Đây là chiến lược của các công ty có ưu thế nhất định về công nghệ, kỹ thuật, tài chính so với công ty dẫn đầu. Do vậy họ có thể tấn công công ty dẫn đầu bằng các chiến lược sau đây:
• Chiến lược tấn công trực diện
Theo chiến lược này, công ty soạn thảo một chiến lược Marketing mix đối chọi trực tiếp với chiến lược Marketing mix của đối thủ: Sản phẩm chất lượng lượng cao hơn, giá thấp hơn, phân phối rộng rãi hơn, truyền thông mạnh mẽ hơn. Chiến lược cạnh tranh này nhằm vào những chỗ mạnh của đối phương, do vậy đòi hỏi chi phí tốn kém.
Do đi sau, các công ty Viễn thông mới có thể áp dụng các công nghệ mới để tạo ra các dịch vụ vượt trội về chất lượng hay giá cả để chiếm thị trường từ các công ty chủ đạo.
• Chiến lược tấn công mạn sườn
Chiến lược này nhằm tấn công vào các điểm yếu của đối thủ [công ty chủ đạo]. Mục tiêu của chiến lược tấn công mạn sườn là tập trung sức mạnh để nhằm vào những chỗ yếu của công ty dẫn đầu. Muốn vậy, công ty thách thức chọn tấn công vào các khu vực địa lý hay các phân đoạn thị trường yếu của đối phương. Công ty thách thức cũng có thể phát hiện các nhu cầu chưa được đáp ứng trên thị trường và đưa ra sản phẩm phù hợp.
Ví dụ: Công ty FPT đưa ra hình thức thẻ Internet trả trước, đồng thời tổ chức kênh phân phối thẻ tốt hơn so với Công ty chủ đạo VDC nên giành được nhiều khách hàng.
Ví dụ: Công ty VMS đã đưa ra hình thức thanh toán Pre-paid Card [thẻ trả trước] rất thuận tiện cho khách hàng sử dụng di động nên đã thu hút được nhiều khách hàng.
• Chiến lược tấn công vu hồi
Chiến lược này tránh đối đầu trực tiếp với đối thủ mạnh. Nó nhằm vào việc đa dạng hoá sản phẩm, chọn thị trường đặc thù,...
Nguồn: TS. Nguyễn Thượng Thái [Quantri.vn biên tập và hệ thống hóa]
Tài liệu "Chiến lược thách thức thị trường" có mã là 581196, file định dạng pdf, có 28 trang, dung lượng file 364 kb. Tài liệu thuộc chuyên mục: Tài liệu chuyên ngành > Chuyên Ngành Kinh Tế > Thương Mại - Marketing. Tài liệu thuộc loại Bạc
Nội dung Chiến lược thách thức thị trường
Trước khi tải bạn có thể xem qua phần preview bên dưới. Hệ thống tự động lấy ngẫu nhiên 20% các trang trong tài liệu Chiến lược thách thức thị trường để tạo dạng ảnh để hiện thị ra. Ảnh hiển thị dưới dạng slide nên bạn thực hiện chuyển slide để xem hết các trang.
Bạn lưu ý là do hiển thị ngẫu nhiên nên có thể thấy ngắt quãng một số trang, nhưng trong nội dung file tải về sẽ đầy đủ 28 trang. Chúng tôi khuyễn khích bạn nên xem kỹ phần preview này để chắc chắn đây là tài liệu bạn cần tải.
Xem preview Chiến lược thách thức thị trường
Nếu bạn đang xem trên máy tính thì bạn có thể click vào phần ảnh nhỏ phía bên dưới hoặc cũng có thể click vào mũi bên sang trái, sang phải để chuyển nội dung slide.Nếu sử dụng điện thoại thì bạn chỉ việc dùng ngón tay gạt sang trái, sang phải để chuyển nội dung slide.
Thiết kế chiến lược Marketing [Phần 2]
Trong bất kỳ doanh nghiệp nào thì mảng quản trị marketing cũng được xem là một trong những yếu tố quan trọng nhất giúp doanh nghiệp phát triển. Theo dõi bài viết sau đây của 123job để tìm hiểu về cách thiết kế chiến lược Marketing nhé
Phần II: CHIẾN LƯỢC CỦA NGƯỜI THÁCH THỨC THỊ TRƯỜNG & LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC TẤN CÔNG
Trong bài viết "Thiết kế chiến lược Marketing [Phần 1]" chúng ta đã tìm hiểu về 12 chiến lược của người dẫn đầu thị trường và để tìm hiểu sâu hơn về cách thiết kế chiến lược Marketing, cùng tiếp tục theo dõi trong bài viết sau.
