cước trả trước dành riêng cho đối tượng
khách hàng đang là sinh viên; như một món quà Viettel
tặng riêng cho sinh viên- những người chăm chỉ học
hành và là niềm tự hào của gia đình, bè bạn
Hi School là gói cước trả trước dành cho đối tượng khách
hàng là học sinh, trong độ tuổi từ 14 – 18. Với thông
điệp “Đồng hành cùng tuổi xanh”, Hi School sẽ thay
Viettel luôn đồng hành cùng các bạn học sinh
Happy Zone là gói cước được thiết kế đặc biệt dành cho
các khách hàng có phạm vi di chuyển thường xuyên
trong một khu vực nhất định [trong tỉnh, thành phố]
Gói cước Ciao có cước sử dụng dịch vụ giá trị gia tăng
thấp, dành cho khách hàng yêu âm nhạc và khám phá
công nghệ
Gói cước tourist dành riêng cho người nước ngoài
o Về định vị sản phẩm hàng hóa: sản phẩm hàng đầu của viettel
vẫn là cung cấp sim với các gói cước di động, ngoài ra còn có
điện thoại, mạng internet…
o Về maketing mix:
Chiến lược sản phẩm: chú trọng xây dựng và phát triển
thương hiệu chung cho tất cả các sản phẩm của công ty:
viettel. Sản phẩm đa dạng
Chiến lược giá: định vị cho mình “thương hiệu” hãng
điện thoại giá rẻ, chiến lược giá của viettel tương đồng
với lợi ích của xã hội nói chung
Chiến lược phân phối: sử dụng cả cách thức phân phối
rộng rãi và phân phối độc quyền
Chiến lược xúc tiến: xây dựng slogan “say it your way”,
maketing trên rất nhiều phương tiện đa dạng
Dựa trên những yếu tố trên quyết định mục tiêu quảng cáo là:
o Tăng số lượng hàng tiêu thụ trên thị trường truyền thống
o Mở ra thị trường mới
o Giới thiệu sản phẩm mới
o Xây dựng và củng cố uy tín của những nhãn hiệu hàng hóa và
uy tín của công ty
Xác định ngân sách quảng cáo.........
Quyết định nội dung truyền đạt
Để có một quảng cáo hấp dẫn những nhà quảng cáo dùng nhiều giải pháp để
hình thành những ý tưởng diễn tả mục tiêu quảng cáo. Một số người sử dụng
phương pháp quy nạp bằng cách nói chuyện với khách hàng, với các nhà
buôn, các nhà khoa học , các đối thủ cạnh tranh để tìm ra nội dung cần
truyền đạt. một số khác sử dụng phương pháp suy diễn để hình thành nội
dung thông điệp quảng cáo.Nhìn chung nội dung quảng cáo thường được
đánh giá dựa trên tính hấp dẫn, tính độc đáo và đáng tin. Thông điệp phải
nói lên những điều đáng mong ở sản phẩm. nó cũng cần nói lên những khía
cạnh độc đáo, khác biệt so với những sản phẩm khác. Công ty cần phân tích
ba tính chất này trong nội dung thông điệp quảng cáo của mình.Sau đó công
ty phải thể hiện được nội dung đó trong thông điệp để đảm bảo cho sự thành
công của hoạt động quảng cáo. Phải chọn ngôn ngữ, phải xác định cấu trúc
thông điệp , lựa chọn phương tiên truyền tin cho phù hợp, đảm bảo các yêu
cầu của quảng cáo. Các thông điệp quảng cáo có thể trình bày theo nhiều
phong thái khác nhau.
Đối với viettel, họ luôn muốn nhấn mạnh đến với người dùng là sự khác
biệt. Khi thị trường viễn thông hội tụ đến 8 nhà cung cấp dịch vụ di động:
Vinaphone, Mobifone, Viettel, HT mobile, EVN Telecom, S-fone, Gtel
mobile và Beeline thì người ta vẫn thấy được sự của vì thế Viettel. Đó là:
- Doanh nghiệp có số lượng thuê bao di động lớn nhất: Số lượng thuê
bao của Viettel lên tới hơn 20 triệu thuê bao, chiếm trên 40% thị phần di
động.
- Doanh nghiệp có vùng phủ sóng rộng nhất: Hiện Viettel có khoảng
12.000 trạm thu phát sóng, không chỉ phủ sóng tại các thành thị mà sóng
Viettel đã về sâu đến vùng nông thôn, vùng hải đảo xa xôi. Thuê bao di động
Viettel có thể gọi đi bất cứ đâu, bất cứ thời điểm nào đều không sợ bị nghẽn.
- Doanh nghiệp có giá cước cạnh tranh nhất: giá cước Viettel cung cấp rất
Xúc tiến thương mại là gì?
Xúc tiến thương mại là hoạt động thúc đẩy, tìm kiếm các cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ. Các hình thức xúc tiến thương mại phổ biến như: quảng cáo, khuyến mãi, hội chợ triển lãm, trưng bày hàng hóa, dịch vụ và PR.
Trong đó có nhiều người thường lầm tưởng quảng cáo và khuyến mãi với nhau. Vậy giữa hai hình thức đó giống nhau và khác nhau ở điểm nào? IICCI sẽ so sánh các hình thức xúc tiến thương mại để bạn hiểu rõ hơn nhé.
Có thể bạn quan tâm >>
Rào Cản Và Triển Vọng Của Thúc Đẩy Xúc Tiến Thương Mại Việt Ấn
Luật Xúc Tiến Thương Mại Hiện Hành Áp Dụng Cho Một Số Hình Thức Kinh Doanh Trong Giao Thương
Hiểu Sâu Hơn Về Cục Xúc Tiến Thương Mại – Nắm Bắt Cơ Hội Mở Rộng Kinh Doanh
Biểu đồ so sánh
| Lâu dài | Thời gian ngắn |
| Giao tiếp một chiều của một thông điệp thuyết phục bởi một nhà tài trợ được xác định, với mục đích là quảng bá sản phẩm / dịch vụ phi cá nhân tới khách hàng tiềm năng. | Khuyến mãi thường liên quan đến khuyến khích ngay lập tức cho người mua [nhà phân phối trung gian hoặc người tiêu dùng cuối]. Nó cũng có thể liên quan đến việc phổ biến thông tin về một sản phẩm, dòng sản phẩm, thương hiệu hoặc công ty. |
| Đắt tiền trong hầu hết các trường hợp | Không đắt lắm trong hầu hết các trường hợp. |
| Công ty vừa và lớn | Công ty từ nhỏ đến lớn |
| Giả định rằng nó sẽ dẫn đến doanh số | Liên quan trực tiếp đến bán hàng. |
| Đưa ra một tờ báo hoặc TV về các sản phẩm chính của một công ty | Tặng sản phẩm miễn phí, phiếu giảm giá, vv |
| Xây dựng thương hiệu, liên tục, chuyển đổi thương hiệu, chuyển đổi trở lại | Thu hút những người mới hoặc người chuyển đổi thương hiệu, Thưởng cho khách hàng trung thành, Tăng tỷ lệ bán hàng và mua lại. |
| chậm rãi | rất sớm |
| Sản phẩm / dịch vụ duy nhất | Không nhất thiết là duy nhất cho sản phẩm / dịch vụ |
| Quảng cáo mang tính chất cảm xúc và mục tiêu là tạo ra một hình ảnh thương hiệu lâu dài. Nước hoa, đồ trang điểm và đồ trang sức cần quảng cáo giàu trí tưởng tượng để tạo ra sức hấp dẫn cần thiết để bán các sản phẩm này. | Mặt khác, các chương trình khuyến mãi bán hàng là vô cảm trong cách tiếp cận của họ. Một phiếu giảm giá xu cho ngũ cốc hấp dẫn tâm trí lý trí của người tiêu dùng và là một khuyến mãi bán hàng. Người tiêu dùng cân nhắc giá của một thương hiệu ngũ cốc so với những người khác. |
| Xây dựng hình ảnh thương hiệu và thúc đẩy doanh số. | Đẩy doanh số ngắn hạn. |