I.Chiến lược của người thách thức thị trường
Những công ty đứng ở hàng thứ hai, thứ ba và nhỏ hơn trong ngành có thể gọi là những công ty bám sau. Ở trong số đó có những công ty khá lớn như Ford, Colgate, Montgomery Ward, Avis, Westinghouse và Cocacola. Những công ty bám sau này có thể có một trong hai thái độ sau. Họ có thể tấn công người dẫn đầu các đối thủ cạnh tranh khác trong cuộc chiến giành giật thị phần. Hoặc họ có thể hợp tác với những người theo sau thị trường.
Có rất nhiều trường hợp là những người thách thức thị trường đã đuổi kịp người dẫn đầu thị trường hoặc thậm chí là vượt người dẫn đầu. Những người thách thức này có khát vọng rất là lớn và họ có thể huy động toàn bộ những nguồn tài nguyên bé hơn của mình trong những người dẫn đầu thị trường vẫn tiến hành kinh doanh như bình thường.
Qua đây có thể thấy rằng sự cạnh tranh quyết liệt và việc giảm giá đã và đang diễn ra mạnh mẽ nhất ở những ngành có chi phí cố định cao, phí tồn kho lớn và nhu cầu quan trọng hàng đầu bị đình trệ, như sắt, thép, giấy, hoá chất và ô tô.
Người thách thức thị trường trước tiên phải xác định được mục tiêu chiến lược và thiết kế chiến lược marketing của mình. Nguyên tắc về các mục tiêu thiết kế chiến lược marketing đòi hỏi mỗi chiến dịch phải chú trọng vào mục tiêu, xácđịnhrõràngdứtkhoátvàcóthểđạt được nó.Mụctiêuchiếnlượccủahầuhết những người thách thức thị trường chính là tăng thị phần của mình với những suy nghĩ rằng điều đó sẽ dẫn đến khả năng tạo lợi nhuận.
Cần xác định được mục tiêu chiến lược và thiết kế chiến lược marketing
Việc xác định được mục tiêu và thiết kế được chiến lược marketing thì cho dù đánh bại đối thủ cạnh tranh hoặc làm giảm thị phần của người đó sẽ có tác động qua lại tới vấn đề ai chính là đối thủ cạnh tranh. Về bản chất thì một người tấn công có thể lựa chọn tấn công một trong ba loại công ty sau:
- Có thể tấn công người dẫn đầu thị trường: Đây là chiến lược có rủi ro rất lớn, nhưng nó lại có thể được đền bù xứng đáng và có ý nghĩa hơn nếu người dẫn đầu thị trường là người dẫn đầu không tốt và không phục vụ chu đáo cho thị trường. Căn cứ vào kết quả để kiểm tra là nhu cầu hay mức độ thỏa mãn của người tiêu dùng. Nếu có một phân khúc thị trường không được phục vụ chu đáo thì đó là một chiến lược marketing tuyệt vời. Điển hình như chiến dịch "bia hơi" của Miller đã rất thành công bởi vì nó đã xoay quanh việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng và phát hiện thấy có nhiều người tiêu dùng muốn dùng bia với nồng độ nhẹ hơn và họ đã tạo ra một sản phẩm phù hợp hơn với khách hàng.
- Có thể trực tiếp tấn công những công ty cùng tầm cỡ, ngang hàng với mình nhưng không hoàn thành được phận sự và thiếu vốn. Sự thỏa mãn và đổi mới nhu cầu của khách hàng cần phải được kiểm tra cẩn thận từng phút, từng giây. Ngay cả việc tấn công chính diện cũng có thể thắng lợi, nếu công ty kia bị hạn chế về nguồn tài nguyên.
- Bên cạnh đó, trong chiến dịch marketing tacó thể tấn công những công ty địa phương hoặc các khu vực có quy mô nhỏ nhỏ không hoàn thành được phận sự và hạn chế về nguồn vốn. Sự thỏa mãn và đổi mới nhu cầu của người tiêu dùng không phải bằng cách giành giật khách hàng của nhau, mà bằng cách chiếm lấy những công ty nhỏ hơn.
Chính vì thế vấn đề về việc lựa chọn đối thủ cạnh tranh và lựa chọn mục tiêu thiết kế chiến lược marketing có tác động qua lại lẫn nhau.