| Quảng cáo là một kỹ thuật thu hút sự chú ý của công chúng đối với sản phẩm hoặc dịch vụ, thông qua mạng trả phí. | Tập hợp các hoạt động truyền bá một từ về sản phẩm, thương hiệu hoặc dịch vụ được gọi là khuyến mãi. |
| Quy trình một chiều | Quy trình hai chiều |
| Chiến lược quảng cáo | Chiến lược tiếp thị |
Nội dung: Bán hàng cá nhân Vs khuyến mại
- Biểu đồ so sánh
- Định nghĩa
- Sự khác biệt chính
- Phần kết luận
Biểu đồ so sánh
| Ý nghĩa | Bán hàng cá nhân là một công cụ tiếp thị trong đó nhân viên bán hàng trình bày hàng hóa cho khách hàng và thúc đẩy họ mua nó. | Xúc tiến bán hàng là một loạt các hoạt động tiếp thị phi cá nhân được thực hiện để bắt đầu bán hàng sản phẩm và dịch vụ. |
| Kết quả | Tăng doanh số dài hạn | Doanh số tăng ngắn hạn |
| Chi phí liên quan | Cao | Tương đối ít |
| Giao tiếp | Mặt đối mặt | gián tiếp |
| Khách hàng | Vài | Nhiều |
| Đề án và ưu đãi | Không phải lúc nào cũng có mặt | Luôn luôn hiện diện |
| Bản chất của sản phẩm | Tùy chỉnh và kỹ thuật phức tạp | Chuẩn hóa và dễ hiểu |
| Phương pháp sử dụng cho loại sản phẩm nào | Giá trị cao | Giá trị thấp |
Định nghĩa bán hàng cá nhân
Bán hàng cá nhân được định nghĩa là sự trình diễn các sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng tiềm năng và thuyết phục họ mua nó. Còn được gọi là Bán hàng. Đó là một quá trình hai chiều, trong đó cả người mua và người bán đều có lợi.
Đó là sự tương tác trực diện giữa khách hàng tiềm năng và đại diện bán hàng, theo đó nhân viên bán hàng trưng bày hàng hóa cho khách hàng, mô tả các tính năng và tiện ích của nó, thể hiện chức năng của nó, trả lời các câu hỏi của khách hàng, cho biết giá & chiết khấu có sẵn và thuyết phục họ mua nó. Trong kiểu bán hàng này, khách hàng có được thông tin đầy đủ về sản phẩm và có thể xác minh thực tế, để đưa ra quyết định. Nhiều lần, các chuyến thăm trực tiếp tại nhà của khách hàng cũng được thực hiện để thúc đẩy doanh số.
Với sự trợ giúp của công cụ này, thông điệp có thể được truyền tải đến mọi khách hàng một cách riêng biệt và phản hồi ngay lập tức có sẵn từ họ. Thêm vào đó, nhu cầu về một sản phẩm cũng được tạo ra cùng với việc mở rộng thị trường. Loại hình bán hàng này có thể được nhìn thấy trong các cửa hàng saree, cửa hàng các mặt hàng điện tử, showroom xe hơi, vv
Sự khác biệt giữa Tiếp thị và Quảng cáo
Tiếp thị và Quảng cáo Khuyến mãi và tiếp thị là những chiến lược truyền thông của công ty rất gần nhau và thường khiến mọi người nhầm lẫn vì ự trùng
NộI Dung:
- Biểu đồ so sánh
- Định nghĩa về Quảng cáo
- Định nghĩa về Bán hàng Cá nhân
- Sự khác biệt chính giữa quảng cáo và bán hàng cá nhân
- Phần kết luận
Cả quảng cáo và bán hàng cá nhân đều là hai yếu tố chính của hỗn hợp xúc tiến, được tổ chức sử dụng để đạt được các mục tiêu truyền thông. Quảng cáo khác với bán hàng cá nhân ở chỗ hoạt động trước là hoạt động độc thoại, nhưng hoạt động sau là đối thoại. Để hiểu thêm sự khác biệt giữa quảng cáo và bán hàng cá nhân, hãy đọc bài viết dưới đây.
Nội dung: Quảng cáo Vs Bán hàng cá nhân
- Biểu đồ so sánh
- Định nghĩa
- Sự khác biệt chính
- Phần kết luận
Biểu đồ so sánh
| Ý nghĩa | Quảng cáo là một phương tiện truyền thông, nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng đối với sản phẩm hoặc dịch vụ, thông qua các phương tiện truyền thông đại chúng. | Bán hàng cá nhân đề cập đến một hình thức khuyến mãi, trong đó đại diện bán hàng bán sản phẩm cho khách hàng, bằng cách truy cập trực tiếp vào họ. |
| Giao tiếp | Giao tiếp một chiều | Giao tiếp hai chiều |
| Hình thức | Hình thức giao tiếp cá nhân | Hình thức giao tiếp cá nhân |
| Chiến lược | Chiến lược kéo | Chiến lược đẩy |
| Thông điệp | Chuẩn hóa | Tùy chỉnh |
| Kênh | Truyền thông đại chúng | Nhân viên kinh doanh |
| Thời gian | Truyền thông điệp đến số cuối của cá nhân trong thời gian ngắn hơn. | Truyền thông điệp đến một vài khách hàng chỉ trong thời gian tương đối cao. |
| Phản hồi | Thiếu phản hồi trực tiếp | Tạo điều kiện cho phản hồi trực tiếp và ngay lập tức |
Định nghĩa về quảng cáo
Quảng cáo có thể được định nghĩa là hành động thu hút sự chú ý của đối tượng mục tiêu, hướng tới một sản phẩm hoặc dịch vụ. Đó là một thông điệp cá nhân, trả tiền, được gửi tới công chúng với mục đích duy nhất là tạo ra nhu cầu cho sản phẩm và do đó làm tăng doanh số. Nó có một vai trò lớn trong tiếp thị, để làm cho mọi người biết về sản phẩm.
Các nhà tài trợ của quảng cáo, có toàn quyền kiểm soát nó. Thông điệp quảng cáo được phát sóng qua nhiều kênh khác nhau như radio, truyền hình, tạp chí, báo, áp phích, bảng quảng cáo, trang web, blog, ứng dụng, tin nhắn văn bản, mạng xã hội, e-mail, v.v..
Quảng cáo nhằm mục đích tạo ra một hình ảnh như vậy trong tâm trí của khán giả, rằng họ được thúc đẩy để mua sản phẩm đó. Ưu điểm lớn nhất của quảng cáo là phạm vi của nó, tức là nó tiếp cận được số lượng lớn người trong một lần.
Định nghĩa bán hàng cá nhân
Bán hàng cá nhân, như tên gọi, là một công cụ quảng cáo, nơi các công ty sử dụng lực lượng bán hàng, để tăng doanh số sản phẩm và dịch vụ.
Theo bán hàng cá nhân, có một cuộc gặp mặt trực tiếp giữa khách hàng hoặc khách hàng và đại diện bán hàng, trong đó người đại diện đến thăm khách hàng cá nhân, để giao dịch bán hàng, bằng cách cung cấp và thúc đẩy họ mua hàng. Bán hàng cá nhân liên quan đến việc phát triển mối quan hệ mạnh mẽ với khách hàng, khám phá nhu cầu của họ và cung cấp cho họ những sản phẩm như vậy, đáp ứng nhu cầu của họ.
Quá trình này đòi hỏi lực lượng lao động lớn để bao gồm toàn bộ thị trường. Hơn nữa, đào tạo phù hợp cũng là một yêu cầu quan trọng của quy trình này, để đối phó với các loại khách hàng khác nhau và thúc đẩy họ mua sản phẩm.