II. Lựa chọn chiến lược tấn công
Khi đã tìm được đối tượng và mục tiêu rõ ràng thì nhà chiến lược marketing sẽ xét đến việc lựa chọn cách tấn công đối tượng đó như thế nào? Điểm xuất phát bắt đầu là nguyên tắc tập trung. Nghĩa là lực lượng chiến đấu tinh anh nhất phải tập trung vào thời điểm quyết định và bố trí cho mục tiêu đã xác định. Chúng ta hãy hình dung đối phương là một người đã chiếm giữ được một vị trí nhất định trên thị trường và ta phân biệt năm chiến lược tấn công như sau:
1. Tấn công chính diện
Có thể nói kẻ xâm lược đã tung đòn tấn công chính diện khi họ đã tập trung lực lượng của mình để đánh thẳng vào đối phương. Họ tấn công vào chỗ mạnh chứ không phải chỗ yếu của đối phương. Kết quả sẽ phụ thuộc vào việc ai mạnh hơn. Trong một chiến dịch marketing với trận tấn công chính diện thuần tuý, người tấn công đấu nhau với đối phương của mình bằng các loại sản phẩm, quảng cáo, dịch vụ, giá cả... Người tấn công thường được hỏi là liệu họ bán cho người tiêu dùng giá cao tốt hơn không. Câu trả lời là "không". Và cuộc tiến công của đã thất bại.
Để giành thắng lợi cho một cuộc tấn công chính diện người tấn công phải có lợi thế về sức mạnh cạnh tranh, khẳng định rằng bên có tài nguyên mạnh hơn sẽ chiến thắng trong cuộc tranh đấu. Nguyên tắc này sẽ khác đi nếu sự phòng thủ của đối phương lợi thế về địa hình. Nếu kẻ tấn công có lực lượng yếu hơn người phòng thủ thì cuộc tấn công rốt cuộc chỉ là việc tự sát vô nghĩa.
Một dạng nữa của chiến lược marketing tấn công bằng giá đòi hỏi người tấn công phải đầu tư mạnh, tối ưu hoá chi phí sản xuất để đạt được giá thành sản xuất thấp hơn để có thể cạnh tranh với các đối thủ khác về giá thành.
2. Tấn công sườn
Nguyên tắc chủ yếu của chiến lược tấn công hiện đại là tập trung sức mạnh vào điểm yếu của đối phương đó là tấn công vào bên sườn hoặc phía sau lưng. Tấn công vào bên sườn có ý nghĩa Marketing tuyệt vời và hấp dẫn. Nếu người tấn công không thể đánh bại người phòng thủ bằng sức mạnh tàn bạo thì họ có thể thắng người phòng thủ bằng những thủ đoạn đánh lừa.
Tấn công sườn có thể theo hai cách sau: Theo địa bàn và theo phân khúc thị trường. Khi tấn công theo địa bàn, người tấn công chọn ra những địa bàn kém của đối phương. Còn chiến lược tấn theo phân khúc thị trường là tìm ra những nhu cầu của thị trường và đáp ứng nhu cầu đó. Tấn công theo địa bàn có nhiều khả năng thắng lợi hơn nhiều so với tấn công theo phân khúc thị trường.
3. Tấn công gọng kìm
Chiến lược tấn công gọng kìm có nghĩa là đi vào tìm hiểu một nhu cầu của thị trường mà các đối thủ cạnh tranh đã bỏ mặc. Bên cạnh đó, chiến thuật tấn công gọng kìm nhằm chiếm giữ một mảng rộng lãnh thổ của đối phương bằng một đòn tấn công nhanh chóng và toàn diện.
Tấn công gọng kìm đòi hỏi phải có kỹ năng tổ chức một cuộc công kích lớn trên nhiều tiền tuyến khác nhau để cho đối phương phải đồng thời chống đỡ phía trước, phía sau và cà hai bên sườn. Người tấn công có thể cung ứng cho thị trường mọi thứ mà đối phương cung ứng và có thể nhiều hơn thế. Chiến thuật đánh gọng kìm mau lẹ sẽ làm cho ý chí của đối phương đi xuống.
Có 3 cách dùng chiến dịch marketing tấn công thị trường
4. Tấn công vu hồi
Tấn công vu hồi là một chiến lược tấn công gián tiếp nhất trong những chiến lược công kích. Nó có nghĩa là đi vòng qua đối phương và tấn công vào những thị trường dễ dàng hơn để mở rộng nguồn tài nguyên của mình.
Chiến lược này có ba hướng: Đa dạng hóa những sản phẩm không có liên quan đa dạng hóa sang những thị trường trong địa bàn mới và bước vào những công nghệ mới để gạt bỏ những sản phẩm lạc hậu.
5. Tấn công du kích
Phương pháp tấn công du kích là một phương án marketingcủa những người xâm lược thị trường, đặc biệt là thị trường của những người ít vốn. Tấn công du kích là tiến hành công kích từng đợt nhỏ và đi vào những địa bàn khác nhau của đối phương, nhằm mục đích quấy rối và làm giảm đi ý chí của đối phương và đảm bảo một chỗ đứng an toàn vững chắc.
Người tiến hành công cuộc tấn côngdukích sẽ thường sử dụng những phương tiện thông thường lẫn những phương tiện không thông thường để tấn công đối phương. Những phương tiện đó bao gồm việc cắt giảm giá, thêm các đợt khuyến mãi và đôi khi cả những hoạt động liên quan đến pháp luật. Nhưng vấn đề then chốt vẫn là tập trung tấn công vào một địa bàn hẹp.
Những chiến lược tấn công được nêu ở trên đều rất rộng. Người thách thức phải xây dựng được một chiến lược tổng thể bao gồm nhiều chiến lược cụ thể để có thể làm tốt việc thiết kế chiến lược marketing và chiến lược của người thách thức thị trường.
III. LỜI KẾT
Như vậy, qua phần 2 này chúng ta đã tìm hiểu chi tiết về chiến lược của người thách thức thị trường cũng như năm chiến lược tấn công cực kỳ hiệu quả mà người làm marketing có thể tham khảo cho các chiến lược marketing của doanh nghiệp mình. Đọc tiếp "Thiết kế chiến lược Marketing [Phần 3]" để tìm hiểu Chiến lược của người theo sau thị trường vàChiến lược nép góc thị trường là gì nhé.
Xem tiếp: Phân loại nghề bán hàng và những cơ hội, thách thức của nghề bán hàng
Tag:
Trade Marketing viral marketing digital marketing website marketing marketing online truyền thông marketing 4p marketing chiến lược Marketing
Bài viết nhiều người đọc
Môi trường Marketing: Các yếu tố về môi trường vi mô của doanh nghiệp
Định vị sản phẩm trong marketing [Phần 1]
Chiến lược xúc tiến hỗn hợp trong Marketing [Phần 1]
Phân tích thị trường người tiêu dùng và hành vi người mua trong marketing [P1]
Chiến lược phân phối trong Marketing doanh nghiệp là gì?
Chiến lược giá trong marketing [Phần 2]
TOP 13 hiệu ứng tâm lý phổ biến trong marketing - bán hàng
Phân tích thị trường người tiêu dùng và hành vi người mua trong marketing [P3]
123job.vn - Dream jobs, great places to work, high salary
123job.vn - Trao cơ hội cho hàng triệu người với những công việc mơ ước với môi trường làm việc chuyên nghiệp và mức lương tốt nhất.
Với sứ mệnh: Cung cấp các thông tin việc làm, review công ty hấp dẫn, dịch vụ tư vấn tuyển dụng xác thực và chất lượng cho nhà tuyển dụng và người lao động, chúng tôi luôn tận tâm tận lực, không ngừng sáng tạo nhằm đem lại chất lượng dịch vụ hàng đầu, giúp tất cả mọi người có được một công việc phù hợp nhất.
Tự hào: Là trang tuyển dụng uy tín, là cầu nối của hàng triệu người tìm việc và nhà tuyển dụng.
Giá trị cốt lõi:
- Luôn chủ động và sáng tạo, lấy công nghệ làm nền tảng cốt lõi để phát triển dịch vụ.
- Chuyên nghiệp & tận tâm với khách hàng và người tìm việc bằng những dịch vụ tốt nhất.
- Làm việc chính trực, tuân thủ các nguyên tắc đạo đức, không vụ lợi cá nhân và luôn đặt lợi ích của công ty lên hàng đầu.
Nếu bạn đang muốn kết nối với những nhà tuyển dụng uy tín hàng đầu Việt Nam, đừng ngần ngại hãy TẠO CV NGAY để tăng gấp 5 lần cơ hội có được công việc với mức lương tốt nhất nhé!